Konsaltinq şirkəti üçün CRM məsləhət şirkətlərinə lidləri, ilkin araşdırma zənglərini, təklifləri, aktiv layihələri və uzunmüddətli müştəri münasibətlərini idarə etmək üçün vahid məkan təqdim edir, beləliklə, yeni biznes artıq tərəfdaşların e-poçt qutularından və şəxsi cədvəllərindən asılı olmur. Hər bir potensial müştəri, təklif və təkrar əlaqə eyni qeyddə cəmləndikdə, şirkətiniz daha sürətli cavab verə, təqdim etdiyi təkliflərdən daha çox layihə qazana və birdəfəlik layihələri təkrar əməkdaşlıqlara çevirə bilər. Bu bələdçi idarəetmə, strategiya, əməliyyatlar və digər məsləhət sahələrində fəaliyyət göstərən konsaltinq şirkətlərinin sahibləri, tərəfdaşları və biznesin inkişafı komandaları üçün nəzərdə tutulub.
Əsas nəticələr
- Konsaltinq şirkəti üçün CRM lidləri, müştəri şirkətlərini, əlaqəli şəxsləri, təklifləri, layihələri və təkrar əlaqələri vahid, paylaşılan sistemdə birləşdirir.
- İtirilmiş gəlirlərin çoxu müraciətlərə gec cavab verilməsi, heç vaxt izlənilməyən təkliflər və növbəti layihəyə çevrilməyən tamamlanmış işlər səbəbindən yaranır.
- Müraciətdən ilkin araşdırma zənginə, təklifin göndərilməsinə və müqavilənin imzalanmasına qədər olan aydın satış qıfı imkanların harada ləngidiyini göstərir.
- Müştəri qeydində layihələri və planlaşdırılmış yoxlama əlaqələrini izləmək şirkətinizə növbəti işləri və müqavilələrin yenilənməsini erkən aşkar etməyə kömək edir.
- Müraciətə cavab vermə vaxtını, təkliflərin qazanılma nisbətini, orta satış dövrünü və təkrar müştəri dərəcəsini izləyin.
Konsaltinq şirkəti üçün CRM nədir?
Konsaltinq şirkəti üçün CRM məsləhət şirkətlərinin iş qazanma və icra etmə tərzinə uyğunlaşdırılmış müştəri münasibətlərinin idarə edilməsi sistemidir. O, lidləri, müştəri şirkətlərini və onların qərar qəbul edən şəxslərini, ilkin araşdırma qeydlərini, təklifləri, layihə təfərrüatlarını, tapşırıqları və ünsiyyət tarixçəsini vahid paylaşılan məlumat bazasında saxlayır. Potensial müştəriləri şəxsi e-poçtlarda, təklifləri ümumi qovluqlarda və müştəri münasibətlərini hər bir tərəfdaşın yaddaşında saxlamaq əvəzinə, bütün şirkət hər bir münasibəti və imkanı bir məkanda görür.
CRM layihə icra alətlərinizi və ya məsləhətçilərinizin təcrübəsini əvəz etmir. O, bu gün hansı müraciətlərə cavab verilməli olduğunu, hansı təkliflərin qərar gözlədiyini, hansı layihələrin tezliklə başa çatacağını və hansı köhnə müştərilərlə əlaqə saxlamaq vaxtının çatdığını göstərir.
Konsaltinq şirkətləri harada biznes itirir
Müraciətlər şəxsi e-poçtlarda gözləyir
Potensial müştərilər çox vaxt tədbirdə tanış olduqları və ya onlara tövsiyə edilən tərəfdaşla əlaqə saxlayırlar. Həmin şəxs mövcud müştəri işləri ilə məşğuldursa, potensial müştəri başqa bir şirkətlə danışarkən müraciət günlərlə cavabsız qala bilər.
Təkliflərə reaksiya verilmir
Təklif hazırlamaq xeyli zəhmət tələb edir. Lakin bir çox təkliflər göndərildikdən sonra heç vaxt izlənilmir, çünki növbəti addıma heç kim cavabdehlik daşımır və ya müştərinin qeyd etdiyi qərar tarixini heç kim xatırlamır.
Münasibətlər fərdlərə bağlı qalır
Bir tərəfdaş və ya baş məsləhətçi şirkətdən ayrıldıqda, onların müştəri tarixçəsi, əlaqələri və verdiyi vədlər çox vaxt onlarla birlikdə gedir. Şirkət illərlə formalaşdırdığı konteksti itirir.
Başa çatan layihələr münasibətləri sonlandırır
Bir çox əməkdaşlıq yekun hesabatla bitir və heç bir növbəti addım planlaşdırılmır. Əlaqə saxlamaq üçün xatırlatma olmadıqda, növbəti iş imkanlarını və yeni ehtiyacları ilk olaraq rəqiblər aşkar edir.
Konsaltinq şirkəti CRM-ində əsas iş axınları
Lidlərin toplanması və ixtisaslaşdırılması
Veb-saytınızdan, tövsiyələrdən, tədbirlərdən və tanışlıqlardan gələn hər bir müraciəti mənbəyi, məsul şəxsi və ilk cavab tarixi olan bir lid kimi qeyd edin. Hər birini ehtiyac, büdcə aralığı, vaxt qrafiki və qərar qəbul edən şəxsə görə qiymətləndirin. Lidlərin idarə edilməsi üzrə bələdçimiz yeni müraciətləri necə qiymətləndirməyi və inkişaf etdirməyi izah edir.
İlkin araşdırma zəngləri və ehtiyac qeydləri
İlkin araşdırma zənglərini problem, hədəflər, maraqlı tərəflər və məhdudiyyətlərlə birlikdə müştəri qeydində qeydə alın. Bu qeydlər təklifləri daha dəqiq edir və növbəti görüşdən əvvəl istənilən həmkarınıza lazım olan konteksti təqdim edir.
Təkliflərin satış qıfı
Müraciət, araşdırma, təklif hazırlanır, təklif göndərildi, danışıqlar, qazanıldı və itirildi kimi mərhələlərdən istifadə edin. Hər bir fürsət üçün gözlənilən dəyəri və qərar tarixini qeyd edin və təklif göndərilən an növbəti əlaqə tapşırığı təyin edin. CRM satış qıfı haqqında məqaləmiz prosesinizə uyğun mərhələləri necə quracağınızı göstərir.
Layihələrin izlənməsi
Təklif qazanıldıqda, layihəni əhatə dairəsi, başlanğıc və bitmə tarixləri, aparıcı məsləhətçi və əsas mərhələləri ilə birlikdə müştəri şirkətinə bağlayın. Bu, satış və icra komandalarını eyni hədəfdə saxlayır və yaxın həftələrdə hansı layihələrin başa çatacağını göstərir.
Yoxlama əlaqələri, növbəti layihələr və tövsiyələr
Layihə başa çatdıqdan sonra, məsələn, bir və üç aydan sonra nəticələrin necə qorunduğunu və yeni ehtiyacların yaranıb-yaranmadığını soruşmaq üçün əlaqə saxlamağı planlaşdırın. Məmnun müştərilər həm də yeni tövsiyələrin ən yaxşı mənbəyidir; bu barədə müştəri tövsiyə proqramları bələdçimizdə ətraflı bəhs olunur.
E-poçt qutuları və cədvəllər konsaltinq şirkəti CRM-inə qarşı
| Sahə | E-poçtlar və cədvəllər | Konsaltinq şirkəti üçün CRM |
|---|---|---|
| Yeni müraciətlər | Tərəfdaşların e-poçt qutularına səpələnmiş | Məsul şəxsləri və cavab tarixləri ilə lid kimi qeydiyyata alınmış |
| Təkliflər | Qovluqlardakı fayllar, yaddaşa əsaslanan izləmə | Dəyərləri və qərar tarixləri olan satış qıfı mərhələləri |
| Müştəri məlumatları | Ayrı-ayrı məsləhətçilərdə qalır | Hər bir müştəri qeydində paylaşılan qeydlər və tarixçə |
| Layihənin bitmə tarixləri | İş artıq başa çatdıqda fərqinə varılır | Planlaşdırılmış yoxlama əlaqələri ilə əvvəlcədən görünür |
| Təkrar işlər | Müştərilərin özlərinin geri qayıtmasından asılıdır | Növbəti layihələr üçün planlaşdırılmış təkrar əlaqələr |
Konsaltinq şirkəti üçün CRM addım-addım necə qurulur
- Xidmətlərinizi və müştəri növlərini siyahıya alın. Təqdim etdiyiniz əsas xidmətləri və xidmət göstərdiyiniz müştəri növlərini yazın ki, sonradan imkanları etiketləyə və tendensiyaları aşkar edə biləsiniz.
- Əlaqələrinizi bir araya gətirin. Müştəriləri və potensial müştəriləri tərəfdaşların ünvan kitabçalarından, cədvəllərdən və təklif fayllarından toplayın, sonra təkrarları birləşdirin və hər bir şəxsi öz şirkətinə bağlayın.
- Satış mərhələlərinizi müəyyənləşdirin. Sorğudan qazanılmış və ya itirilmiş mərhələyə qədər olan pillələr və imkanın növbəti mərhələyə keçməsi üçün hansı şərtlərin ödənməli olduğu barədə razılaşın.
- Aydın sahiblik təyin edin. Hər bir lidə, imkana və müştəri hesabına bir məsul şəxs təyin edin və həmin şəxs müştəri işləri ilə tam məşğul olduqda onu kimin əvəz edəcəyini qərarlaşdırın.
- Açıq təklifləri qeyd edin. Hazırda qərar gözləyən hər bir təklifi dəyəri, qərar tarixi və növbəti addımı ilə birlikdə əlavə edin.
- Aktiv layihələri əlavə edin. Cari layihələri bitmə tarixləri və aparıcı məsləhətçiləri ilə birlikdə daxil edin və hər biri başa çatdıqdan sonra əlaqə saxlama vaxtlarını təyin edin. CRM avtomatlaşdırılması üzrə bələdçimiz bu xatırlatmaları əllə axtarış aparmadan necə yaratmağı göstərir.
- Həftəlik satış icmalları üzrə razılaşın. Yeni lidləri, qərar tarixi keçmiş təklifləri və tezliklə başa çatacaq layihələri nəzərdən keçirmək üçün qısa həftəlik iclas keçirin.
- Bir rübdən sonra nəzərdən keçirin. Məlumatların keyfiyyətini, mərhələ təriflərini və qazanma səbəblərini yoxlayın, sonra sahələri və gündəlik prosesləri tənzimləyin. Bizim CRM tətbiqi planı daha geniş yoxlama siyahısı təqdim edir.
Konsaltinq şirkətləri üçün ən yaxşı təcrübələr
Hər bir sorğuya bir iş günü ərzində cavab verin
İlkin tanışlıq zəngi təklif edən qısa bir cavab belə potensial müştərinin marağını qoruyub saxlayır. Cavab vermə vaxtını tərəfdaşın fərdi vəzifəsi deyil, ortaq bir məsuliyyət halına gətirin.
Hər bir təkliflə birlikdə növbəti əlaqə tarixini təyin edin
Müştəridən qərarı nə vaxt gözlədiklərini soruşun, həmin tarixi qeyd edin və dərhal sonrasına növbəti əlaqə planlaşdırın. Nəzakətli və faydalı bir xatırlatma tez-tez ləngiyən qərarı irəli aparır.
Nə üçün qazandığınızı və uduzduğunuzu qeyd edin
Bağlanmış hər bir imkanda qeyd olunan qısa bir səbəb (məsələn, qiymət, vaxt, əhatə dairəsi və ya uyğunluq) şirkətə təklifləri təkmilləşdirməyə və doğru müştərilərə fokuslanmağa kömək edir.
Növbəti söhbəti layihə başa çatmazdan əvvəl planlaşdırın
Yekun təqdimatdan əvvəl əlaqə vaxtı təyin edin. Nəticələr hələ təzə ikən müştərilər növbəti addımları müzakirə etməyə ən açıq olurlar.
Əlaqəli peşəkar xidmət sahələrindən öyrənin
Bir çox iş axınları digər məsləhət biznesləri ilə oxşardır. Mühasibat şirkətləri üçün CRM və İT xidmətləri üçün CRM üzrə məqalələrimiz digər şirkətlərin uzunmüddətli müştəri hesablarını necə idarə etdiyini göstərir.
Nümunə: təklifləri itirməyə son qoyan kiçik konsaltinq şirkəti
Hər bir tərəfdaşın potensial müştəriləri öz şəxsi poçt qutusunda izlədiyi beş nəfərlik əməliyyat konsaltinqi şirkətini təsəvvür edin. Bir neçə təklif həftələrlə cavabsız qaldı və müştəri başqa şirkəti seçənə qədər bunu heç kim fərq etmədi. Tərəfdaşlar əlaqələrini CRM-ə topladılar, satış mərhələlərini təyin etdilər, bütün açıq təklifləri qərar tarixləri ilə qeyd etdilər və hər biri üçün izləmə tapşırıqları müəyyənləşdirdilər. Onlar həmçinin aktiv layihələr üçün bitmə tarixləri əlavə etdilər və əlaqə vaxtları planlaşdırdılar. Həftəlik icmallarda onlar artıq hansı təkliflərə zəng edilməli olduğunu və hansı müştərilərin layihənin sonuna yaxınlaşdığını görə bilirdilər. Bu, iş axınını göstərmək üçün hipotetik bir nümunədir, ölçülmüş vaka analizi deyil.
İzlənilməli metrikalar
Sorğuya cavab vermə vaxtı
Yeni sorğunun daxil olması ilə şirkətinizdən gələn ilk cavab arasındakı orta vaxt.
Təkliflərin qazanılma dərəcəsi
Qazanılmış təkliflər ÷ dövr ərzində yekun qərar verilmiş bütün təkliflər.
Orta satış dövrü
İlk sorğudan imzalanmış layihəyə qədər olan orta günlərin sayı. Daha uzun dövr qeyri-müəyyən təkliflərin və ya əlaqənin unudulmasının göstəricisi ola bilər.
Təkrar müştəri dərəcəsi
Birdən çox layihə imzalamış müştərilər ÷ dövr ərzində xidmət göstərilmiş bütün müştərilər. CRM KPI-ları üzrə bələdçimiz bu kimi metrikaları necə seçməyi və nəzərdən keçirməyi izah edir.
