Konsalting firmasy üçin CRM: Lidler, teklipler, hyzmatdaşlyklar we gaýtadan ýüz tutýan müşderiler

Konsalting firmasy üçin CRM konsalting kompaniýalaryna lidleri, tanyşlyk jaňlaryny, teklipleri, işjeň taslamalary we uzak möhletli müşderi gatnaşyklaryny dolandyrmak üçin ýeke-täk ýer berýär, şeýlelik bilen täze işler indi hyzmatdaşlaryň e-poçtalaryna we şahsy tablisalaryna bagly bolmaýar. Her bir potensial müşderi, teklip we yzarlama şol bir ýazgyda jemlenende, firmaňyz has çalt jogap berip biler, hödürleýän işleriniň köpüsini utup biler we bir gezeklik taslamalary gaýtalanýan hyzmatdaşlyga öwrüp biler. Bu gollanma dolandyryş, strategiýa, amallar we beýleki maslahat beriş ugurlary boýunça konsalting firmalarynyň eýeleri, hyzmatdaşlary we biznesi ösdürmek toparlary üçin niýetlenendir.

Esasy netijeler

• Konsalting firmasy üçin CRM lidleri, müşderi kompaniýalaryny, kontaktlary, teklipleri, taslamalary we yzarlamalary bir umumy ulgamda birikdirýär.
• Ýitirilen girdejiniň agramly bölegi soraglara gijikdirilip berilýän jogaplardan, yzarlanmadyk tekliplerden we indiki hyzmatdaşlyga öwrülmedik tamamlanan taslamalardan gelip çykýar.
• Soragdan tanyşlyk jaňyna, iberilen teklipden gol çekilen taslama çenli anyk satyş tapgyrlary mümkinçilikleriň nirede bökdelýändigini görkezýär.
• Taslamalary we meýilleşdirilen aragatnaşyklary müşderi ýazgysynda yzarlamak firmaňyza goşmaça işleri we täzelenmeleri wagtyndan öň kesgitlemäge kömek edýär.
• Soraglara jogap bermek wagtyny, teklipleriň utuş derejesini, ortaça satyş siklini we gaýtalanýan müşderileriň paýyny yzarlaň.

Konsalting firmasy üçin CRM näme?

Konsalting firmasy üçin CRM — bu konsalting kompaniýalarynyň iş gazanmak we ýerine ýetirmek aýratynlyklaryna laýyklaşdyrylan müşderi gatnaşyklaryny dolandyryş ulgamydyr. Ol lidleri, müşderi kompaniýalaryny we olaryň karar kabul edijilerini, tanyşlyk belliklerini, teklipleri, taslama jikme-jikliklerini, tabşyryklary we aragatnaşyk taryhyny bir umumy maglumatlar bazasynda saklaýar. Potensial müşderileri şahsy e-poçtalarda, teklipleri umumy bukjalarada we müşderi gatnaşyklaryny her hyzmatdaşyň aňynda saklamagyň deregine, tutuş firma her bir gatnaşygy we mümkinçiligi bir ýerde görýär.

CRM siziň iş ýerine ýetiriş gurallaryňyzyň ýa-da maslahatçylaryňyzyň tejribesiniň ornuny tutmaýar. Ol şu gün haýsy soraglara jogap bermelidigini, haýsy teklipleriň karara garaşýandygyny, haýsy taslamalaryň ýakyn wagtda tamamlanýandygyny we geçmişdäki müşderileriň haýsysy bilen habarlaşmaly wagtynyň gelendigini görkezýär.

Konsalting firmalary nirede müşderi ýitirýärler

Soraglar şahsy e-poçtalarda garaşyp galýar

Potensial müşderiler köplenç bir çärede tanyşan ýa-da maslahat berlen hyzmatdaşyna ýüz tutýarlar. Eger ol adam müşderi işi bilen meşgul bolsa, potensial müşderi başga bir firma bilen gürleşip durka, sorag günläp jogapsyz galyp biler.

Teklipler jogapsyz galýar

Teklip taýýarlamak uly zähmet talap edýär. Şeýle-de bolsa, köp teklipler bir gezek iberilýär we soňundan hiç yzarlanmaýar, sebäbi indiki ädim üçin hiç kim jogapkärçilik almaýar ýa-da müşderiniň agzan karar senesini ýatda saklamaýar.

Gatnaşyklar aýratyn şahslara degişli bolup galýar

Bir hyzmatdaş ýa-da tejribeli maslahatçy işden gideninde, olaryň müşderi taryhy, kontaktlary we beren wadalary köplenç olar bilen bile gidýär. Firma ýyllar boýy toplan maglumat binýadyny ýitirýär.

Tamamlanan taslamalar gatnaşygy soňlaýar

Köp taslamalar jemleýji hasabat bilen tamamlanýar we indiki ädim meýilleşdirilmeýär. Habarlaşmak üçin ýatlatma bolmasa, goşmaça işleri we täze zerurlyklary ilki bilen bäsdeşler ýüze çykarýar.

Konsalting firmasy üçin CRM-de esasy iş prosesleri

Lidleri toplamak we kwalifikasiýa etmek

Web sahypaňyzdan, maslahat berişlerden, çärelerden we tanyşlyklardan gelýän her bir soragy çeşmesi, jogapkäri we ilkinji jogap senesi bilen birlikde lid hökmünde belläň. Her birini zerurlyk, býujet çägi, wagt we karar kabul ediji boýunça kwalifikasiýa ediň. Lid dolandyryşy boýunça gollanmamyz täze soraglary nädip kwalifikasiýa etmelidigini we ösdürmelidigini düşündirýär.

Tanyşlyk jaňlary we zerurlyk bellikleri

Müşderi ýazgysynda mesele, maksatlar, gyzyklanýan taraplar we çäklendirmeler bilen tanyşlyk jaňlaryny bellige alyň. Bu bellikler teklipleri has anyk edýär we indiki duşuşykdan öň islendik kärdeşiňize zerur bolan maglumaty berýär.

Teklipleriň satyş tapgyrlary

Sorag, tanyşlyk, taýýarlanylýan teklip, iberilen teklip, gepleşikler, gazanyldy we ýitirildi ýaly tapgyrlary ulanyň. Her mümkinçilik üçin garaşylýan gymmaty we karar senesini belläň, şeýle hem teklip iberilen pursadynda yzarlama tabşyrygyny goşuň. CRM satyş tapgyrlary baradaky makalamyz prosesiňize laýyk gelýän tapgyrlary nädip gurmalydygyny görkezýär.

Taslamalary yzarlamak

Teklip utulanda, taslamany gerimi, başlangyç we gutaryş seneleri, esasy maslahatçysy we möhüm tapgyrlary bilen müşderi kompaniýasyna baglaň. Bu satyş bilen ýerine ýetirişi sazlaşykly saklaýar we geljekki hepdelerde haýsy taslamalaryň tamamlanýandygyny görkezýär.

Aragatnaşyklar, indiki işler we maslahatlar

Netijeleriň nähili saklanýandygyny we täze zerurlyklaryň ýüze çykandygyny soramak üçin taslama tamamlanandan soň, mysal üçin, bir we üç aýdan soň aragatnaşyklary meýilleşdiriň. Müşderi maslahat beriş maksatnamalary baradaky gollanmamyzda düşündirilişi ýaly, razy bolan müşderiler iň gowy täze tanyşlyk çeşmesidir.

E-poçtalar we tablisalar konsalting firmasy üçin CRM-e garşy

Konsalting firmasy üçin CRM-i ädimme-ädim nädip gurmaly

1. Hyzmatlaryňyzyň we müşderi görnüşleriňiziň sanawyny düzüň. Satýan esasy hyzmatlaryňyzy we hyzmat edýän müşderi görnüşleriňizi ýazyň, şeýlelikde soňra mümkinçilikleri belläp we kanunalaýyklyklary anyklap bilersiňiz.
2. Aragatnaşyklaryňyzy bir ýere jemläň. Müşderileri we potensial müşderileri hyzmatdaşlaryň salgylar kitabyndan, tablisalaryndan we teklipler faýllaryndan ýygnap, gaýtalanýanlary birleşdiriň we her bir adamy degişli kompaniýasy bilen baglanyşdyryň.
3. Satuw tapgyrlaryňyzy (pipeline) kesgitläň. Soragdan başlap, utulan ýa-da ýitirilen ýagdaýa çenli tapgyrlar we mümkinçiligiň indiki tapgyra geçmegi üçin nämeleriň ýerine ýetirilmelidigi barada ylalaşyň.
4. Aýdyň jogapkärçiligi belläň. Her bir lid, mümkinçilik we müşderi hasaby üçin bir jogapkär belläň hem-de ol adam müşderi işi bilen doly meşgul bolan wagtynda kimiň kömek etjekdigini kesgitläň.
5. Açyk teklipleri bellige alyň. Häzirki wagtda karara garaşýan her bir teklibi gymmaty, kararyň kabul edilmeli senesi we indiki ädimi bilen bilelikde goşuň.
6. Işjeň taslamalary (engagements) goşuň. Häzirki taslamalary tamamlanýan seneleri we esasy maslahatçylary bilen giriziň hem-de her biri tamamlanandan soňra aragatnaşyk ýygnaklaryny meýilleşdiriň. CRM awtomatizasiýasy boýunça gollanmamyz el bilen yzarlamazdan bu ýatlatmalary nädip döretmelidigini görkezýär.
7. Hepdelik satuw seljermeleri boýunça ylalaşyň. Täze lidleri, kararyň möhleti geçen teklipleri we tiz wagtdan tamamlanjak taslamalary gözden geçirmek üçin gysgaça hepdelik ýygnak geçiriň.
8. Bir çärýekden soň seljeriň. Maglumatlaryň hilini, tapgyrlaryň kesgitlemelerini we utuş sebäplerini barlaň, soňra meýdançalary we gündelik işleri sazlaň. Biziň CRM ornaşdyrmak meýilnamamyz has giňişleýin barlag sanawyny hödürleýär.

Konsalting kompaniýalary üçin iň gowy tejribeler

Her bir soraga bir iş gününiň dowamynda jogap beriň

Tanyşlyk jaňyny teklip edýän gysgaça jogap hem potensial müşderiniň gyzyklanmasyny saklaýar. Jogap bermek wagtyny hyzmatdaşyň şahsy borjy däl-de, umumy jogapkärçilik edip belläň.

Her bir teklip bilen bilelikde indiki aragatnaşyk (follow-up) senesini belläň

Müşderiden haçan karar bermegine garaşýandygyny soraň, şol senäni ýazyň we ondan soňra gysga wagtda aragatnaşygy meýilleşdiriň. Sypaýy we peýdaly yzarlama köplenç durup galan karary öňe sürýär.

Näme üçin utandygyňyzy we ýitirendigiňizi bellige alyň

Bahasy, wagty, gerimi ýa-da laýyklygy ýaly her bir ýapylan mümkinçilik boýunça gysgaça sebäp, kompaniýa teklipleri gowulandyrmaga we dogry müşderilere üns bermäge kömek edýär.

Taslama tamamlanmazdan öň indiki gürrüňdeşligi meýilleşdiriň

Jemleýji tanyşdyryşdan öň barlag ýygnagyny meýilleşdiriň. Netijeler täze wagty, müşderiler indiki ädimleri ara alyp maslahatlaşmaga has açyk bolýarlar.

Degişli professional hyzmatlardan öwreniň

Köp iş akymlary beýleki maslahat beriş kärhanalary bilen meňzeşdir. Buhgalterçilik kompaniýalary üçin CRM we IT hyzmatlary üçin CRM baradaky makalalarymyz beýleki firmalaryň uzak möhletli müşderi hasaplaryny nädip dolandyrýandygyny görkezýär.

Aýdyň mysal: teklipleri ýitirmegini bes eden kiçi maslahat beriş kompaniýasy

Her bir hyzmatdaşy potensial müşderileri öz poçtasynda yzarlaýan bäş adamlyk amalyýet konsalting kompaniýasyny göz öňüne getiriň. Birnäçe teklip birnäçe hepdeläp jogapsyz galdy we müşderi başga bir kompaniýany saýlaýança hiç kim muny duýup galmady. Hyzmatdaşlar aragatnaşyklaryny CRM-e geçirdiler, tapgyrlary kesgitlediler, ähli açyk teklipleri karar beriş seneleri bilen bellige aldylar we her biri üçin yzarlama tabşyryklaryny goýdular. Olar şeýle hem işjeň taslamalaryň tamamlanýan senelerini goşdular we aragatnaşyk duşuşyklaryny meýilleşdirdiler. Hepdelik seljermelerde olar haýsy tekliplere jaň edilmelidigini we haýsy müşderileriň taslamasynyň ahyryna golaýlandygyny görüp bildiler. Bu iş akymyny görkezmek üçin göz öňüne getirilen gipoteziki mysaldyr, anyk ölçenen tejribe däl.

Yzarlaýmaly görkezijiler

Soraga jogap bermek wagty

Täze soragyň gelip gowuşmagy bilen kompaniýaňyz tarapyndan berlen ilkinji jogabyň arasyndaky ortaça wagt.

Teklipleriň utuş derejesi (win rate)

Utulan teklipler ÷ şol döwürde gutarnykly karar kabul edilen ähli teklipler.

Ortaça satuw sikli

Ilkinji soragdan baglaşylan şertnama çenli bolan ortaça gün sany. Has uzaga çekýän sikl näbelli teklipleriň ýa-da ýeterlik bolmadyk yzarlamalaryň alamatydyr.

Gaýtalanýan müşderi derejesi

Birden köp şertnama baglaşan müşderiler ÷ şol döwürde hyzmat edilen ähli müşderiler. CRM KPI-lary boýunça gollanmamyz şuňa meňzeş görkezijileri nädip saýlamalydygyny we seljermelidigini düşündirýär.

Ýygy-ýygydan berilýän soraglar

Netije

Konsalting kompaniýasy üçin CRM dürli e-poçtalary we şahsy tablisalary her bir lid, teklip, taslama we müşderi gatnaşyklary boýunça umumy görnüşe öwürýär. Aragatnaşyklaryňyzy jemläň, aýdyň satuw tapgyrlaryny kesgitläň, her bir teklibi yzarlaň, taslamalaryň tamamlanýan senelerini yzarlaň we dowamly işler üçin duşuşyklary meýilleşdiriň. Her bir müşderi üçin bir umumy ýazgy bilen, maslahat beriş kompaniýaňyz has çalt jogap berip, hödürleýän işleriniň has köpüsini gazanyp we bir işgär gidende ýitmäp galjak uzak möhletli gatnaşyklary gurup biler.