Spordiklubide CRM aitab jõusaalidel ja stuudiotel muuta proovikülastajad liikmeteks ning hoida neid kauem treenimas. See koondab ühte kohta müügivihjed, proovitreeningute broneeringud, liikmesuse pikendamised, treeningplaanid, osalussignaalid ja liikmesuhtluse. Kui teie meeskond jälgib proovikülalisi ikka veel märkmikus, ajab pikendamisi taga käsitsi ja märkab liikme lahkumist alles siis, kui makse katkeb, saab spordiklubi CRM kasvatada liikmete arvu ja vähendada kliendivoolavust. See juhend on mõeldud jõusaalide, spordiklubide, jooga- ja pilatesestuudiote ning treeningstuudiote omanikele, juhtidele ja müügimeeskondadele.
Peamised järeldused
- Iga proovikülastus peaks käivitama järeltegevuste jada, et ükski huvitatud külaline ei ununeks pärast oma esimest treeningut.
- Enne liikmesuse lõppemist saadetavad automatiseeritud pikendamismeeldetuletused on lihtsamad kui liikme tagasivõitmine pärast liikmesuse aegumist.
- Osaluse vähenemine on varaseim signaal kliendi lahkumisest ja CRM saab sellele tähelepanu juhtida sel ajal, kui on veel aega aidata.
- Rühmatreeningute broneerimine, ootenimekirjad ja meeldetuletused vähendavad tühje kohti ja mitteilmumisi.
- Personaaltreeningud ja lisapakkumised toimivad kõige paremini siis, kui need põhinevad iga liikme eesmärkidel ja ajalool.
Mis on spordiklubide CRM?
Spordiklubide CRM on süsteem, mis hoiab liikmete ja müügivihjete profiile, liikmesuse staatust, külastuste ja treeningute ajalugu, eesmärke ning suhtlust ühes kohas ning automatiseerib nendega seotud müügi- ja hoidmisülesandeid: proovitreeningute järeltegevusi, pikendamismeeldetuletusi, treeningute kinnitusi, suhtlust mittevoolavate liikmetega ja tagasisidepäringuid. See ei asenda teie läbipääsusüsteemi ega makseterminali. See haldab suhtluspoolt, et teaksite, kes tõenäoliselt liitub, kes tõenäoliselt lahkub ja mida edasi teha.
Miks spordiklubidel on raskusi liikmete arvu kasvatamisega
Proovikülalised kaotavad huvi
Külaline proovib tasuta treeningut või päevapiletit, naudib seda ja lahkub. Ilma selge järeltegevuseta ei helista neile keegi ning mõne päeva pärast on motivatsioon kadunud või nad on liitunud teise spordiklubiga.
Pikendamistega tegeletakse viimasel minutil
Kui pikendamise kuupäevad asuvad tabelites või maksesüsteemis, märkavad töötajad aeguvat liikmesust sageli alles pärast selle lõppemist. Selleks ajaks on liige juba eemalduma hakanud.
Vaiksed liikmed lahkuvad ette teatamata
Enamik liikmeid ei tühista oma liikmesust ootamatult. Nad käivad harvem, jätavad vahele oma tavapärased treeningud ja lõpetavad siis täielikult. Kui keegi osalust ei jälgi, on see muster nähtamatu enne, kui on juba hilja.
Treeningud on ühel päeval täis ja teisel tühjad
Populaarsetel treeningutel on ootenimekirjad, samal ajal kui teised on pooltühjad, ning inimesed, kes broneerivad ega ilmu kohale, võtavad kohad ära neilt liikmetelt, kes oleksid tahtnud tulla.
Spordiklubi CRM vs tabeliarvestus vs ainult läbipääsusüsteem
| Võimekus | Tabelitöötlus + sõnumirakendus | Ainult läbipääs / maksed | Spordiklubi CRM |
|---|---|---|---|
| Müügivihjete ja proovitreeningute toru | Käsitsi | Ei | Jah |
| Liikme ühtne profiil eesmärkide ja ajalooga | Osaliselt | Osaliselt | Jah |
| Automatiseeritud pikendamismeeldetuletused | Ei | Osaliselt | Jah |
| Mitteaktiivse liikme teavitused | Ei | Ei | Jah |
| Treeningute broneerimismeeldetuletused ja ootenimekirjad | Käsitsi | Osaliselt | Jah |
| Ülesanded treeneritele ja müügimeeskonnale | Ei | Ei | Jah |
| Aruanded konversiooni, pikendamiste ja kliendivoolavuse kohta | Käsitsi | Osaliselt | Jah |
Proovikülastusest liikmesuseni
Käsitlege iga päringut ja proovitreeningu broneeringut müügivihjena lihtsas müügitorus: Päring → Proovitreening broneeritud → Proovitreeningul käidud → Pakkumine saadetud → Liige. Iga etapp võib käivitada tegevuse:
- Proovitreening broneeritud: kinnitus koos aadressi, kaasavõetavate asjade ning treeningu või treeneri infoga, kellega nad kohtuvad.
- Proovitreeningul käidud: tänusõnum samal päeval ja ülesanne töötajale helistada määratud aja jooksul.
- Pakkumine saadetud: meeldetuletus mõne päeva pärast, kui külaline pole liitunud, koos selge järgmise sammuga.
- Mitteilmumine: lihtne link proovitreeningu uuesti broneerimiseks müügivihje kaotamise asemel.
Salvestage külalise eesmärk esimese külastuse ajal, näiteks kaalukaotus, jõu kasvatamine või seljavalu vähendamine. See muudab iga hilisema sõnumi asjakohasemaks.
Liikmesuse pikendamise automatiseerimine
Seadistage meeldetuletused enne liikmesuse lõppemist, näiteks 14 päeva ja 3 päeva enne lõpukuupäeva, ning looge töötajatele ülesanne, kui liige pole viimaseks päevaks pikendanud. Kuumaksetega liikmete puhul võib ebaõnnestunud makse käivitada vaikse tühistamise asemel sõbraliku sõnumi ja järeltegevuse ülesande.
Pikendamine on ka õige hetk pakkuda pikemat paketti, pereliikmesust või paketti, mis sobib liikme rutiiniga.
Märkamine, kui liikmed on lahkumas
Määratlege lihtsad lahkumissignaalid ja laske CRM-il neid jälgida:
- Külastusi pole teatud arvu päevi, näiteks 14 või 21 päeva.
- Külastuste arv nädalas langeb märkimisväärselt alla liikme tavapärase mustri.
- Mitu vahelejäänud treeningubroneeringut järjest.
- Madal hinne või kaebus tagasisideküsitluses.
Kui signaal ilmub, saatke soe teade või määrake treener isiklikult ühendust võtma. Lühike vestlus teemal "igatseme sind, kas saame aidata?" paljastab sageli lahendatava probleemi, näiteks ajakava muutuse või progressi puudumise.
Treeningute broneerimine, ootenimekirjad ja meeldetuletused
Rühmatreeningute puhul saatke meeldetuletus mõni tund enne algust koos lihtsa tühistamislingiga. Kui keegi tühistab, pakkuge koht automaatselt ootenimekirjas järgmisele inimesele. Aja jooksul näitavad broneeringuandmed, millised treeningud ja ajad on kõige populaarsemad, võimaldades teil ajakava kohandada.
Personaaltreeningud ja lisapakkumised
Kasutage eesmärke ja ajalugu, et teha pakkumisi, mis mõjuvad pigem abistavalt kui pealetükkivalt: personaaltreeningu stardipakett liikmele, kelle progress on peatunud, toitumisnõustamine kaalulangetuse eesmärkide puhul või uus treeningformaat kellelegi, kes osaleb igal nädalal samas treeningus. Jälgige igat pakkumist CRM-is, et treenerid näeksid, mida on juba soovitatud.
Kuidas seadistada spordiklubi CRM-i (samm-sammult)
- Määrake oma eesmärgid. Valige alustuseks üks või kaks eesmärki, näiteks rohkem proovitreeningute liitumisi või vähem tühistamisi.
- Importige ja korrastage liikmete nimekiri. Ühendage dublikaadid ning lisage igale profiilile liikmesuse tüüp, alguskuupäev ja lõppkuupäev.
- Looge proovitreeningute müügitoru. Lisage ülaltoodud etapid ning ühendage oma veebilehe vorm ja telefonipäringud.
- Seadistage prooviperioodi sõnumid ja ülesanded. Looge kinnitus, samal päeval saadetav tänuavaldus ja helistamisülesanne personalile.
- Automatiseerige pikendamise meeldetuletused. Ajastage sõnumid enne lõppkuupäeva ja ülesanne, kui liige pole liikmesust pikendanud.
- Määrake lahkumissignaalid. Valige oma mitteaktiivsuse reeglid ning otsustage, kes ja kuidas ühendust võtab.
- Ühendage rühmatreeningute broneerimise meeldetuletused. Lisage rühmatreeningutele meeldetuletused, tühistamislingid ja ootenimekirja pakkumised.
- Salvestage liikmete eesmärgid. Lisage eesmärgi väli ja küsige seda esimesel külastusel.
- Lisage tagasisidepäringud. Saatke pärast esimest kuud lühike küsitlus ja suunake madalad tulemused juhile.
- Vaadake tulemused iga kuu üle. Analüüsige proovitreeningute konversiooni, pikendamisi ja lahkumisi ning kohandage sõnumeid ja reegleid.
Näitlik näide: eemale jäänud liikmete tagasivõitmine
See on hüpoteetiline stsenaarium, mitte tegeliku spordiklubi andmed ega garanteeritud tulemus.
Kujutage ette keskmise suurusega spordiklubi, mis märkab, et tühistamiste arv kasvab pärast pühadeperioodi. Meeskond kasutab CRM-i, et:
- Märkida ära iga liige, kes pole 14 päeva jooksul spordiklubi külastanud.
- Saata neile sõbralik pöördumine koos lingiga tasuta personaaltreeningu broneerimiseks.
- Luua helistamisülesanne liikmete puhul, kes ei vasta mõne päeva jooksul.
- Pakkuda ajakava probleemidega liikmetele üleminekut tipptunnivälistele treeningutele.
Liikmesuse pikendamise aja ootamise asemel suhtleb meeskond liikmetega sel ajal, kui nad alles otsustavad, ning näeb, millised tegevused tõid inimesed tagasi.
Kuidas seda LUA CRM-is teha
LUA CRM annab spordiklubidele ühe keskse koha potentsiaalsete klientide, liikmete, pikendamiste ja meeskonna ülesannete haldamiseks.
Liikmete andmebaas ja ajalugu
Hoidke kontaktandmeid, liikmesuse tüüpi ja kuupäevi, eesmärke, külastusi ning sõnumeid ühes liikmekaardis.
Müügitorud ja automatiseerimised
Looge müügitoru proovitreeningute ja uute liikmete jaoks ning lisage igale etapile automatiseeringud: kinnitused, järeltegevused, pakkumised ja pikendamise meeldetuletused.
Segmentimine ja kampaaniad
Filtreerige liikmeid liikmesuse tüübi, eesmärkide või aktiivsuse alusel ning saatke sihitud sõnumeid uute treeningute, väljakutsete ja pikendamiste kohta.
Ülesanded ja aruanded
Määrake proovitreeningute kõned ja pöördumised õigele treenerile või müügitöötajale ning jälgige konversiooni, pikendamisi ja lahkumisi töölaudadel.
Olete valmis oma liikmeskonda kasvatama? Proovige LUA CRM-i ja seadistage oma esimene proovitreeningu järeltegevus juba täna.
Mõõdikud, mida jälgida
Proovitreeningute konversioonimäär
Uued liikmed ÷ osaletud proovitreeningud antud perioodi jooksul.
Pikendamismäär
Pikendatud liikmesused ÷ lõppkuupäevani jõudnud liikmesused.
Igakuine lahkumismäär (churn rate)
Kuu jooksul tühistanud või mitte pikendanud liikmed ÷ aktiivsed liikmed selle kuu alguses.
Keskmine külastuste arv liikme kohta
Külastused kokku ÷ aktiivsed liikmed nädalas või kuus. Langev number on varajane hoiatussignaal.
Treeningute täituvus
Broneeritud ja osaletud kohad ÷ saadaolevad kohad treeningu ja aja lõikes.
Korduma kippuvad küsimused
Ei. Läbipääsusüsteem laseb liikmed sisse ja maksesüsteem võtab vastu makseid. CRM haldab potentsiaalseid kliente, liikmeprofiile, suhtlust, pikendamisi ja nendega seotud järeltegevusi.
Jah. Väikesed stuudiod sõltuvad tihedast püsikliendikogukonnast ning CRM aitab neil hoida ühendust iga proovitreeningu külalisega ja märgata, kui püsiklient lõpetab käimise, ilma täiendava personalivajaduseta.
Kõige selgem varajane märk on külastatavuse vähenemine. Seadistage reegel, näiteks külastuste puudumine 14 päeva jooksul, ja laske CRM-il oma meeskonda teavitada, et keegi saaks ühendust võtta.
See sõltub teie liikmetest. Suhtlusrakendused ja SMS-id sobivad hästi treeningu meeldetuletusteks ja kiireteks pöördumisteks, e-post aga uudiskirjadeks ja pikendamispakkumisteks. Laske liikmetel valida oma eelistatud kanal.
Põhiseadistus koos proovitreeningute torustiku, pikendamise meeldetuletuste ja mitteaktiivsuse reegliga saab tavaliselt valmis mõne päevaga. Treeningute meeldetuletusi ja pakkumisi saab lisada samm-sammult.
Kokkuvõte
Spordiklubi kasvatamine ei seisne ainult uute inimeste juurdetoomises. See seisneb proovikülastuste muutmises liikmesusteks ja liikmete motiveerituse hoidmises. Spordiklubide CRM ühendab proovitreeningute järeltegevused, pikendamised, lahkumissignaalid, treeningute broneerimise ja personaalsed pakkumised, et teie meeskond tegutseks õigel hetkel. Alustage ühest eesmärgist, automatiseerige põhitõed ja täiustage süsteemi igakuiselt.
Põhjalikumaks tutvumiseks loe kliendivoolavuse ja selle ennetamise kohta, õpi kuidas arvutada kliendi eluea väärtust ning vaata, kuidas automatiseerida korduvat tööd.
Muuda prooviperioodi külastajad lojaalseteks liikmeteks. Alusta LUA CRM-iga ja automatiseeri oma liikmete teekond.
