Konsalting firmasi uchun CRM: Lidlar, takliflar, loyihalar va doimiy mijozlar

Konsalting firmasi CRM tizimi konsalting kompaniyalariga lidlar, ehtiyojlarni aniqlash qo'ng'iroqlari, tijoriy takliflar, faol loyihalar va uzoq muddatli mijoz munosabatlarini bitta joyda boshqarish imkonini beradi. Natijada yangi buyurtmalar hamkorlarning shaxsiy elektron pochtalari va shaxsiy jadvallariga bog'liq bo'lib qolmaydi. Har bir potensial mijoz, taklif va qayta aloqa bitta yozuvda saqlanganda, firmangiz tezroq javob qaytara oladi, taqdim etilgan takliflardan ko'proq shartnoma yuta oladi va bir martalik loyihalarni doimiy hamkorlikka aylantira oladi. Ushbu qo'llanma boshqaruv, strategiya, operatsiyalar va boshqa konsalting sohalaridagi kompaniya egalari, hamkorlar va biznesni rivojlantirish guruhlari uchun mo'ljallangan.

Asosiy xulosalar

• Konsalting firmasi CRM tizimi lidlar, mijoz kompaniyalar, kontaktlar, tijoriy takliflar, loyihalar va qayta aloqalarni yagona umumiy tizimda birlashtiradi.
• Yo'qotilgan daromadning katta qismi so'rovlarga kech berilgan javoblar, qayta aloqa qilinmagan takliflar va keyingi loyihaga ulanmay qolgan yakunlangan ishlar sababli yuzaga keladi.
• So'rovdan tortib ehtiyojlarni aniqlash, taklif yuborish va shartnoma imzolashgacha bo'lgan aniq voronka (pipeline) imkoniyatlar qayerda to'xtab qolayotganini ko'rsatadi.
• Mijoz kartochkasida loyihalar va rejalashtirilgan nazorat uchrashuvlarini kuzatib borish firmangizga keyingi ishlarni va shartnomalarni uzaytirish imkoniyatlarini erta aniqlashga yordam beradi.
• So'rovlarga javob berish vaqti, takliflarning muvaffaqiyat darajasi, o'rtacha savdo davri va takroriy mijozlar ko'rsatkichini kuzatib boring.

Konsalting firmasi CRM tizimi nima?

Konsalting firmasi CRM tizimi — bu konsalting kompaniyalarining mijozlarni jalb qilish va xizmat ko'rsatish uslubiga moslashtirilgan mijozlar bilan munosabatlarni boshqarish tizimidir. U lidlar, mijoz kompaniyalar va ularning qaror qabul qiluvchi shaxslari, uchrashuv qaydlari, tijoriy takliflar, loyiha tafsilotlari, vazifalar va muloqot tarixini yagona umumiy ma'lumotlar bazasida saqlaydi. Potensial mijozlarni shaxsiy elektron pochtada, takliflarni umumiy papkalarda va mijozlar bilan munosabatlarni har bir hamkorning xotirasida saqlash o'rniga, butun firma har bir aloqa va imkoniyatni bitta joyda ko'rib turadi.

CRM loyihalarni amalga oshirish vositalarini yoki maslahatchilaringizning tajribasini almashtirmaydi. U bugun qaysi so'rovlarga javob berish kerakligini, qaysi takliflar qaror qabul qilinishini kutayotganini, qaysi loyihalar tez orada yakunlanishini va qaysi sobiq mijozlar bilan bog'lanish vaqti kelganini ko'rsatadi.

Konsalting firmalari qayerda mijozlarni yo'qotadi

So'rovlar shaxsiy elektron pochta qutilarida qolib ketadi

Potensial mijozlar ko'pincha biron tadbirda tanishgan yoki tavsiya orqali topgan hamkorga murojaat qilishadi. Agar o'sha shaxs mijozning ishlari bilan band bo'lsa, mijoz boshqa firma bilan muzokara olib borayotgan bir paytda so'rov kunlab javobsiz qolib ketishi mumkin.

Tijoriy takliflar javobsiz qoladi

Tijoriy taklif tayyorlash katta mehnat talab qiladi. Shunga qaramay, ko'plab takliflar bir marta yuboriladi va ularga qayta aloqa qilinmaydi, chunki keyingi bosqich uchun hech kim mas'ul bo'lmaydi yoki mijoz aytgan qaror qabul qilish sanasi unutiladi.

Munosabatlar alohida xodimlarga bog'liq bo'lib qoladi

Hamkor yoki yetakchi maslahatchi ishdan ketganida, ularning mijozlar tarixi, kontaktlari va berilgan va'dalari ham ko'pincha ular bilan birga ketadi. Firma yillar davomida to'plangan ma'lumotlar va aloqalarni yo'qotadi.

Yakunlangan loyihalar munosabatlarga chek qo'yadi

Ko'pgina loyihalar yakuniy hisobot bilan tugaydi va keyingi qadamlar rejalashtirilmaydi. Mijoz bilan bog'lanish eslatmasi bo'lmasa, keyingi loyihalar va yangi paydo bo'lgan ehtiyojlarni birinchi bo'lib raqobatchilar aniqlaydi.

Konsalting firmasi CRM tizimidagi asosiy ish jarayonlari

Lidlarni qabul qilish va saralash

Veb-saytingiz, tavsiyalar, tadbirlar va tanishuvlardan tushgan har bir so'rovni manbasi, mas'ul shaxsi va birinchi javob sanasi ko'rsatilgan lid sifatida qayd eting. Ularning har birini ehtiyoj, byudjet oralig'i, muddatlar va qaror qabul qiluvchi shaxs bo'yicha baholang. Bizning lidlarni boshqarish bo'yicha qo'llanmamiz yangi so'rovlarni qanday saralash va rivojlantirishni tushuntiradi.

Ehtiyojlarni aniqlash qo'ng'iroqlari va qaydlar

Mijoz kartochkasida muammo, maqsadlar, manfaatdor shaxslar va cheklovlarni ko'rsatgan holda dastlabki muloqotlarni qayd qiling. Ushbu qaydlar takliflarni yanada aniqroq qiladi va keyingi uchrashuvdan oldin istalgan hamkasbingizga zarur ma'lumotlarni beradi.

Tijoriy takliflar voronkasi

So'rov, ehtiyojni aniqlash, taklif tayyorlanmoqda, taklif yuborildi, muzokara, yutildi va yo'qotildi kabi bosqichlardan foydalaning. Har bir imkoniyat uchun kutilayotgan qiymat va qaror qabul qilish sanasini kiriting hamda taklif yuborilgan zahoti qayta aloqa vazifasini belgilang. Bizning CRM savdo voronkasi haqidagi maqolamiz jarayoningizga mos keladigan bosqichlarni qanday shakllantirishni ko'rsatib beradi.

Loyihalarni kuzatib borish

Taklif qabul qilinganda, loyihani o'z ko'lami, boshlanish va tugash sanalari, yetakchi maslahatchi va asosiy bosqichlari bilan birga mijoz kompaniyasiga bog'lang. Bu savdo va xizmat ko'rsatish guruhlari o'rtasida muvofiqlikni ta'minlaydi hamda yaqin haftalarda qaysi loyihalar yakunlanishini ko'rsatadi.

Nazorat uchrashuvlari, keyingi loyihalar va tavsiyalar

Loyiha yakunlangach, masalan, bir va uch oydan so'ng natijalar qanday saqlanayotganini va yangi ehtiyojlar paydo bo'lgan-bo'lmaganini so'rash uchun nazorat aloqalarini rejalashtiring. Mamnun mijozlar yangi aloqalar o'rnatishning ham eng yaxshi manbaidir; bu haqda bizning mijozlar tavsiya dasturlari qo'llanmamizda batafsil tushuntirilgan.

Pochta va jadvallar konsalting CRM tizimiga qarshi

Konsalting firmasi CRM tizimini bosqichma-bosqich qanday sozlash kerak

1. Xizmatlaringiz va mijozlar turlarini ro'yxatdan o'tkazing. Keyinchalik imkoniyatlarni belgilash va tendensiyalarni aniqlash imkoniga ega bo'lish uchun siz sotadigan asosiy xizmatlar va xizmat ko'rsatadigan mijozlar toifalarini yozib chiqing.
2. Kontaktlaringizni bir joyga jamlang. Hamkorlarning manzil kitoblari, elektron jadvallari va taklif fayllaridan mijozlar hamda potensial mijozlarni to‘plang, so‘ng takroriy nusxalarni birlashtiring va har bir shaxsni o‘z kompaniyasi bilan bog‘lang.
3. Savdo voronkasi bosqichlarini belgilang. So‘rovdan tortib to yutib olingan yoki yo‘qotilgan holatgacha bo‘lgan bosqichlarni va bitim keyingi bosqichga o‘tishi uchun nimalar bajarilishi shartligini kelishib oling.
4. Aniq mas'ullarni tayinlang. Har bir lid, bitim va mijoz hisobiga bittadan mas'ul biriktiring hamda bu xodim mijozlar bilan to‘liq band bo‘lgan paytda uning o‘rnini kim bosishini hal qiling.
5. Ochiq tijorat takliflarini qayd eting. Hozirda qaror kutilayotgan har bir taklifni uning qiymati, qaror qabul qilish sanasi va keyingi qadami bilan birga qo‘shing.
6. Faol loyihalarni qo‘shing. Joriy loyihalarni ularning yakunlanish sanalari va yetakchi konsultantlari bilan kiriting hamda har biri tugagach, qayta aloqaga chiqish vaqtini belgilang. Bizning CRM avtomatlashtirish bo‘yicha qo‘llanmamiz ushbu eslatmalarni qo‘lda kuzatib o‘tirmasdan qanday yaratishni ko‘rsatib beradi.
7. Haftalik voronka tahlillarini kelishib oling. Yangi lidlar, qaror muddati o‘tgan takliflar va yaqinda yakunlanadigan loyihalarni ko‘rib chiqish uchun har hafta qisqa yig‘ilish o‘tkazing.
8. Bir chorakdan so‘ng tahlil qiling. Ma'lumotlar sifati, bosqichlar ta'rifi va yutish sabablarini tekshiring, so‘ng maydonlar va odatiy jarayonlarga tuzatish kiriting. Bizning CRM joriy etish rejasi bo‘yicha qo‘llanmamiz kengroq nazorat ro‘yxatini taqdim etadi.

Konsalting firmalari uchun eng yaxshi amaliyotlar

Har bir so‘rovga bir ish kuni ichida javob bering

Dastlabki tanishuv qo‘ng‘irog‘ini taklif qiluvchi qisqa javob ham potensial mijozning qiziqishini saqlab qoladi. Javob berish tezligini bitta hamkorning shaxsiy vazifasi emas, balki jamoaviy mas'uliyatga aylantiring.

Har bir taklif bilan birga qayta aloqa sanasini belgilang

Mijozdan qachon qaror qabul qilishi kutilayotganini so‘rang, ushbu sanani qayd eting va undan so‘ng darhol qayta bog‘lanishni rejalashtiring. Xushmuomala va foydali qayta aloqa ko‘pincha to‘xtab qolgan qaror qabul qilish jarayonini oldinga siljitadi.

Nima sababdan yutganingiz va yutqazganingizni qayd eting

Yopilgan har bir bitim bo‘yicha narx, muddat, ko‘lam yoki moslik kabi qisqa sabablarni qayd etish firmaga takliflarni yaxshilash va to‘g‘ri mijozlarga e'tibor qaratishga yordam beradi.

Loyiha yakunlanishidan oldin keyingi suhbatni rejalashtiring

Yakuniy taqdimotdan oldin qayta aloqa suhbatini rejalashtiring. Mijozlar natijalar hali yangi bo‘lgan paytda keyingi qadamlarni muhokama qilishga eng ochiq bo‘ladilar.

Turdosh professional xizmatlar tajribasidan o‘rganing

Ko‘pgina ish jarayonlari boshqa konsalting va maslahat bizneslari bilan o‘xshashdir. Bizning buxgalteriya firmalari uchun CRM va IT xizmatlari uchun CRM haqidagi maqolalarimiz boshqa firmalar uzoq muddatli mijozlar hisoblarini qanday boshqarishini ko‘rsatadi.

Ko‘rgazmali misol: takliflarni boy berishni to‘xtatgan kichik konsalting kompaniyasi

Besh kishilik operatsion konsalting kompaniyasini tasavvur qiling, unda har bir hamkor potensial mijozlarni o‘zining shaxsiy elektron pochtasida kuzatib borar edi. Bir nechta takliflar bir necha hafta davomida javobsiz qoldi va mijoz boshqa firmani tanlamaguncha buni hech kim sezmadi. Hamkorlar o‘z kontaktlarini CRM tizimiga kiritdilar, voronka bosqichlarini belgiladilar, barcha ochiq takliflarni qaror sanalari bilan qayd etdilar va har biri uchun qayta aloqa vazifalarini belgiladilar. Shuningdek, ular faol loyihalarning yakunlanish sanalarini kiritdilar va qayta aloqa uchrashuvlarini rejalashtirdilar. Haftalik tahlillarda ular endi qaysi takliflar bo‘yicha qo‘ng‘iroq qilish kerakligini va qaysi mijozlarning loyihasi yakunlanayotganini ko‘rishlari mumkin bo‘ldi. Bu ish jarayonini ko‘rsatish uchun keltirilgan faraziy misol bo‘lib, real amaliy tadqiqot (case study) emas.

Kuzatib borilishi kerak bo‘lgan metrikalar

So‘rovga javob berish vaqti

Yangi so‘rov kelib tushishi va firmangizdan birinchi javob yuborilishi orasidagi o‘rtacha vaqt.

Takliflarning yutish ko‘rsatkichi (win rate)

Yutib olingan takliflar ÷ davr mobaynida yakuniy qaror qabul qilingan barcha takliflar.

O‘rtacha savdo sikli

Birinchi so‘rovdan boshlab shartnoma imzolanguniga qadar o‘tgan o‘rtacha kunlar soni. Siklning uzunroq bo‘lishi noaniq takliflar yoki qayta aloqaning yo‘qligidan dalolat berishi mumkin.

Takroriy mijozlar ulushi

Bitta loyihadan ortiq shartnoma imzolagan mijozlar ÷ davr davomida xizmat ko‘rsatilgan barcha mijozlar. Bizning CRM KPI ko‘rsatkichlari bo‘yicha qo‘llanmamiz bu kabi metrikalarni qanday tanlash va tahlil qilishni tushuntiradi.

Ko‘p beriladigan savollar

Xulosa

Konsalting firmasi CRM tizimi tarqoq elektron pochtalar va shaxsiy elektron jadvallarni har bir lid, taklif, loyiha hamda mijoz bilan munosabatlarning umumiy ko‘rinishiga aylantiradi. Kontaktlaringizni birlashtiring, aniq voronka belgilang, har bir taklif bo‘yicha qayta aloqa qiling, loyihalarning yakunlanish sanalarini kuzatib boring va keyingi ishlar uchun qayta bog‘lanishni rejalashtiring. Har bir mijoz bo‘yicha yagona umumiy ma'lumotlar bazasi orqali konsalting kompaniyangiz tezroq javob berishi, taklif qilgan loyihalarini ko‘proq yutib olishi va xodimlardan biri ketgan taqdirda ham yo‘qolib ketmaydigan uzoq muddatli munosabatlar o‘rnatishi mumkin.