Консалтингдик компания үчүн CRM консалтинг агенттиктерине лиддерди, таанышуу чалууларын, сунуштарды, активдүү долбоорлорду жана узак мөөнөттүү кардарлар менен мамилелерди бир жерден башкарууга мүмкүнчүлүк берет, андыктан жаңы келишимдер өнөктөштөрдүн жеке почталарына жана таблицаларына көз каранды болбой калат. Ар бир потенциалдуу кардар, сунуш жана байланыш бир эсептик жазууда (картада) сакталганда, компанияңыз тезирээк жооп берип, сунушталган долбоорлорду көбүрөөк утуп, бир жолку долбоорлорду туруктуу кызматташууга айланта алат. Бул колдонмо башкаруу, стратегия, операциялык жана башка консультациялык тармактардагы консалтингдик фирмалардын ээлери, өнөктөштөрү жана бизнести өнүктүрүү командалары үчүн арналган.
Негизги тыянактар
- Консалтингдик компания үчүн CRM лиддерди, кардар компанияларды, байланыштарды, сунуштарды, долбоорлорду жана кийинки байланыштарды бирдиктүү системага бириктирет.
- Жоготулган кирешенин көбү суроо-талаптарга кеч жооп берүүдөн, эч качан кайра байланышылбаган сунуштардан жана кийинки кызматташууга айланбай калган аяктаган долбоорлордон келип чыгат.
- Суроо-талаптан таанышуу чалуусуна, сунуш жөнөтүүгө жана келишимге кол коюуга чейинки так воронка мүмкүнчүлүктөр кайсы жерде токтоп калганын көрсөтөт.
- Кардардын картасында долбоорлорду жана пландаштырылган текшерүүлөрдү көзөмөлдөө компанияңызга кошумча жумуштарды жана келишимдерди узартууну эрте байкоого жардам берет.
- Суроо-талапка жооп берүү убактысын, сунуштардын утуш көрсөткүчүн, сатуунун орточо циклин жана кайталанган кардарлардын үлүшүн көзөмөлдөңүз.
Консалтингдик компания үчүн CRM деген эмне?
Консалтингдик компания үчүн CRM — бул консалтинг агенттиктеринин кардарларды тартуу жана кызмат көрсөтүү өзгөчөлүктөрүнө ылайыкташтырылган кардарлар менен мамилени башкаруу системасы. Ал лиддерди, кардар компанияларды жана алардын чечим кабыл алуучу адамдарын, талдоо жазууларын, сунуштарды, долбоордун чоо-жайын, тапшырмаларды жана байланыш тарыхын бирдиктүү маалымат базасында сактайт. Потенциалдуу кардарларды жеке почталарда, сунуштарды жалпы папкаларда жана кардарлар менен мамилелерди ар бир өнөктөштүн башында гана сактабастан, бүтүндөй фирма ар бир мамилени жана мүмкүнчүлүктү бир жерден көрө алат.
CRM сиздин кызмат көрсөтүү куралдарыңызды же консультанттарыңыздын тажрыйбасын алмаштырбайт. Ал бүгүн кайсы суроо-талаптарга жооп берүү керектигин, кайсы сунуштар чечимди күтүп жатканын, кайсы долбоорлор жакында аяктай турганын жана кайсы мурунку кардарлар менен кайра байланышуу керектигин көрсөтөт.
Консалтингдик компаниялар кардарларды кайсы жерден жоготот
Суроо-талаптар жеке почталарда кармалып калат
Потенциалдуу кардарлар көбүнчө иш-чарада жолуккан же сунушталган өнөктөшкө кайрылышат. Эгер ал адам кардардын долбоору менен алек болсо, кардар башка фирма менен сүйлөшүп жаткан учурда суроо-талап күндөп жоопсуз жата бериши мүмкүн.
Сунуштар жоопсуз калат
Коммерциялык сунуш жазуу олуттуу күч-аракетти талап кылат. Бирок көптөгөн сунуштар бир жолу жөнөтүлүп, кийин кайра байланышылбай калат, анткени кийинки кадам үчүн эч ким жооптуу эмес же кардар айткан чечим кабыл алуу күнүн эч ким эстебей калат.
Мамилелер айрым гана адамдарга таандык болот
Өнөктөш же улук консультант кеткенде, алардын кардарлар тарыхы, байланыштары жана берилген убадалары көбүнчө алар менен кошо кетет. Фирма жылдар бою топтогон маалыматын жоготот.
Аяктаган долбоорлор мамилени токтотот
Көптөгөн долбоорлор акыркы отчет менен аяктап, кийинки кадам пландаштырылбай калат. Байланышуу жөнүндө эскертүү болбосо, кошумча жумуштарды жана жаңы муктаждыктарды биринчи болуп атаандаштар байкап калышат.
Консалтингдик компаниянын CRMиндеги негизги иш процесстери
Лиддерди тартуу жана квалификациялоо
Веб-сайтыңыздан, сунуштоолордон, иш-чаралардан жана тааныштыруулардан келген ар бир суроо-талапты булагы, жооптуу адамы жана биринчи жооп берүү күнү менен лид катары каттаңыз. Ар бирин муктаждык, бюджет чеги, мөөнөт жана чечим кабыл алуучу боюнча квалификациялаңыз. Биздин лиддерди башкаруу боюнча колдонмобуз жаңы суроо-талаптарды кантип квалификациялоо жана өнүктүрүү керектигин түшүндүрөт.
Таанышуу чалуулары жана муктаждыктар боюнча жазуулар
Таанышуу чалууларын көйгөй, максаттар, кызыкдар тараптар жана чектөөлөр менен кошо кардардын картасына жазып алыңыз. Бул жазуулар сунуштарды тагыраак кылат жана кийинки жолугушууга чейин каалаган кесиптешке керектүү маалыматты берет.
Сунуштардын воронкасы (pipeline)
Суроо-талап, талдоо, сунуш даярдалууда, сунуш жөнөтүлдү, сүйлөшүүлөр, утуш жана утулуш сыяктуу этаптарды колдонуңуз. Ар бир мүмкүнчүлүк үчүн күтүлгөн бааны жана чечим кабыл алуу күнүн белгилеңиз, ошондой эле сунуш жөнөтүлгөн заматта кийин байланышуу тапшырмасын коюңуз. Биздин CRM сатуу воронкасы боюнча макалабызда процессиңизге дал келген этаптарды кантип түзүү керектиги көрсөтүлгөн.
Долбоорлорду көзөмөлдөө
Сунуш утушка ээ болгондо, долбоорду анын көлөмү, башталыш жана аяктоо күндөрү, башкы консультанты жана негизги баскычтары менен кошо кардар компанияга байланыштырыңыз. Бул сатуу жана аткаруу бөлүмдөрүнүн ишин айкалыштырып, кайсы долбоорлор жакынкы жумаларда аяктай турганын көрсөтүп турат.
Байланышуулар, кошумча кызматташуу жана сунуштоолор
Долбоор аяктагандан кийин, мисалы бир же үч айдан соң, натыйжалар кандай болуп жатканын жана жаңы муктаждыктар жаралган-жаралбаганын билүү үчүн кайра байланышууларды пландаштырыңыз. Ыраазы болгон кардарлар жаңы байланыштар үчүн эң мыкты булак болуп саналат, бул тууралуу биздин кардарларды сунуштоо программалары боюнча колдонмобузда түшүндүрүлгөн.
Почта жана таблицалар консалтингдик компания үчүн CRMге каршы
| Багыт | Почта жана таблицалар | Консалтингдик компания үчүн CRM |
|---|---|---|
| Жаңы суроо-талаптар | Өнөктөштөрдүн почталарына чачырап кеткен | Жооптуу адамдар жана жооп берүү күндөрү менен лид катары катталган |
| Сунуштар | Папкалардагы файлдар, эс тутумга таянып кайра байланышуу | Баалары жана чечим кабыл алуу күндөрү менен воронка этаптары |
| Кардар тууралуу маалымат | Айрым консультанттардын өздөрүндө сакталат | Ар бир кардардын картасындагы жалпы жазуулар жана тарых |
| Долбоордун аяктоо мөөнөттөрү | Иш бүтүп калганда гана байкалат | Алдын ала пландаштырылган байланышуулар менен көрүнүп турат |
| Кайталанган жумуштар | Кардарлардын өз алдынча кайтып келишине көз каранды | Кийинки долбоорлор үчүн пландаштырылган байланышуулар |
Консалтингдик компания үчүн CRMди кадам-кадам менен кантип орнотуу керек
- Кызматтарыңызды жана кардарлардын түрлөрүн тизмектеңиз. Кийинчерээк мүмкүнчүлүктөрдү белгилеп жана мыйзам ченемдүүлүктөрдү байкоо үчүн, сиз көрсөткөн негизги кызматтарды жана кардарлардын түрлөрүн жазып чыгыңыз.
- Байланыштарыңызды бириктириңиз. Кардарларды жана потенциалдуу кардарларды өнөктөштөрдүн дарек китепчелеринен, электрондук таблицаларынан жана сунуш файлдарынан чогултуп, кайталанмаларды бириктириңиз жана ар бир адамды өз компаниясы менен байланыштырыңыз.
- Пайплайн этаптарын аныктаңыз. Кайрылуудан баштап утушка же жоготууга чейинки этаптарды жана мүмкүнчүлүк кийинки этапка өтүүдөн мурун эмнелер аткарылышы керектигин макулдашыңыз.
- Так жооптуу адамдарды дайындаңыз. Ар бир лидге, мүмкүнчүлүккө жана кардар аккаунтуна бирден жооптуу адам бөлүштүрүңүз, ошондой эле ал адам кардарлар менен толук бош эмес болгон учурда аны ким алмаштырарын аныктаңыз.
- Ачык сунуштарды каттап туруңуз. Учурда чечим кабыл алынышын күтүп жаткан ар бир сунушту анын баасы, чечим кабыл алуу мөөнөтү жана кийинки кадамы менен кошо кошуңуз.
- Активдүү келишимдерди кошуңуз. Учурдагы долбоорлорду алардын аяктоо мөөнөттөрү жана башкы консультанттары менен киргизиңиз, жана алардын ар бири аяктагандан кийин байланышууларды пландаштырыңыз. Биздин CRM автоматташтыруу боюнча колдонмобуз кол менен көзөмөлдөбөстөн бул эскертүүлөрдү кантип түзүүнү көрсөтөт.
- Апталык пайплайн серептери боюнча макулдашыңыз. Жаңы лиддерди, чечим кабыл алуу мөөнөтү өтүп кеткен сунуштарды жана жакында аяктай турган келишимдерди карап чыгуу үчүн жума сайын кыска жолугушуу өткөрүп туруңуз.
- Бир чейректен кийин карап чыгыңыз. Маалыматтардын сапатын, этаптардын аныктамаларын жана утуш себептерин текшерип, андан кийин талааларды жана иш тартиптерин тууралаңыз. Биздин CRM ишке ашыруу планыбыз кеңири текшерүү тизмесин сунуштайт.
Консалтинг фирмалары үчүн мыкты тажрыйбалар
Ар бир кайрылууга бир жумуш күнүнүн ичинде жооп бериңиз
Таанышуу чалуусун сунуштаган кыска жооп да кардардын кызыгуусун сактап турат. Жооп берүү убактысын өнөктөштүн жеке милдети эмес, жалпы жоопкерчиликке айлантыңыз.
Ар бир сунуш менен бирге кайра байланышуу күнүн белгилеңиз
Кардардан качан чечим чыгарарын сурап, ал күндү жазып алыңыз жана ошол күндөн кийин дароо байланышууну пландаштырыңыз. Сылык, пайдалуу эскертүү көбүнчө токтоп калган чечимди алдыга жылдырат.
Эмне үчүн уттуңуз же утулдуңуз, себебин жазып туруңуз
Жабылган ар бир мүмкүнчүлүк боюнча баа, мөөнөт, көлөм же дал келүү сыяктуу кыскача себепти жазып туруу фирмага сунуштарды жакшыртууга жана туура кардарларга көңүл бурууга жардам берет.
Келишим аяктаганга чейин кийинки сүйлөшүүнү пландаштырыңыз
Акыркы презентацияга чейин байланышууну пландаштырыңыз. Кардарлар жыйынтыктар жаңы болуп турганда кийинки кадамдарды талкуулоого көбүрөөк ачык болушат.
Тектеш кесиптик кызматтардан үйрөнүңүз
Көптөгөн иш процесстери башка консультациялык бизнеске окшош келет. Биздин бухгалтердик фирмалар үчүн CRM жана IT кызматтары үчүн CRM тууралуу макалаларыбыз башка фирмалар узак мөөнөттүү кардар аккаунттарын кантип башкарарын көрсөтөт.
Мисал: сунуштарды жоготууну токтоткон чакан консалтинг фирмасы
Ар бир өнөктөшү потенциалдуу кардарларды өзүнүн электрондук почтасында көзөмөлдөгөн беш кишиден турган операциялык консалтинг фирмасын элестетиңиз. Бир нече сунуштар жумалап жоопсуз калып, кардар башка фирманы тандап алганга чейин аны эч ким байкаган эмес. Өнөктөштөр байланыштарын CRM системасына бириктирип, пайплайн этаптарын аныктап, бардык ачык сунуштарды чечим кабыл алуу мөөнөттөрү менен жазып жана алардын ар бири үчүн кийинки байланышуу тапшырмаларын белгилешкен. Ошондой эле алар активдүү келишимдердин аяктоо мөөнөттөрүн кошуп, байланышууларды пландаштырышкан. Апталык серептерде алар эми кайсы сунуштарга чалуу керектигин жана кайсы кардарлардын долбоору аяктап баратканын көрө алышты. Бул өлчөнгөн кейс-стади эмес, иш процессин көрсөтүү үчүн гипотетикалык мисал.
Көзөмөлдөө керек болгон көрсөткүчтөр
Кайрылууга жооп берүү убактысы
Жаңы кайрылуу түшкөн учур менен сиздин фирмаңыздан биринчи жооп кеткенге чейинки орточо убакыт.
Сунуштардын утуш көрсөткүчү (win rate)
Утулган сунуштар ÷ мезгил ичинде акыркы чечим кабыл алынган бардык сунуштар.
Орточо сатуу цикли
Биринчи кайрылуудан кол коюлган келишимге чейинки орточо күндөрдүн саны. Узагыраак цикл түшүнүксүз сунуштарды же көзөмөлгө алуунун жоктугун билдириши мүмкүн.
Кайталап кайрылган кардарлардын үлүшү
Бирден ашык келишимге кол койгон кардарлар ÷ ошол мезгилде тейленген бардык кардарлар. Биздин CRM KPIлери боюнча колдонмобуз мындай көрсөткүчтөрдү кантип тандоону жана карап чыгууну түшүндүрөт.
