Ֆիթնես կենտրոնների համար նախատեսված CRM-ն օգնում է մարզասրահներին և ստուդիաներին փորձնական այցելուներին դարձնել անդամներ և պահպանել այդ անդամներին ավելի երկար ժամանակով։ Այն մեկտեղում է պոտենցիալ հաճախորդներին, փորձնական այցերի ամրագրումները, անդամակցության երկարաձգումները, դասերի ժամանակացույցերը, հաճախումների ազդանշանները և անդամների հետ հաղորդակցությունը։ Եթե ձեր թիմը դեռևս գրանցում է փորձնական այցելուներին նոթատետրում, ձեռքով հետևում է երկարաձգումներին և անդամի հեռանալու մասին իմանում է միայն վճարման դադարեցումից հետո, ապա մարզասրահի CRM-ը կարող է ավելացնել անդամակցությունների թիվը և նվազեցնել հաճախորդների արտահոսքը։ Այս ուղեցույցը նախատեսված է մարզասրահների, ֆիթնես ակումբների, յոգայի և պիլատեսի ստուդիաների և բուտիկ մարզումային կենտրոնների սեփականատերերի, մենեջերների և վաճառքի թիմերի համար։
Հիմնական դրույթներ
- Յուրաքանչյուր փորձնական այց պետք է սկիզբ դնի հետագա հաղորդակցության շղթայի, որպեսզի ոչ մի հետաքրքրված այցելու չմոռացվի իր առաջին մարզումից հետո։
- Անդամակցության ավարտից առաջ ուղարկված ավտոմատացված երկարաձգման հիշեցումներն ավելի հեշտ են, քան անդամին վերադարձնելը դրա ավարտից հետո։
- Հաճախումների նվազումը հաճախորդների արտահոսքի ամենավաղ ազդանշանն է, և CRM-ը կարող է այն նշել, քանի դեռ օգնելու ժամանակ կա։
- Դասերի ամրագրումը, սպասման ցուցակները և հիշեցումները նվազեցնում են խմբակային դասերում դատարկ տեղերը և չներկայանալու դեպքերը։
- Անհատական մարզումների և լրացուցիչ ծառայությունների առաջարկներն ամենաարդյունավետն են, երբ դրանք հիմնված են յուրաքանչյուր անդամի նպատակների և պատմության վրա։
Ի՞նչ է ֆիթնես կենտրոնների համար նախատեսված CRM-ը
Ֆիթնես կենտրոնների համար նախատեսված CRM-ը համակարգ է, որը մեկ վայրում պահպանում է անդամների և պոտենցիալ հաճախորդների պրոֆիլները, անդամակցության կարգավիճակը, այցելությունների և դասերի պատմությունը, նպատակները և հաղորդակցությունը, և ավտոմատացնում է դրանց շուրջ վաճառքի և պահպանման խնդիրները՝ փորձնական այցերից հետո հաղորդակցություն, երկարաձգման հիշեցումներ, դասերի հաստատումներ, ոչ ակտիվ անդամների հետ կապ և հետադարձ կապի հարցումներ։ Այն չի փոխարինում ձեր մուտքի վերահսկման կամ վճարային տերմինալին։ Այն կառավարում է հարաբերությունների կողմը, որպեսզի դուք իմանաք, թե ով է հավանաբար միանալու, ով է հավանաբար հեռանալու և ինչ անել հետո։
Ինչու են մարզասրահները դժվարանում ավելացնել անդամակցությունների թիվը
Փորձնական այցելուները «սառչում են»
Այցելուն փորձում է անվճար դաս կամ մեկօրյա այց, հավանում է այն և հեռանում։ Առանց հստակ հետագա քայլերի, ոչ ոք նրան չի զանգահարում, և մի քանի օր անց մոտիվացիան անհետանում է, կամ նա միանում է մեկ այլ մարզասրահի։
Երկարաձգումները կատարվում են վերջին պահին
Երբ երկարաձգման ամսաթվերը պահվում են աղյուսակներում կամ վճարային համակարգում, աշխատակիցները հաճախ նկատում են ավարտվող անդամակցությունը միայն դրա ավարտից հետո։ Այդ ժամանակ անդամն արդեն սկսել է հեռանալ։
«Լուռ» անդամները հեռանում են առանց նախազգուշացման
Անդամների մեծ մասը հանկարծակի չի չեղարկում անդամակցությունը։ Նրանք ավելի հազվադեպ են գալիս, բաց են թողնում իրենց սովորական դասերը, իսկ հետո դադարում են գալ։ Եթե ոչ ոք չի հետևում հաճախումներին, այս օրինաչափությունն անտեսանելի է մնում, մինչև չափազանց ուշ լինի։
Դասերը մի օր լիքն են, հաջորդ օրը՝ դատարկ
Հայտնի դասերն ունեն սպասման ցուցակներ, մինչդեռ մյուսներն անցկացվում են կիսադատարկ, և մարդիկ, ովքեր ամրագրում են և չեն ներկայանում, զբաղեցնում են այն անդամների տեղերը, ովքեր ցանկանում էին մասնակցել։
Մարզասրահի CRM-ի, աղյուսակների և միայն մուտքի վերահսկման համեմատություն
| Հնարավորություն | Աղյուսակներ + մեսենջեր | Միայն մուտքի վերահսկում / վճարումներ | Ֆիթնես կենտրոնի CRM |
|---|---|---|---|
| Պոտենցիալ հաճախորդների և փորձնական այցերի հոսք | Ձեռքով | Ոչ | Այո |
| Անդամի միասնական պրոֆիլ՝ նպատակներով և պատմությամբ | Մասնակի | Մասնակի | Այո |
| Երկարաձգման ավտոմատացված հիշեցումներ | Ոչ | Մասնակի | Այո |
| Ոչ ակտիվ անդամների մասին ծանուցումներ | Ոչ | Ոչ | Այո |
| Դասերի ամրագրման հիշեցումներ և սպասման ցուցակներ | Ձեռքով | Մասնակի | Այո |
| Առաջադրանքներ մարզիչների և վաճառքի աշխատակիցների համար | Ոչ | Ոչ | Այո |
| Հաշվետվություններ փոխակերպման, երկարաձգումների և արտահոսքի վերաբերյալ | Ձեռքով | Մասնակի | Այո |
Փորձնական այցից մինչև անդամակցություն
Յուրաքանչյուր հարցում և փորձնական այցի ամրագրում դիտարկեք որպես պոտենցիալ հաճախորդ պարզ հոսքի մեջ՝ Հարցում → Փորձնական այցն ամրագրված է → Փորձնական այցին ներկա է եղել → Առաջարկն ուղարկված է → Անդամ։ Յուրաքանչյուր փուլ կարող է գործարկել որևէ գործողություն.
- Փորձնական այցն ամրագրված է՝ հաստատում՝ հասցեով, ինչ բերելու մասին տեղեկությամբ և դասի կամ մարզչի անունով, ում հետ նրանք կհանդիպեն։
- Փորձնական այցին ներկա է եղել՝ շնորհակալական հաղորդագրություն նույն օրը և առաջադրանք աշխատակցի համար՝ զանգահարելու սահմանված ժամկետում։
- Առաջարկն ուղարկված է՝ հիշեցում մի քանի օր անց, եթե այցելուն չի միացել, հստակ հաջորդ քայլով։
- Չի ներկայացել՝ հեշտ հղում՝ փորձնական այցը վերաամրագրելու համար՝ պոտենցիալ հաճախորդին չկորցնելու փոխարեն։
Առաջին այցի ընթացքում գրանցեք այցելուի նպատակը, օրինակ՝ նիհարել, ուժ հավաքել կամ մեջքի ցավը նվազեցնել։ Դա յուրաքանչյուր հետագա հաղորդագրություն դարձնում է ավելի տեղին։
Անդամակցության երկարաձգման ավտոմատացում
Սահմանեք հիշեցումներ, որոնք կուղարկվեն անդամակցության ավարտից առաջ, օրինակ՝ ավարտի ամսաթվից 14 և 3 օր առաջ, և ստեղծեք առաջադրանք աշխատակիցների համար, եթե անդամը չի երկարաձգել մինչև վերջին օրը։ Ամսական վճարումներով անդամների համար անհաջող վճարումը կարող է գործարկել բարեհամբույր հաղորդագրություն և հետագա առաջադրանք՝ լուռ չեղարկման փոխարեն։
Երկարաձգումը նաև ճիշտ պահ է՝ առաջարկելու ավելի երկարաժամկետ պլան, ընտանեկան անդամակցություն կամ փաթեթ, որը համապատասխանում է անդամի առօրյային։
Նկատելով անդամներին, ովքեր պատրաստվում են հեռանալ
Սահմանեք արտահոսքի պարզ ազդանշաններ և թույլ տվեք CRM-ին հետևել դրանց.
- Այցելությունների բացակայություն սահմանված թվով օրերի ընթացքում, օրինակ՝ 14 կամ 21։
- Շաբաթական այցելությունների թիվը զգալիորեն ցածր է անդամի սովորական օրինաչափությունից։
- Մի քանի բաց թողնված դասերի ամրագրումներ անընդմեջ։
- Ցածր գնահատական կամ բողոք հետադարձ կապի հարցման մեջ։
Երբ ազդանշան է հայտնվում, ուղարկեք ջերմ հաղորդագրություն՝ հետաքրքրվելու համար, կամ հանձնարարեք մարզչին անձամբ կապ հաստատել։ Կարճ «մենք կարոտում ենք ձեզ, կարո՞ղ ենք օգնել» զրույցը հաճախ բացահայտում է լուծելի խնդիր, ինչպիսին է ժամանակացույցի փոփոխությունը կամ առաջընթացի բացակայությունը։
Դասերի ամրագրում, սպասման ցուցակներ և հիշեցումներ
Խմբակային պարապմունքների համար մեկնարկից մի քանի ժամ առաջ հիշեցում ուղարկեք՝ չեղարկման հեշտ հղումով։ Երբ ինչ-որ մեկը չեղարկում է, տեղն ավտոմատ կերպով առաջարկեք սպասման ցուցակի հաջորդ անձին։ Ժամանակի ընթացքում ամրագրումների տվյալները ցույց կտան, թե որ պարապմունքներն ու ժամերն են ամենապահանջվածը, որպեսզի կարողանաք հարմարեցնել ժամանակացույցը։
Անհատական մարզումներ և լրացուցիչ առաջարկներ
Օգտագործեք նպատակներն ու պատմությունը՝ առաջարկներ անելու համար, որոնք օգտակար կթվան, այլ ոչ թե պարտադրող․ անհատական մարզումների մեկնարկային փաթեթ այն անդամի համար, ում առաջընթացը կանգ է առել, սննդակարգի խորհրդատվություն՝ նիհարելու նպատակների համար, կամ պարապմունքի նոր ձևաչափ՝ նրա համար, ով ամեն շաբաթ հաճախում է նույն պարապմունքին։ Հետևեք յուրաքանչյուր առաջարկին CRM-ում, որպեսզի մարզիչները տեսնեն, թե ինչ է արդեն առաջարկվել։
Ինչպես կարգավորել մարզասրահի CRM (քայլ առ քայլ)
- Սահմանեք ձեր նպատակները։ Սկզբի համար ընտրեք մեկը կամ երկուսը, օրինակ՝ ավելի շատ փորձնական այցելությունների փոխակերպում կամ ավելի քիչ չեղարկումներ։
- Ներմուծեք և մաքրեք ձեր անդամների ցուցակը։ Միավորեք կրկնօրինակները և յուրաքանչյուր պրոֆիլում ավելացրեք անդամակցության տեսակը, սկզբի և ավարտի ամսաթվերը։
- Կառուցեք փորձնական այցելությունների ձագարը (pipeline)։ Ավելացրեք վերը նշված փուլերը և միացրեք ձեր կայքի ձևաթուղթն ու հեռախոսային հարցումները։
- Կարգավորեք փորձնական այցելությունների հաղորդագրություններն ու առաջադրանքները։ Ստեղծեք հաստատում, նույն օրվա շնորհակալական նամակ և զանգի առաջադրանք աշխատակիցների համար։
- Ավտոմատացրեք երկարաձգման հիշեցումները։ Պլանավորեք հաղորդագրություններ՝ ուղարկելու մինչև ավարտի ամսաթիվը, և առաջադրանք, եթե անդամը չի երկարաձգել անդամակցությունը։
- Սահմանեք հաճախորդների արտահոսքի ազդանշանները։ Ընտրեք ձեր անակտիվության կանոնները և որոշեք, թե ով և ինչպես է հետևելու դրանց։
- Միացրեք պարապմունքների ամրագրման հիշեցումները։ Ավելացրեք հիշեցումներ, չեղարկման հղումներ և սպասման ցուցակի առաջարկներ խմբակային պարապմունքների համար։
- Արձանագրեք անդամների նպատակները։ Ավելացրեք նպատակի դաշտ և հարցրեք դրա մասին առաջին այցելության ժամանակ։
- Ավելացրեք հետադարձ կապի հարցումներ։ Առաջին ամսվանից հետո ուղարկեք կարճ հարցում և ցածր գնահատականներն ուղղորդեք մենեջերին։
- Ամեն ամիս վերանայեք արդյունքները։ Դիտեք փորձնական այցելությունների փոխակերպումը, երկարաձգումները և հաճախորդների արտահոսքը, այնուհետև հարմարեցրեք հաղորդագրություններն ու կանոնները։
Պատկերավոր օրինակ․ «հանգիստ» անդամների վերադարձ
Սա հիպոթետիկ սցենար է, ոչ թե իրական մարզասրահի տվյալներ կամ երաշխավորված արդյունք։
Պատկերացրեք միջին չափի ֆիթնես ակումբ, որը նկատում է, որ տոներից հետո չեղարկումների թիվն աճում է։ Թիմն օգտագործում է CRM-ը՝
- Նշել յուրաքանչյուր անդամի, ով 14 օր չի այցելել։
- Նրանց ուղարկել ընկերական հաղորդագրություն՝ մարզչի հետ անվճար պարապմունք ամրագրելու հղումով։
- Ստեղծել զանգի առաջադրանք այն անդամների համար, ովքեր մի քանի օրվա ընթացքում չեն արձագանքում։
- Ժամանակացույցի հետ խնդիրներ ունեցող անդամներին առաջարկել անցնել ոչ պիկ ժամերի պարապմունքների։
Երկարաձգման ժամանակի մասին իմանալու փոխարեն՝ թիմը խոսում է անդամների հետ, երբ նրանք դեռ որոշման փուլում են, և կարող է տեսնել, թե որ գործողություններն են մարդկանց հետ բերել։
Ինչպես դա անել LUA CRM-ում
LUA CRM-ը ֆիթնես կենտրոններին տալիս է մեկ միասնական հարթակ՝ լիդերին, անդամներին, երկարաձգումներին և թիմային առաջադրանքներին հետևելու համար։
Անդամների տվյալների բազա և պատմություն
Պահպանեք կոնտակտային տվյալները, անդամակցության տեսակն ու ամսաթվերը, նպատակները, այցելությունները և հաղորդագրությունները մեկ անդամի քարտում։
Ձագարներ (Pipelines) և ավտոմատացումներ
Ստեղծեք ձագար (pipeline) փորձնական այցելությունների և նոր անդամների համար և յուրաքանչյուր փուլին կցեք ավտոմատացումներ՝ հաստատումներ, հետագա հաղորդագրություններ, առաջարկներ և երկարաձգման հիշեցումներ։
Սեգմենտներ և արշավներ
Զտեք անդամներին ըստ անդամակցության տեսակի, նպատակների կամ ակտիվության և ուղարկեք թիրախային հաղորդագրություններ նոր պարապմունքների, մարտահրավերների և երկարաձգումների համար։
Առաջադրանքներ և հաշվետվություններ
Հանձնարարեք փորձնական այցելությունների զանգերն ու հաղորդագրությունները ճիշտ մարզչին կամ վաճառքի մասնագետին և վահանակների վրա հետևեք փոխակերպումներին, երկարաձգումներին և հաճախորդների արտահոսքին։
Պատրա՞ստ եք ավելացնել ձեր անդամների թիվը։ Փորձեք LUA CRM-ը և կարգավորեք ձեր առաջին փորձնական այցելության հետագա հաղորդագրությունն այսօր։
Ցուցանիշներ, որոնց պետք է հետևել
Փորձնական այցելությունների փոխակերպման գործակից
Նոր անդամներ ÷ կատարված փորձնական այցելություններ՝ տվյալ ժամանակահատվածի համար։
Երկարաձգման գործակից
Երկարաձգված անդամակցություններ ÷ անդամակցություններ, որոնց ժամկետը լրացել է։
Ամսական հաճախորդների արտահոսքի գործակից
Անդամներ, ովքեր մեկ ամսվա ընթացքում չեղարկել կամ չեն երկարաձգել անդամակցությունը ÷ ակտիվ անդամներ տվյալ ամսվա սկզբին։
Մեկ անդամի միջին այցելությունների թիվ
Ընդհանուր այցելություններ ÷ ակտիվ անդամներ՝ շաբաթական կամ ամսական կտրվածքով։ Նվազող թիվը վաղ նախազգուշացում է։
Պարապմունքների զբաղվածության ցուցանիշ
Ամրագրված և հաճախած տեղեր ÷ հասանելի տեղեր՝ ըստ պարապմունքի և ժամի։
Հաճախ տրվող հարցեր
Ոչ։ Մուտքի վերահսկման համակարգը թույլ է տալիս անդամներին ներս մտնել, իսկ վճարային համակարգերը գումար են գանձում։ CRM-ը կառավարում է լիդերին, անդամների պրոֆիլները, հաղորդակցությունը, երկարաձգումները և դրանց շուրջ հետագա գործողությունները։
Այո։ Փոքր ստուդիաները կախված են մշտական հաճախորդների սերտ համայնքից, և CRM-ն օգնում է նրանց կապի մեջ մնալ յուրաքանչյուր փորձնական այցելուի հետ և նկատել, երբ մշտական հաճախորդը դադարում է գալ՝ առանց լրացուցիչ անձնակազմի։
Ամենահստակ վաղ նշանը հաճախումների նվազումն է։ Սահմանեք կանոն, օրինակ՝ 14 օր այցելությունների բացակայություն, և թույլ տվեք, որ CRM-ը զգուշացնի ձեր թիմին, որպեսզի ինչ-որ մեկը կապ հաստատի։
Դա կախված է ձեր անդամներից։ Մեսենջերներն ու SMS-ները լավ են աշխատում պարապմունքների հիշեցումների և արագ հաղորդագրությունների համար, մինչդեռ էլփոստը հարմար է տեղեկագրերի և երկարաձգման առաջարկների համար։ Թույլ տվեք անդամներին ընտրել իրենց նախընտրած հաղորդակցման ուղին։
Հիմնական կարգավորումը՝ փորձնական այցելությունների ձագարով, երկարաձգման հիշեցումներով և անակտիվության կանոնով, սովորաբար կարող է պատրաստ լինել մի քանի օրում։ Պարապմունքների հիշեցումներն ու առաջարկները կարելի է ավելացնել քայլ առ քայլ։
Եզրակացություն
Ֆիթնես կենտրոնի զարգացումը միայն նոր մարդկանց ներգրավելը չէ։ Այն նաև փորձնական այցելությունները անդամակցությունների վերածելն է և անդամներին մոտիվացված մնալուն օգնելը։ Ֆիթնես կենտրոնների համար նախատեսված CRM-ը միավորում է փորձնական այցելությունների հետագա գործողությունները, երկարաձգումները, հաճախորդների արտահոսքի ազդանշանները, պարապմունքների ամրագրումները և անհատական առաջարկները, որպեսզի ձեր թիմը գործի ճիշտ պահին։ Սկսեք մեկ նպատակից, ավտոմատացրեք հիմնական գործընթացները և կատարելագործվեք ամեն ամիս։
Ավելին իմանալու համար կարդացե՛ք հաճախորդների արտահոսքի և այն կանխելու ուղիների մասին, իմացե՛ք՝ ինչպես հաշվարկել հաճախորդի ցմահ արժեքը, և տեսե՛ք՝ ինչպես ավտոմատացնել կրկնվող աշխատանքը։
Փորձնական տարբերակից օգտվողներին դարձրե՛ք հավատարիմ անդամներ։ Սկսե՛ք LUA CRM-ից և ավտոմատացրե՛ք ձեր անդամների ուղին։
