Kui teie tulemused tunduvad ettearvamatud, on see tavaliselt märk sellest, et teie müügiprotsess on kas ebaselge, ebajärjekindel või täielikult puudulik. Ilma määratletud süsteemita käsitletakse iga müügivihjet erinevalt ja konversioon muutub juhuslikuks, mitte korratavaks.
Müügiprotsessi loomine, mis tegelikult konverteerib, ei seisne skriptides ega surve taktikas – see seisneb struktureeritud tee loomises, mis juhib iga müügivihje huvist otsuseni.
Mis on müügiprotsess ja miks see oluline on
Müügiprotsess on samm-sammult süsteem, mis määratleb, kuidas müügivihjeid käsitletakse, nendega suheldakse ja kuidas neid klientideks konverteeritakse. See tagab, et iga suhtlus järgib selget struktuuri, selle asemel et loota oletustele.
Ilma korraliku müügiprotsessita seisavad ettevõtted silmitsi tavaliste probleemidega:
- Müügivihjetele ei järgneta järjepidevalt
- Suhtlus on ebaselge
- Võimalused lähevad kaotsi
- Müük sõltub individuaalsest pingutusest, mitte süsteemidest
Hästi määratletud müügiprotsess kõrvaldab need probleemid, luues järjepidevuse ja prognoositavuse.
Miks enamik müügiprotsesse ei konverteeri
Paljud ettevõtted usuvad, et neil on müügiprotsess, kuid tegelikkuses on neil ainult lõdvad sammud ilma struktuurita.
Kõige tavalisemad põhjused, miks müügiprotsess ebaõnnestub, on aeglane reageerimisaeg, järeltegevuste puudumine, ebaselge väärtuse kommunikatsioon ja halb korraldus.
Kui need probleemid on olemas, kaotavad müügivihjed kiiresti huvi. Isegi kvaliteetsed müügivihjed ei konverteeru, kui nende taga olev protsess on nõrk.
Seetõttu on müügiprotsessi parandamine sageli olulisem kui rohkemate müügivihjete genereerimine.
Kõrge konverteeriva müügiprotsessi struktuur
Müügiprotsess, mis tegelikult konverteerib, järgib selget ja struktureeritud voogu. Igal sammul on eesmärk ja see viib müügivihje otsusele lähemale.
Tüüpilised etapid on järgmised:
- Müügivihje hõivamine
- Esmane kontakt
- Kvalifitseerimine
- Esitlus või pakkumine
- Järeltegevus
- Sulgemine
Põhiline on mitte ainult nende etappide olemasolu, vaid ka täpselt määratlemine, mis igal sammul juhtub.
Samm-sammult: kuidas luua müügiprotsess, mis konverteerib
Esimene samm on kaardistada oma praegune protsess. Saage aru, kuidas müügivihjed praegu teie ettevõttes liiguvad. Tehke kindlaks, kus müügivihjed katkestavad ja kus tekivad viivitused.
Järgmisena määratlege iga etapi jaoks selged toimingud. Näiteks kui müügivihje siseneb süsteemi, kes temaga ühendust võtab, kui kiiresti ja millise sõnumiga?
Seejärel rakendage järeltegevuse reeglid. Enamik müügivihjeid ei konverteeru esimesel kontaktil. Struktureeritud järeltegevuse süsteem on hädavajalik.
Lõpuks jälgige ja täiustage protsessi pidevalt. Müügiprotsess ei ole staatiline – see areneb, kui õpite, mis toimib.
CRM-i roll müügiprotsessi loomisel
Üks suurimaid väljakutseid müügiprotsessi haldamisel on korraldus. Ilma tsentraalse süsteemita on müügivihjed hajutatud e-kirjade, sõnumite ja märkmete vahel.
Siin muutub müügi CRM hädavajalikuks. CRM-süsteem võimaldab ettevõtetel jälgida iga müügivihjet, hallata iga etappi ja tagada, et ükski võimalus ei läheks kaotsi.
Kaasaegsed CRM-platvormid võimaldavad ka automatiseerimist. Ülesandeid, järeltegevusi ja töövoo samme saab käivitada automaatselt, vähendades käsitsitööd ja suurendades järjepidevust.
Platvormid nagu Lua CRM aitavad ettevõtetel luua struktureeritud müügiprotsesse, ühendades müügivihjete halduse, automatiseerimise ja töövoo süsteemid ühes kohas.
Selle asemel, et loota käsitsitööle, saavad ettevõtted luua süsteemi, mis tagab, et iga müügivihjet käsitletakse õigesti.
Levinud vead, mida vältida
Müügiprotsessi loomisel teevad paljud ettevõtted sarnaseid vigu.
Üks suurimaid vigu on protsessi ülekomplitseerimine. Müügiprotsess peaks olema selge ja kergesti jälgitav.
Teine viga on ebajärjekindlus. Kui erinevad meeskonnaliikmed järgivad erinevaid lähenemisviise, on tulemused erinevad.
Lõpuks on järeltegevuse puudumine üks peamisi põhjuseid, miks müügivihjed ei konverteeru. Struktureeritud süsteem peab sisaldama mitmeid järeltegevusi.
Kuidas parandada oma konversioonimäära
Müügiprotsessi parandamine on üks kiiremaid viise tulu suurendamiseks.
Keskenduge:
- Kiirem reageerimisaeg
- Selge suhtlus
- Järjepidevad järeltegevused
- Parem korraldus
Isegi väikesed parandused nendes valdkondades võivad konversioonimäära oluliselt suurendada.
Protsessist süsteemiks
Keskmiste ja kõrge tootlikkusega ettevõtete erinevus ei ole pingutus – see on süsteemid.
Müügiprotsess muutub tõeliselt võimsaks, kui seda toetab süsteem. Selle asemel, et loota inimestele, et nad ülesandeid meeles peavad, tagab süsteem, et kõik tehakse õigesti.
CRM-i kasutamine väikeettevõtetele võimaldab ettevõtetel muuta oma müügiprotsessi korratavaks ja skaleeritavaks süsteemiks.
Kui soovite mõista, kuidas struktureeritud süsteemid parandavad üldist äritegevuse tulemuslikkust, lugege meie juhendit äritegevuse kaose süsteemidega parandamise kohta.
Lõppmõtted
Müügiprotsessi loomine, mis tegelikult konverteerib, ei seisne rohkema töö tegemises – see seisneb õige töö tegemises õiges järjekorras.
Määratledes selged etapid, rakendades järeltegevusi ja kasutades õigeid tööriistu, saate muuta ettearvamatu müügi järjepidevaks süsteemiks.
Eesmärk on lihtne: iga müügivihje peaks järgima selget teed konversiooni suunas.
Ja ainus viis seda järjepidevalt saavutada on struktureeritud müügiprotsessi kaudu.
Kui olete valmis looma süsteemi, mis konverteerib, uurige Lua CRM-i ja vaadake, kuidas saate oma müügitöövoogu automatiseerida ja optimeerida.
