Консалтингтік компанияларға арналған CRM лидтерді, зерттеу қоңырауларын, ұсыныстарды, белсенді жобаларды және ұзақ мерзімді клиенттік қарым-қатынастарды бір жерден басқаруға мүмкіндік береді, осылайша жаңа мәмілелер бұдан былай серіктестердің жеке пошталары мен жеке кестелеріне тәуелді болмайды. Әрбір әлеуетті клиент, коммерциялық ұсыныс және келесі байланыс бір жазбада сақталғанда, сіздің компанияңыз тезірек жауап беріп, көбірек мәмілелерді жеңіп алады және бір реттік жобаларды тұрақты жұмыстарға айналдыра алады. Бұл нұсқаулық менеджмент, стратегия, операциялық қызмет және басқа да консалтингтік салалардағы компания иелеріне, серіктестерге және бизнесті дамыту топтарына арналған.
Негізгі қорытындылар
- Консалтингтік компанияларға арналған CRM лидтерді, клиенттік компанияларды, байланыстарды, ұсыныстарды, жобаларды және кейінгі байланыстарды бір ортақ жүйеде біріктіреді.
- Жоғалған кірістің көп бөлігі сұраныстарға кеш жауап беруден, ұсыныстар жіберілгеннен кейін қайта байланыспаудан және аяқталған жобаларды келесі келісімшартқа ұластырмаудан туындайды.
- Сұраныстан бастап зерттеу қоңырауына, жіберілген ұсынысқа және қол қойылған келісімшартқа дейінгі айқын сату воронкасы мүмкіндіктердің қай кезеңде тоқтап қалғанын көрсетеді.
- Клиент жазбасындағы жобаларды қадағалау және жоспарланған байланыстар компанияңызға қосымша жұмыстар мен келісімшарттарды ұзартуды ертерек байқауға көмектеседі.
- Сұраныстарға жауап беру уақытын, ұсыныстардың жеңіс көрсеткішін, орташа сату циклін және қайталанатын клиенттер үлесін қадағалаңыз.
Консалтингтік компанияларға арналған CRM дегеніміз не?
Консалтингтік компанияларға арналған CRM — бұл консалтингтік агенттіктердің жұмысты тарту және орындау тәсіліне бейімделген клиенттермен қарым-қатынасты басқару жүйесі. Ол лидтерді, клиенттік компанияларды және олардың шешім қабылдаушы тұлғаларын, зерттеу жазбаларын, ұсыныстарды, жоба егжей-тегжейлерін, тапсырмаларды және байланыс тарихын бір ортақ дерекқорда сақтайды. Әлеуетті клиенттерді жеке пошталарда, ұсыныстарды ортақ папкаларда, ал клиенттермен қарым-қатынасты әрбір серіктестің жадында сақтаудың орнына, бүкіл компания әрбір байланыс пен мүмкіндікті бір жерден көре алады.
CRM сіздің жұмыс орындау құралдарыңызды немесе кеңесшілеріңіздің сараптамасын алмастырмайды. Ол қай сұраныстарға бүгін жауап беру керектігін, қай ұсыныстар шешім күтіп тұрғанын, қай жобалар жақында аяқталатынын және бұрынғы клиенттердің қайсысымен қайта хабарласу қажеттігін көрсетеді.
Консалтингтік компаниялар бизнесті қайда жоғалтады
Сұраныстар жеке пошталарда қалып қояды
Әлеуетті клиенттер көбінесе іс-шарада танысқан немесе біреу ұсынған серіктеске тікелей хабарласады. Егер ол маман клиенттік жұмыспен бос болмаса, әлеуетті клиент басқа компаниямен келіссөз жүргізіп жатқанда, сұраныс бірнеше күн бойы жауапсыз қалуы мүмкін.
Ұсыныстар жауапсыз қалады
Коммерциялық ұсыныс жазу көп күш-жігерді талап етеді. Дегенмен, көптеген ұсыныстар бір рет жіберіліп, кейін қайта сұралмайды, өйткені келесі қадамға ешкім жауапты болмайды немесе клиент айтқан шешім қабылдау мерзімі ұмытылып кетеді.
Қарым-қатынас тек жеке мамандарға байланады
Серіктес немесе жетекші кеңесші кеткен кезде, олардың клиенттік тарихы, байланыстары мен берген уәделері де көбінесе бірге кетеді. Нәтижесінде компания жылдар бойы жинаған маңызды мәліметтерден айырылады.
Аяқталған жобалар қарым-қатынасты үзеді
Көптеген жобалар қорытынды есеппен аяқталып, келесі қадам жоспарланбай қалады. Қайта хабарласу туралы еске салғыш болмаса, қосымша жұмыстар мен жаңа қажеттіліктерді бірінші болып бәсекелестер анықтайды.
Консалтингтік компанияларға арналған CRM-дегі негізгі жұмыс процестері
Лидтерді жинау және біліктілігін анықтау
Веб-сайтыңыздан, ұсынымдардан, іс-шаралардан және таныстырулардан түскен әрбір сұранысты дереккөзі, жауапты маманы және алғашқы жауап беру күні көрсетілген лид ретінде тіркеңіз. Әрқайсысын қажеттілік, бюджет ауқымы, мерзім және шешім қабылдаушы бойынша жіктеңіз. Біздің лидтерді басқару туралы нұсқаулығымызда жаңа сұраныстарды қалай саралау және дамыту керектігі түсіндіріледі.
Зерттеу қоңыраулары және қажеттіліктер жазбалары
Зерттеу қоңырауларын клиент жазбасына мәселені, мақсаттарды, мүдделі тараптарды және шектеулерді көрсете отырып тіркеңіз. Бұл жазбалар ұсыныстарды нақтырақ етеді және кез келген әріптеске келесі кездесу алдында қажетті мәліметтерді береді.
Ұсыныстар воронкасы
Сұраныс, зерттеу, ұсыныс әзірленуде, ұсыныс жіберілді, келіссөздер, сәтті аяқталды және сәтсіз болды сияқты кезеңдерді пайдаланыңыз. Әрбір мүмкіндік үшін күтілетін құнды және шешім қабылдау күнін жазып алыңыз, сондай-ақ ұсыныс жіберілген сәтте келесі байланыс тапсырмасын орнатыңыз. Біздің CRM сату воронкасы туралы мақаламыз процесіңізге сәйкес келетін кезеңдерді қалай құру керектігін көрсетеді.
Жобаларды қадағалау
Ұсыныс қабылданған кезде, жұмыс көлемін, басталу және аяқталу күндерін, жетекші кеңесшіні және негізгі кезеңдерді көрсете отырып, жобаны клиенттік компаниямен байланыстырыңыз. Бұл сату және орындау бөлімдерінің үйлесімді жұмысын қамтамасыз етеді және алдағы апталарда қай жобалардың аяқталатынын көрсетеді.
Тексеру байланыстары, қосымша жұмыстар және ұсынымдар
Жоба аяқталғаннан кейін, мысалы бір және үш айдан кейін, нәтижелердің қалай сақталып жатқанын және жаңа қажеттіліктердің пайда болғанын сұрау үшін жүйелі байланыстарды жоспарлаңыз. Біздің клиенттік рефералдық бағдарламалар нұсқаулығында айтылғандай, қанағаттанған клиенттер жаңа байланыстарды тартудың ең жақсы көзі болып табылады.
Пошта мен электрондық кестелер және консалтингтік компанияларға арналған CRM
| Бағыт | Пошта мен кестелер | Консалтингтік компанияларға арналған CRM |
|---|---|---|
| Жаңа сұраныстар | Серіктестердің жеке пошталарында шашыраңқы | Жауаптылары мен жауап беру мерзімі көрсетілген лид ретінде тіркеледі |
| Ұсыныстар | Папкалардағы файлдар, жадтан қайта байланысу | Құны мен шешім қабылдау күні көрсетілген воронка кезеңдері |
| Клиент туралы ақпарат | Жеке кеңесшілердің жадында қалады | Әрбір клиент жазбасындағы ортақ жазбалар мен тарих |
| Жобаның аяқталу күні | Жұмыс аяқталғанда ғана байқалады | Жоспарланған байланыстармен алдын ала көрінеді |
| Қайталанатын жұмыс | Клиенттердің өздігінен оралуына байланысты | Келесі жобалар үшін жоспарланған байланыстар |
Консалтингтік компанияларға арналған CRM жүйесін кезең-кезеңімен қалай баптау керек
- Қызметтеріңіз бен клиент түрлерін тізімдеңіз. Мүмкіндіктерді белгілеп, кейінірек заңдылықтарды анықтау үшін сататын негізгі қызметтеріңіз бен қызмет көрсететін клиент түрлерін жазып алыңыз.
- Байланыстарыңызды бір жерге жинақтаңыз. Серіктестердің мекенжай кітапшаларынан, электрондық кестелерден және коммерциялық ұсыныс файлдарынан клиенттер мен әлеуетті тапсырыс берушілерді жинап, телнұсқаларды біріктіріңіз және әрбір адамды өз компаниясымен байланыстырыңыз.
- Құбыр кезеңдерін анықтаңыз. Алғашқы сұраныстан бастап мәмілені ұтуға немесе ұтылуға дейінгі кезеңдерді, сондай-ақ ықтимал мәмілені келесі кезеңге жылжыту үшін қандай шарттар орындалуы керектігін нақтылап алыңыз.
- Нақты жауаптыларды бекітіңіз. Әрбір лидке, мәмілеге және клиент аккаунтына бір жауапты маман тағайындаңыз, сондай-ақ ол маман клиенттік жобалармен толықтай бос болмаған жағдайда оның орнын кім басатынын белгілеңіз.
- Ашық коммерциялық ұсыныстарды тіркеңіз. Қазіргі уақытта шешім күтіп тұрған әрбір ұсынысты оның құнымен, шешім қабылдау күнімен және келесі қадамымен қосыңыз.
- Белсенді жобаларды қосыңыз. Ағымдағы жобаларды олардың аяқталу мерзімдерімен және жетекші кеңесшілерімен енгізіңіз, сондай-ақ әрбір жоба аяқталғаннан кейін кері байланыс жиындарын жоспарлаңыз. Біздің CRM автоматизациясы бойынша нұсқаулығымыз бұл еске салғыштарды қолмен іздеп отырмай-ақ қалай құруға болатынын көрсетеді.
- Апта сайынғы құбырды қарап шығу жиындарын келісіңіз. Жаңа лидтерді, шешім қабылдау мерзімі өтіп кеткен ұсыныстарды және жақында аяқталатын жобаларды талдау үшін қысқаша апталық кездесулер өткізіп тұрыңыз.
- Бір тоқсаннан кейін нәтижелерді қайта қараңыз. Деректер сапасын, кезең анықтамаларын және ұту себептерін тексеріп, өрістер мен жұмыс тәртібін бейімдеңіз. Біздің CRM енгізу жоспарымыз кеңірек тексеру тізімін ұсынады.
Консалтингтік компанияларға арналған үздік тәжірибелер
Әрбір сұранысқа бір жұмыс күні ішінде жауап беріңіз
Тіпті танысу қоңырауын ұсынатын қысқа ғана жауаптың өзі әлеуетті клиенттің қызығушылығын сақтап қалады. Жауап беру уақытын тек бір серіктестің міндеті емес, ортақ жауапкершілікке айналдырыңыз.
Әрбір ұсыныспен бірге келесі байланыс күнін белгілеңіз
Клиенттен шешім қашан қабылданатынын сұраңыз, сол күнді жүйеге жазып қойыңыз және одан кейін бірден байланысуды жоспарлаңыз. Сыпайы әрі мазмұнды кері байланыс көбінесе тоқтап қалған шешімді алға жылжытады.
Жеңіс пен ұтылыс себептерін жазып отырыңыз
Әрбір жабылған мәміле бойынша баға, мерзімдер, жұмыс көлемі немесе сәйкестік сияқты қысқаша себептерді белгілеп отыру фирмаға ұсыныстарды жақсартуға және дұрыс клиенттерге назар аударуға көмектеседі.
Жоба аяқталғанға дейін келесі әңгімені жоспарлаңыз
Қорытынды презентацияға дейін қосымша кездесуді жоспарлап қойыңыз. Клиенттер нәтижелер әлі де есте жаңа болған кезде келесі қадамдарды талқылауға барынша ашық болады.
Сабақтас кәсіби қызметтер саласынан үйреніңіз
Көптеген жұмыс процестері басқа кеңес беру бизнестерімен ұқсас келеді. Біздің бухгалтерлік фирмаға арналған CRM және IT қызметтеріне арналған CRM туралы мақалаларымыз басқа компаниялардың ұзақ мерзімді клиенттер аккаунттарын қалай басқаратынын көрсетеді.
Көрнекі мысал: ұсыныстарды жоғалтуды тоқтатқан шағын консалтинг фирмасы
Әрбір серіктес әлеуетті клиенттерді жеке поштасында қадағалаған бес адамнан тұратын операциялық консалтинг фирмасын елестетіп көріңіз. Бірнеше коммерциялық ұсыныс апталап жауапсыз қалды және клиент басқа фирманы таңдағанша мұны ешкім байқамады. Серіктестер өз байланыстарын CRM жүйесіне жинап, құбыр кезеңдерін анықтады, шешім қабылдау күндері бар барлық ашық ұсыныстарды тіркеп, әрқайсысына келесі байланыс тапсырмаларын бекітті. Олар сондай-ақ белсенді жобалардың аяқталу мерзімдерін қосып, кері байланыс жиындарын жоспарлады. Апта сайынғы тексерулерде олар қай ұсыныстар бойынша хабарласу керектігін және қай клиенттердің жобасы аяқталуға жақын екенін көре алды. Бұл нақты зерттелген кейс емес, жұмыс процесін көрсетуге арналған болжамды мысал.
Қадағалауға арналған көрсеткіштер
Сұранысқа жауап беру уақыты
Жаңа сұраныстың түсуі мен сіздің фирмаңыздан берілген алғашқы жауап арасындағы орташа уақыт.
Ұсыныстарды ұту деңгейі (Win rate)
Ұтылған ұсыныстар саны ÷ белгілі бір кезеңде түпкілікті шешім қабылданған барлық ұсыныстар саны.
Орташа сату циклі
Алғашқы сұраныстан бастап келісімшартқа қол қойылғанға дейінгі орташа күндер саны. Ұзақ цикл ұсыныстардың түсініксіздігін немесе уақытылы кері байланыстың жоқтығын білдіруі мүмкін.
Қайталама клиенттер үлесі
Бірнеше жобаға қол қойған клиенттер саны ÷ белгілі бір кезеңде қызмет көрсетілген барлық клиенттер саны. Біздің CRM KPI көрсеткіштері бойынша нұсқаулығымыз осындай көрсеткіштерді қалай таңдау және бақылау керектігін түсіндіреді.
