Բիզնես որոշումների մեծ մասը կայացվում է ճնշման տակ։ Հաճախորդը պատասխան է ուզում այսօր։ Նախագիծը շեղվում է ուղուց։ Դրամական հոսքերը սուղ են։ Նոր աշխատակցի կարիք կա։ Այդ պահերին շատ ղեկավարներ դիմում են ինտուիցիային։ Նրանք որոշում են կայացնում՝ հիմնվելով փորձի, բնազդի և բիզնեսի ներսում կատարվողի «զգացողության» վրա։

Ինտուիցիան անօգուտ չէ։ Վաղ փուլերում, երբ տվյալները սահմանափակ են, իսկ արագությունը՝ կարևոր, այն կարող է հզոր գործիք լինել։ Խնդիրն սկսվում է, երբ ընկերությունն աճում է, բարդությունն ավելանում, և ինտուիցիան դառնում է որոշումների կայացման հիմնական համակարգը։ Հենց որ հայտնվում են բազմաթիվ թիմեր, ծառայությունների բազմաթիվ ուղղություններ, բազմաթիվ ձագարներ և բազմաթիվ ֆինանսական շարժական մասեր, հիմնականում ինտուիցիայի վրա հիմնված որոշումները դառնում են անհետևողական, դանդաղ են ուղղվում և թանկ արժեն կրկնելու համար։

Տվյալների վրա հիմնված բիզնեսները «սառը» բիզնեսներ չեն։ Նրանք պարզապես ենթադրությունները փոխարինում են տեսանելիությամբ։ Նրանք նվազեցնում են որոշումների ռիսկը՝ ավելի վաղ նկատելով օրինաչափությունները, ավելի ճշգրիտ չափելով իրականությունը և թիմերին համախմբելով նույն փաստերի շուրջ։ Ժամանակի ընթացքում սա ստեղծում է մեծ առավելություն․ ավելի լավ որոշումները վերածվում են ավելի լավ գործառնությունների, հաճախորդների ավելի լավ փորձառության և ավելի լավ շահութաբերության։

Ի՞նչ է իրականում նշանակում «տվյալների վրա հիմնված» մոտեցումը գործնականում

Տվյալների վրա հիմնված լինելը հաճախ սխալ է ընկալվում։ Դա չի նշանակում խեղդվել հաշվետվությունների մեջ կամ հետևել հարյուրավոր չափորոշիչների։ Դա նշանակում է օգտագործել հուսալի տեղեկատվություն՝ կարևոր հարցերին վստահորեն պատասխանելու համար։ Նպատակը հստակությունն է՝ հասկանալ, թե ինչ է կատարվում հենց հիմա, ինչու է դա տեղի ունենում և ինչ անել հետո։

Տվյալների վրա հիմնված ընկերությունը սովորություն է ձևավորում․ որոշումները կապված են չափելի ազդանշանների հետ։ Եթե փոխակերպումը (կոնվերսիան) նվազում է, թիմը կարող է ճշգրտել, թե որ փուլում է արտահոսքը։ Եթե շահութաբերությունը նվազում է, բիզնեսը կարող է տեսնել՝ արդյոք խնդիրը գնագոյացման, ծախսերի կառուցվածքի, օգտագործման, թե նախագծի գերածախսերի մեջ է։ Եթե հաճախորդների պահպանումը թուլանում է, ընկերությունը կարող է պարզել, թե որտեղ է ծառայությունների մատուցումը չհամապատասխանում սպասելիքներին։

Այլ կերպ ասած, տվյալների վրա հիմնված ընկերությունը չի բացառում մարդկային դատողությունը։ Այն ամրապնդում է դատողությունը՝ այն հիմնավորելով իրականության վրա։

Ինչու է ինտուիցիայի վրա հիմնված որոշումների կայացումը ձախողվում մասշտաբի մեծացման դեպքում

Շատ ծառայություններ մատուցող բիզնեսներ տարիներ շարունակ հաջողությամբ աշխատում են ինտուիցիայի վրա։ Սակայն աճի փուլը բացահայտում է այդ մոտեցման սահմանները։ Որքան մեծանում է ընկերությունը, այնքան ավելի թանկ են դառնում սխալները, և այնքան ավելի դժվար է դառնում խնդիրները վաղ նկատելը։

Հիմնական սահմանափակումներից մեկն այն է, որ ինտուիցիան չի կիսվում։ Այն ապրում է անհատների ներսում։ Եթե մեկ մենեջեր «գիտի», թե ինչ է կատարվում, բայց թիմի մնացած անդամները՝ ոչ, ընկերությունը կախվածության մեջ է ընկնում այդ մարդուց։ Երբ նա բացակայում է, ծանրաբեռնված է կամ փոխարինվում է, գիտելիքը անհետանում է։

Մեկ այլ սահմանափակում այն է, որ ինտուիցիան հաճախ հիմնված է մասնակի տեղեկատվության վրա։ Վաճառքի մենեջերին կարող է թվալ, որ «լիդերն ավելի թույլ են», բայց իրականում լիդերը կարող են ուժեղ լինել, իսկ խնդիրը՝ ավելի դանդաղ արձագանքման ժամանակը։ Հիմնադրին կարող է թվալ, որ «ծախսերը բարձր են», բայց իրական խնդիրը կարող է լինել նախագծի շրջանակի ընդլայնումը կամ կրկնվող վերամշակումը։ Առանց չափումների, թիմերը վերջում շտկում են ախտանիշները, այլ ոչ թե պատճառները։

Վերջապես, ինտուիցիայի վրա հիմնված որոշումները կարող են անհետևողական վարքագիծ ստեղծել բաժինների միջև։ Յուրաքանչյուր թիմ գործում է իրականության իր ընկալմամբ։ Վաճառքի բաժինն ունի մի պատմություն, գործառնականը՝ մեկ այլ, իսկ ֆինանսականը՝ երրորդ։ Բիզնեսը դառնում է ռեակտիվ, և ղեկավարությունն ավելի շատ ժամանակ է ծախսում տարաձայնությունները լուծելու, քան համակարգը բարելավելու վրա։

Տվյալների վրա հիմնված որոշումների կայացման իրական առավելությունը

Երբ որոշումները հիմնված են ընդհանուր ազդանշանների վրա, համաձայնեցումը դառնում է ավելի հեշտ։ Թիմն այլևս չի բանավիճում կարծիքների շուրջ, այլ գնահատում է ապացույցները։ Սա նվազեցնում է շփումը և մեծացնում արագությունը։ Այն նաև բարելավում է ուսուցումը։ Երբ որոշումն արդյունավետ է, ընկերությունը կարող է պարզել, թե ինչու։ Երբ այն ձախողվում է, ընկերությունը կարող է ախտորոշել, թե ինչն է սխալ եղել, և արագորեն շտկումներ կատարել։

Ծառայություններ մատուցող բիզնեսների համար այս առավելությունը հատկապես կարևոր է, քանի որ արդյունքները կախված են համակարգումից։ Ծառայություններ մատուցող ընկերությունը ոչ միայն ապրանքներ է վաճառում, այլև աշխատանք է կատարում մարդկանց, ժամկետների, գրաֆիկների և գործընթացների միջոցով։ Դա նշանակում է, որ շահութաբերությունը ձևավորվում է գործառնական կատարման շնորհիվ՝ նույնքան, որքան եկամտի։

Տվյալների վրա հիմնված ընկերությունները տեսնում են ամբողջական պատկերը՝ լիդերի հոսք, փոխակերպում, առաքման ժամանակ, օգտագործում, ծախսեր, հաշիվ-ապրանքագրերի դուրսգրման արագություն, վճարային վարքագիծ և հաճախորդների գոհունակություն։ Այս ամբողջական տեսանելիությունն է, որ որոշումների կայացումը վերածում է կանխատեսելի առավելության՝ մշտական մոլախաղի փոխարեն։

Ո՞ր ազդանշաններն են ամենակարևորը ծառայություններ մատուցող բիզնեսների համար

Ամենաօգտակար չափորոշիչները ամենաբարդերը չեն։ Դրանք այն չափորոշիչներն են, որոնք ուղղակիորեն կապված են աճի, մատուցման և դրամական հոսքերի հետ։ Շատ ծառայություններ մատուցող բիզնեսներ ընկնում են մակերեսային թվերին հետևելու թակարդը՝ բաց թողնելով այն ազդանշանները, որոնք իրականում շահույթ են բերում։

Որոշումների կայացման համար գործնական ազդանշանների շարքը սովորաբար ներառում է՝ հարցումներին արձագանքման ժամանակը, ձագարի փոխակերպումն ըստ փուլերի, գործարքի ցիկլի միջին տևողությունը, մատուցման ժամանակը ըստ ծառայության տեսակի, թիմի զբաղվածությունը, վերամշակման մակարդակը, նախագծի մարժան ըստ կատեգորիայի, հաշիվ-ապրանքագրի ցիկլի տևողությունը, ժամկետանց վճարումները և հաճախորդների կրկնվող գնումների մակարդակը։

Այս ազդանշանները ստեղծում են իրական գործառնական վահանակ։ Դրանք բացահայտում են, թե որտեղ է բիզնեսը գումար կորցնում և որտեղ է սահուն կերպով ընդլայնվում։ Ամենակարևորը՝ դրանք տրամադրում են վաղ նախազգուշացումներ։ Ամսական արդյունքներին սպասելու փոխարեն՝ խնդիրները հայտնաբերելու համար, ղեկավարները կարող են միտումները նկատել, քանի դեռ դրանք ուղղելու ժամանակ կա։

Ինչու են շատ ընկերություններ ունենում տվյալներ, բայց դեռևս գործում են կուրորեն

Տարածված իրականություն է, երբ բիզնեսներն ունեն տվյալներ, բայց չեն կարողանում դրանք օգտագործել։ Պատճառը թվերի պակասը չէ, այլ մասնատվածությունը։ Տեղեկատվությունը սփռված է աղյուսակների, մեսենջերների, էլեկտրոնային նամակագրությունների, հաշվապահական գործիքների, նախագծերի կառավարման հարթակների և առանձին CRM համակարգերի միջև։ Թիմերը ժամանակ են ծախսում ճշմարտության տարբերակները համադրելու, այլ ոչ թե գործելու վրա։

Մասնատված միջավայրերում հաշվետվությունների պատրաստումը դանդաղում է։ Մինչ հաշվետվությունը պատրաստվում է, այն արդեն հնացած է լինում։ Այդ պատճառով շատ ղեկավարներ դադարում են վստահել տվյալներին և վերադառնում են ինտուիցիային։ Ոչ թե որովհետև նախընտրում են դա, այլ որովհետև իրենց համակարգերը չեն կարողանում բավականաչափ արագ օգտագործելի տեսանելիություն ապահովել։

Լուծումը «ավելի շատ հաշվետվությունները» չեն։ Լուծումը միասնական գործառնական տվյալներն են՝ մեկ համակարգ, որտեղ վաճառքը, նախագծերը, ֆինանսները և հաղորդակցությունը փոխկապակցված են, որպեսզի ղեկավարությունը տեսնի իրականությունը իրական ժամանակում։

Ինչպես է ERP մտածելակերպը փոխում որոշումների որակը

Այստեղ է, որ ERP մոտեցումը կարևոր է։ ERP-ն միայն գործարանների կամ խոշոր ձեռնարկությունների համար չէ։ Ծառայություններ մատուցող բիզնեսների համար ժամանակակից ERP-ն նշանակում է գործառնական իրականության կապակցում՝ հաճախորդներ, ծառայություններ, առաջադրանքներ, ռեսուրսներ, ծախսեր, հաշիվ-ապրանքագրեր և արդյունքներ։ Երբ այդ տարրերը փոխկապակցված են, բիզնես որոշումները դառնում են ավելի հեշտ, քանի որ համակարգն ինքնին հստակություն է ապահովում։

«Ինչպե՞ս են մեր գործերը» հարցնելու և պատասխանների համար օրերով սպասելու փոխարեն, ղեկավարները շարունակաբար տեսնում են արդյունավետությունը։ Նրանք կարող են համեմատել պլանավորվածը փաստացիի հետ, բացահայտել խոչընդոտները և բիզնեսը վարել՝ հիմնվելով փաստերի, այլ ոչ թե ենթադրությունների վրա։

Այս փոփոխությունը նաև պաշտպանում է թիմերին։ Երբ համակարգը տեսանելիություն է ապահովում, աշխատակիցներն ավելի քիչ ժամանակ են ծախսում ինքնապաշտպանության կամ շփոթմունքը բացատրելու վրա։ Նրանք կարող են կենտրոնանալ աշխատանքի կատարման, մատուցման բարելավման և հաճախորդների սպասարկման վրա։

Ինչպես է Lua CRM-ն աջակցում տվյալների վրա հիմնված գործառնություններին

Lua CRM-ը նախագծված է պարզ գաղափարի շուրջ․ ծառայություններ մատուցող բիզնեսներին անհրաժեշտ է միասնական համակարգ՝ մասշտաբի մեծացման դեպքում լավ որոշումներ կայացնելու համար։ Դա նշանակում է, որ CRM-ը միայն վաճառքի համար չէ։ Այն ներառում է գործառնություններ, առաջադրանքներ, նախագծեր, ֆինանսներ և հաշվետվություններ մեկ փոխկապակցված միջավայրում։

Երբ տվյալները փոխկապակցված են, բիզնեսը կարող է չափել ամբողջական ցիկլը՝ լիդից մինչև գործարք, գործարքից մինչև մատուցում, մատուցումից մինչև հաշիվ-ապրանքագիր, հաշիվ-ապրանքագրից մինչև վճարում և վճարումից մինչև շահութաբերություն։ Սա որոշումների տեսանելիության հիմքն է։ Ենթադրելու փոխարեն, ղեկավարությունը կարող է տեսնել, թե ինչ է կատարվում, և վաղ արձագանքել։

Երկարաժամկետ օգուտը միայն ավելի լավ հաշվետվությունները չեն։ Դա ավելի լավ վարքագիծն է։ Երբ թիմերը տեսնում են նույն փաստերը, նրանք ավելի լավ ամենօրյա որոշումներ են կայացնում՝ առանց վերևից վերահսկողության սպասելու։ Այսպես են ժամանակակից ընկերությունները մեծացնում արագությունը՝ առանց կորցնելու վերահսկողությունը։

Եզրակացություն

Ինտուիցիան օգնում է բիզնեսներին արագ շարժվել, հատկապես սկզբնական շրջանում։ Բայց երբ բարդությունն աճում է, միայն ինտուիցիան ռիսկ է դառնում։ Տվյալների վրա հիմնված բիզնեսներն ավելի լավ արդյունքներ են ցույց տալիս, քանի որ նրանք անորոշությունը փոխարինում են տեսանելիությամբ և որոշումների կայացումը վերածում են կրկնվող գործընթացի։

Իրական առավելությունը ոչ թե ավելի շատ տվյալներ ունենալն է, այլ օգտագործելի, փոխկապակցված ազդանշաններ ունենալը, որոնք ցույց են տալիս իրականությունը գործելու համար ժամանակին։ Հենց սա է, որ թույլ է տալիս ծառայություններ մատուցող բիզնեսներին ընդլայնել գործառնությունները, պաշտպանել շահութաբերությունը և կայացնել որոշումներ, որոնք հետևողականորեն առաջ են տանում ընկերությունը։