Konsultatsioonifirma CRM pakub nõustamisettevõtetele ühtset kohta müügivihjete, kaardistuskõnede, pakkumiste, aktiivsete projektide ja pikaajaliste kliendisuhete haldamiseks, et uus äri ei sõltuks enam partnerite postkastidest ja isiklikest tabelitest. Kui iga potentsiaalne klient, pakkumine ja järeltegevus asub samal kirjel, saab teie ettevõte kiiremini vastata, võita rohkem pakutud töid ning muuta ühekordsed projektid korduvateks tellimusteks. See juhend on mõeldud konsultatsioonifirmade omanikele, partneritele ja äriarendusmeeskondadele juhtimis-, strateegia-, operatiiv- ja muudes nõustamisvaldkondades.
Peamised järeldused
- Konsultatsioonifirma CRM ühendab müügivihjed, kliendiettevõtted, kontaktid, pakkumised, projektid ja järeltegevused ühte ühisesse süsteemi.
- Suurem osa kaotatud tulust tuleneb päringutele hilinemisega vastamisest, pakkumistest, millele ei tehta kunagi järelkõnesid, ja lõpetatud projektidest, millest ei kasva välja järgmist koostööd.
- Selge müügitoru alates päringust kuni kaardistuskõne, saadetud pakkumise ja allkirjastatud lepinguni näitab, kus müügivõimalused takerduvad.
- Projektide ja planeeritud vahevestluste jälgimine kliendikirjel aitab teie ettevõttel varakult märgata lisatööde võimalusi ja lepingute pikendamisi.
- Jälgige päringutele vastamise aega, pakkumiste võidumäära, keskmist müügitsüklit ja püsiklientide osakaalu.
Mis on konsultatsioonifirma CRM?
Konsultatsioonifirma CRM on kliendisuhete halduse süsteem, mis on kohandatud viisile, kuidas nõustamisettevõtted töid võidavad ja ellu viivad. See salvestab müügivihjed, kliendiettevõtted ja nende otsustajad, kaardistuskõnede märkmed, pakkumised, projektide üksikasjad, ülesanded ja suhtlusajaloo ühte ühisesse andmebaasi. Selle asemel et hoida potentsiaalseid kliente isiklikes postkastides, pakkumisi jagatud kaustades ja kliendisuhteid iga partneri peas, näeb kogu ettevõte kõiki suhteid ja võimalusi ühes kohas.
CRM ei asenda teie töö teostamise tööriistu ega konsultantide asjatundlikkust. See näitab, millised päringud vajavad vastust täna, millised pakkumised ootavad otsust, millised projektid on peagi lõppemas ja milliste varasemate klientidega tuleks uuesti ühendust võtta.
Kus konsultatsioonifirmad äri kaotavad
Päringud seisavad isiklikes postkastides
Potentsiaalsed kliendid võtavad sageli ühendust partneriga, kellega kohtuti üritusel või kelle poole neid suunati. Kui see inimene on hõivatud klienditööga, võib päring jääda päevadeks seisma, samal ajal kui potentsiaalne klient räägib juba teise ettevõttega.
Pakkumised jäävad vastuseta
Pakkumise kirjutamine nõuab tõsist pingutust. Siiski saadetakse paljud pakkumised välja ja neile ei tehta kunagi järelkõnet, sest keegi ei vastuta järgmise sammu eest ega mäleta kliendi mainitud otsustustähtaega.
Kliendisuhted kuuluvad üksikisikutele
Kui partner või vanemkonsultant lahkub, lahkuvad koos temaga sageli ka kliendiajalugu, kontaktid ja lubadused. Ettevõte kaotab konteksti, mille loomiseks kulus aastaid.
Lõpetatud projektid lõpetavad suhte
Paljud projektid lõppevad lõpparuandega ilma planeeritud järgmise sammuta. Ilma meeldetuletuseta ühendust võtta avastavad konkurendid lisatööde võimalused ja uued vajadused esimesena.
Konsultatsioonifirma CRM-i peamised töövood
Müügivihjete kogumine ja kvalifitseerimine
Salvestage iga päring oma veebisaidilt, soovitustest, üritustelt ja tutvustustest müügivihjena koos allika, vastutaja ja esimese vastamise kuupäevaga. Kvalifitseerige igaüks vajaduse, eelarvevahemiku, ajakava ja otsustaja järgi. Meie müügivihjete haldamise juhend selgitab, kuidas uusi päringuid kvalifitseerida ja arendada.
Kaardistuskõned ja vajaduste märkmed
Logige kaardistuskõned kliendikaardile koos probleemi, eesmärkide, sidusrühmade ja piirangutega. Need märkmed muudavad pakkumised täpsemaks ja annavad igale kolleegile vajaliku konteksti enne järgmist kohtumist.
Pakkumiste müügitoru
Kasutage etappe nagu päring, kaardistamine, pakkumise koostamine, pakkumine saadetud, läbirääkimised, võidetud ja kaotatud. Märkige iga võimaluse juurde oodatav väärtus ja otsuse kuupäev ning määrake järeltegevuse ülesanne kohe, kui pakkumine on saadetud. Meie artikkel CRM-i müügitorust näitab, kuidas kujundada teie protsessiga sobivaid etappe.
Projektide jälgimine
Kui pakkumine on võidetud, siduge projekt kliendiettevõttega, märkides ära selle ulatuse, algus- ja lõppkuupäevad, juhtivkonsultandi ning peamised vaheetapid. See hoiab müügi ja teostuse kooskõlas ning näitab, millised projektid lõppevad lähinädalatel.
Vahevestlused, lisatööd ja soovitused
Planeerige pärast projekti lõppu ühendusevõtud, näiteks ühe ja kolme kuu möödudes, et uurida, kuidas tulemused püsivad ja kas on tekkinud uusi vajadusi. Rahulolevad kliendid on ka parim uute kontaktide allikas, nagu selgitab meie klientide soovitusprogrammide juhend.
Postkastid ja tabelid versus konsultatsioonifirma CRM
| Valdkond | Postkastid ja tabelid | Konsultatsioonifirma CRM |
|---|---|---|
| Uued päringud | Laiali partnerite postkastides | Logitud müügivihjetena koos vastutajate ja vastamistähtaegadega |
| Pakkumised | Failid kaustades, järeltegevus mälu järgi | Müügitoru etapid koos väärtuste ja otsustuskuupäevadega |
| Klienditeadmised | Üksikute konsultantide teada | Jagatud märkmed ja ajalugu igal kliendikirjel |
| Projekti lõppkuupäevad | Märgatakse siis, kui töö on juba lõppenud | Eelnevalt nähtavad koos planeeritud järelkontrollidega |
| Korduvtööd | Sõltub sellest, kas kliendid pöörduvad ise tagasi | Planeeritud järeltegevused lisaprojektide saamiseks |
Kuidas konsultatsioonifirma CRM-i samm-sammult seadistada
- Pange kirja oma teenused ja klienditüübid. Kirjutage üles peamised müüdavad teenused ja teenindatavad klienditüübid, et saaksite hiljem võimalusi sildistada ja mustreid märgata.
- Koguge oma kontaktid ühte kohta. Koondage kliendid ja potentsiaalsed kliendid partnerite aadressiraamatutest, tabelitest ja pakkumiste failidest, seejärel eemaldage duplikaadid ning siduge iga inimene oma ettevõttega.
- Määrake müügitoru etapid. Leppige kokku etapid alates päringust kuni võidetud või kaotatud tehinguni ning tingimused, mis peavad olema täidetud enne müügivõimaluse liikumist järgmisesse etappi.
- Määrake selged vastutajad. Andke igale müügivihjele, müügivõimalusele ja kliendikontole üks vastutaja ning otsustage, kes asendab, kui see isik on klienditööga täielikult hõivatud.
- Fikseerige avatud pakkumised. Sisestage iga hetkel otsust ootav pakkumine koos selle väärtuse, otsuse tegemise kuupäeva ja järgmise sammuga.
- Lisage aktiivsed projektid. Sisestage käimasolevad projektid koos nende lõppkuupäevade ja juhtivate konsultantidega ning kavandage vaheülevaated pärast iga projekti lõppu. Meie juhend CRM-i automatiseerimise kohta näitab, kuidas luua neid meeldetuletusi ilma käsitsi jälgimiseta.
- Leppige kokku iganädalased müügitoru ülevaatused. Korraldage lühike iganädalane koosolek, et vaadata üle uued müügivihjed, otsustähtaja ületanud pakkumised ja peagi lõppevad projektid.
- Vaadake tulemused üle ühe kvartali möödudes. Kontrollige andmete kvaliteeti, etappide määratlusi ja võitmise põhjuseid, seejärel kohandage välju ja rutiine. Meie CRM-i juurutamise plaan pakub põhjalikumat kontrollnimekirja.
Parimad praktikad konsultatsioonifirmadele
Vastake igale päringule ühe tööpäeva jooksul
Isegi lühike vastus, mis pakub tutvumiskõnet, hoiab potentsiaalset klienti kaasatuna. Muutke reageerimisaeg meeskonna ühiseks vastutuseks, mitte partneri isiklikuks ülesandeks.
Määrake iga pakkumise juurde järeltegevuse kuupäev
Küsige kliendilt, millal nad loodavad otsuse teha, märkige see kuupäev üles ja planeerige järeltegevus vahetult pärast seda. Viisakas ja asjakohane järelpärimine viib seiskunud otsuse sageli edasi.
Pange kirja, miks te võidate ja kaotate
Lühike selgitus iga lõpetatud müügivõimaluse juures – näiteks hind, ajastus, maht või sobivus – aitab ettevõttel parandada pakkumisi ja keskenduda õigetele klientidele.
Planeerige järgmine vestlus enne projekti lõppu
Kavandage vestlus enne lõplikku esitlust. Kliendid on järgmiste sammude arutamiseks kõige avatumad siis, kui tulemused on värskelt meeles.
Õppige seotud professionaalsete teenuste valdkondadest
Paljud tööprotsessid kattuvad teiste nõustamisettevõtetega. Meie artiklid teemadel raamatupidamisbüroo CRM ja IT-teenuste CRM näitavad, kuidas teised ettevõtted haldavad pikaajalisi kliendisuhteid.
Näitlik näide: väike konsultatsioonifirma, mis ei kaota enam pakkumisi
Kujutage ette viieliikmelist tegevusjuhtimise nõustamisettevõtet, kus iga partner haldas potentsiaalseid kliente oma postkastis. Mitmed pakkumised jäid nädalateks vastuseta ja keegi ei märganud seda enne, kui klient oli juba teise ettevõtte valinud. Partnerid koondasid oma kontaktid CRM-i, määrasid müügitoru etapid, kandsid sisse kõik avatud pakkumised koos otsustuskuupäevadega ja määrasid igaühele järeltegevused. Samuti lisasid nad aktiivsete projektide lõppkuupäevad ja kavandasid vaheülevaatused. Iganädalastel ülevaatustel nägid nad nüüd, milliste pakkumiste osas oli vaja helistada ja millistel klientidel oli projekt lõppemas. See on hüpoteetiline näide töövoo illustreerimiseks, mitte mõõdetud juhtumiuuring.
Mõõdikud, mida jälgida
Päringule vastamise aeg
Keskmine aeg uue päringu saabumise ja teie ettevõtte esimese vastuse vahel.
Pakkumiste võidumäär
Võidetud pakkumised ÷ kõik antud perioodil lõpliku otsuseni jõudnud pakkumised.
Keskmine müügitsükkel
Keskmine päevade arv esimesest päringust kuni allkirjastatud lepinguni. Pikem tsükkel võib viidata ebaselgetele pakkumistele või puuduvatele järeltegevustele.
Korduvklientide määr
Kliendid, kes sõlmisid rohkem kui ühe lepingu ÷ kõik perioodil teenindatud kliendid. Meie juhend CRM-i KPI-de kohta selgitab, kuidas selliseid mõõdikuid valida ja analüüsida.
