ბიზნეს გადაწყვეტილებების უმეტესობა ზეწოლის ქვეშ მიიღება. კლიენტს პასუხი დღესვე სურს. პროექტი გზიდან გადადის. ფულადი სახსრების ნაკადი მწირია. ახალი თანამშრომლის აყვანაა საჭირო. ამ დროს, ბევრი ლიდერი ინტუიციას მიმართავს. ისინი გადაწყვეტილებას გამოცდილების, ინსტინქტისა და ბიზნესში მიმდინარე მოვლენების „შეგრძნების“ საფუძველზე იღებენ.

ინტუიცია უსარგებლო არ არის. ადრეულ ეტაპებზე, როდესაც მონაცემები შეზღუდულია და სიჩქარეს მნიშვნელობა აქვს, ის შეიძლება მძლავრი ინსტრუმენტი იყოს. პრობლემა იწყება მაშინ, როდესაც კომპანია იზრდება, სირთულე იმატებს და ინტუიცია ხდება გადაწყვეტილების მიღების მთავარი სისტემა. როგორც კი ჩნდება მრავალი გუნდი, მრავალი მომსახურების ხაზი, მრავალი მილსადენი და მრავალი ფინანსური მოძრავი ნაწილი, ინტუიციაზე დაყრდნობით მიღებული გადაწყვეტილებები ხდება არათანმიმდევრული, შესწორებას ნელა ექვემდებარება და ძვირი ჯდება.

მონაცემებზე დაფუძნებული ბიზნესები არ არის „ცივი“ ბიზნესები. ისინი უბრალოდ ცვლიან ვარაუდს ხილვადობით. ისინი ამცირებენ გადაწყვეტილების მიღების რისკს შაბლონების ადრე აღმოჩენით, რეალობის უფრო ზუსტად გაზომვით და გუნდების იმავე ფაქტების გარშემო გაერთიანებით. დროთა განმავლობაში, ეს ქმნის დიდ უპირატესობას: უკეთესი გადაწყვეტილებები უმჯობესდება უკეთეს ოპერაციებში, უკეთეს მომხმარებელთა გამოცდილებაში და უკეთეს მომგებიანობაში.

რას ნიშნავს სინამდვილეში „მონაცემებზე დაფუძნებული“ პრაქტიკაში

მონაცემებზე დაფუძნებული ყოფნა ხშირად არასწორად არის გაგებული. ეს არ ნიშნავს მოხსენებებში დახრჩობას ან ასობით მეტრიკის თვალყურის დევნებას. ეს ნიშნავს სანდო ინფორმაციის გამოყენებას მნიშვნელოვან კითხვებზე თავდაჯერებულად პასუხის გასაცემად. მიზანია სიცხადე: იმის გაგება, თუ რა ხდება ახლა, რატომ ხდება ეს და რა უნდა გაკეთდეს შემდეგ.

მონაცემებზე დაფუძნებული კომპანია აყალიბებს ჩვევას: გადაწყვეტილებები დაკავშირებულია გაზომვად სიგნალებთან. თუ კონვერტაცია მცირდება, გუნდს შეუძლია ზუსტად განსაზღვროს რომელი ეტაპი ჟონავს. თუ მომგებიანობა ეცემა, ბიზნესს შეუძლია დაინახოს, არის თუ არა პრობლემა ფასებში, ხარჯების სტრუქტურაში, გამოყენებაში თუ პროექტის გადაჭარბებაში. თუ მომხმარებელთა შენარჩუნება სუსტდება, კომპანიას შეუძლია განსაზღვროს, სად ვერ აკმაყოფილებს მომსახურების მიწოდება მოლოდინებს.

სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, მონაცემებზე დაფუძნებული კომპანია არ აშორებს ადამიანურ განსჯას. ის აძლიერებს განსჯას რეალობაში დაფუძნებით.

რატომ იშლება ინტუიციაზე დაფუძნებული გადაწყვეტილების მიღება მასშტაბის დროს

მომსახურების ბევრი ბიზნესი წლების განმავლობაში წარმატებით მუშაობს ინტუიციაზე. მაგრამ ზრდის ფაზა ავლენს ამ მიდგომის საზღვრებს. რაც უფრო დიდია კომპანია, მით უფრო ძვირი ხდება შეცდომები და მით უფრო რთულია პრობლემების ადრე დანახვა.

ერთ-ერთი მთავარი შეზღუდვა არის ის, რომ ინტუიცია არ არის გაზიარებული. ის ინდივიდებში ცხოვრობს. თუ ერთმა მენეჯერმა „იცის“ რა ხდება, მაგრამ გუნდის დანარჩენმა ნაწილმა არ იცის, კომპანია დამოკიდებული ხდება ამ ადამიანზე. როდესაც ისინი არ არიან, გადატვირთულები არიან ან იცვლებიან, ცოდნა ქრება.

კიდევ ერთი შეზღუდვა არის ის, რომ ინტუიცია ხშირად ემყარება ნაწილობრივ ინფორმაციას. გაყიდვების მენეჯერს შეიძლება ჰქონდეს განცდა, რომ „ლიდერები უფრო სუსტები არიან“, მაგრამ სინამდვილეში, ლიდერები შეიძლება იყვნენ ძლიერები და პრობლემა შეიძლება იყოს რეაგირების უფრო ნელი დრო. დამფუძნებელს შეიძლება ჰქონდეს განცდა, რომ „ხარჯები მაღალია“, მაგრამ რეალური პრობლემა შეიძლება იყოს პროექტის მასშტაბის ზრდა ან განმეორებითი გადამუშავება. გაზომვის გარეშე, გუნდები ამთავრებენ სიმპტომების გამოსწორებას მიზეზების ნაცვლად.

დაბოლოს, ინტუიციაზე დაფუძნებულმა გადაწყვეტილებებმა შეიძლება შექმნას არათანმიმდევრული ქცევა განყოფილებებს შორის. თითოეული გუნდი მოქმედებს რეალობის საკუთარი აღქმით. გაყიდვებს ერთი ამბავი აქვს, ოპერაციებს მეორე და ფინანსებს მესამე. ბიზნესი ხდება რეაქტიული და ლიდერები უფრო მეტ დროს ხარჯავენ უთანხმოებების მოგვარებაში, ვიდრე სისტემის გაუმჯობესებაში.

მონაცემებზე დაფუძნებული გადაწყვეტილების მიღების რეალური უპირატესობა

როდესაც გადაწყვეტილებები ემყარება საერთო სიგნალებს, შეთანხმება უფრო ადვილი ხდება. გუნდი აღარ კამათობს მოსაზრებებზე; ისინი აფასებენ მტკიცებულებებს. ეს ამცირებს ხახუნს და ზრდის სიჩქარეს. ის ასევე აუმჯობესებს სწავლას. როდესაც გადაწყვეტილება მუშაობს, კომპანიას შეუძლია განსაზღვროს რატომ. როდესაც ის ვერ ხერხდება, კომპანიას შეუძლია დიაგნოსტიკა გაუკეთოს რა შეცდა და სწრაფად მოახდინოს კორექტირება.

მომსახურების ბიზნესისთვის ეს უპირატესობა განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია, რადგან შედეგები დამოკიდებულია კოორდინაციაზე. მომსახურების კომპანია არ ყიდის მხოლოდ პროდუქტებს; ის ახორციელებს სამუშაოს ადამიანების, ვადების, გრაფიკებისა და პროცესების მეშვეობით. ეს ნიშნავს, რომ მომგებიანობა ყალიბდება საოპერაციო შესრულებით ისევე, როგორც შემოსავლით.

მონაცემებზე დაფუძნებული კომპანიები ხედავენ სრულ სურათს: ლიდერების ნაკადი, კონვერტაცია, მიწოდების დრო, გამოყენება, ხარჯები, ინვოისების გაცემის სიჩქარე, გადახდის ქცევა და მომხმარებელთა კმაყოფილება. ეს ბოლოდან ბოლომდე ხილვადობა არის ის, რაც გადაწყვეტილების მიღებას პროგნოზირებად უპირატესობად აქცევს მუდმივი აზარტული თამაშის ნაცვლად.

რომელ სიგნალებს აქვს ყველაზე დიდი მნიშვნელობა მომსახურების ბიზნესისთვის

ყველაზე სასარგებლო მეტრიკა არ არის ყველაზე რთული. ისინი არიან ისეთები, რომლებიც პირდაპირ კავშირშია ზრდასთან, მიწოდებასთან და ფულადი სახსრების ნაკადთან. მომსახურების ბევრი ბიზნესი ხვდება ზედაპირული რიცხვების თვალყურის დევნების ხაფანგში, ხოლო გამოტოვებს სიგნალებს, რომლებიც რეალურად განაპირობებენ მოგებას.

გადაწყვეტილების სიგნალების პრაქტიკული ნაკრები ჩვეულებრივ მოიცავს: რეაგირების დროს მოთხოვნებზე, მილსადენის კონვერტაციას ეტაპების მიხედვით, გარიგების საშუალო ციკლის ხანგრძლივობას, მიწოდების დროს მომსახურების ტიპის მიხედვით, გუნდის გამოყენებას, გადამუშავების სიჩქარეს, პროექტის ზღვარს კატეგორიის მიხედვით, ინვოისის ციკლის დროს, ვადაგადაცილებულ გადახდებს და მომხმარებელთა განმეორების სიჩქარეს.

ეს სიგნალები ქმნის რეალურ საოპერაციო დაფას. ისინი ავლენენ სად ჟონავს ბიზნესი ფულს და სად ფართოვდება შეუფერხებლად. რაც მთავარია, ისინი უზრუნველყოფენ ადრეულ გაფრთხილებებს. იმის ნაცვლად, რომ დაველოდოთ ყოველთვიურ შედეგებს პრობლემების აღმოსაჩენად, ლიდერებს შეუძლიათ აღმოაჩინონ ტენდენციები, სანამ ჯერ კიდევ არის დრო მათი გამოსასწორებლად.

რატომ აქვს ბევრ კომპანიას მონაცემები, მაგრამ მაინც ბრმად მუშაობს

საერთო რეალობაა, რომ ბიზნესებს აქვთ მონაცემები, მაგრამ ვერ იყენებენ მათ. მიზეზი არ არის რიცხვების ნაკლებობა. ეს არის ფრაგმენტაცია. ინფორმაცია გავრცელებულია ცხრილებში, მესინჯერებში, ელ.ფოსტის თემებში, სააღრიცხვო ინსტრუმენტებში, პროექტების დაფებში და ცალკეულ CRM სისტემებში. გუნდები დროს ხარჯავენ ჭეშმარიტების ვერსიების შეჯერებაში მოქმედების ნაცვლად.

ფრაგმენტირებულ გარემოში, ანგარიშგება ნელდება. იმ დროისთვის, როდესაც ანგარიში მზადდება, ის უკვე მოძველებულია. სწორედ ამიტომ, ბევრი ლიდერი წყვეტს მონაცემების ნდობას და უბრუნდება ინტუიციას. არა იმიტომ, რომ ურჩევნიათ, არამედ იმიტომ, რომ მათ სისტემებს არ შეუძლიათ საკმარისად სწრაფად მიაწოდონ გამოსაყენებელი ხილვადობა.

გამოსავალი არ არის „მეტი ანგარიში“. გამოსავალი არის ერთიანი ოპერაციების მონაცემები: ერთი სისტემა, სადაც გაყიდვები, პროექტები, ფინანსები და კომუნიკაცია დაკავშირებულია ისე, რომ ლიდერობა რეალობას რეალურ დროში ხედავს.

როგორ ცვლის ERP აზროვნება გადაწყვეტილების ხარისხს

სწორედ აქ აქვს მნიშვნელობა ERP მიდგომას. ERP არ არის მხოლოდ ქარხნებისთვის ან დიდი საწარმოებისთვის. მომსახურების ბიზნესისთვის, თანამედროვე ERP ნიშნავს საოპერაციო რეალობის დაკავშირებას: კლიენტები, სერვისები, ამოცანები, რესურსები, ხარჯები, ინვოისები და შედეგები. როდესაც ეს ელემენტები დაკავშირებულია, ბიზნეს გადაწყვეტილებები უფრო ადვილი ხდება, რადგან თავად სისტემა უზრუნველყოფს სიცხადეს.

იმის ნაცვლად, რომ იკითხონ „როგორ ვართ?“ და პასუხების დღეების განმავლობაში ლოდინი, ლიდერები მუდმივად ხედავენ შესრულებას. მათ შეუძლიათ შეადარონ დაგეგმილი და ფაქტობრივი, გამოავლინონ შეფერხებები და მართონ ბიზნესი ფაქტებზე დაყრდნობით და არა ვარაუდებზე.

ეს ცვლილება ასევე იცავს გუნდებს. როდესაც სისტემა უზრუნველყოფს ხილვადობას, თანამშრომლები ნაკლებ დროს ხარჯავენ საკუთარი თავის დაცვაში ან დაბნეულობის ახსნაში. მათ შეუძლიათ ფოკუსირება მოახდინონ სამუშაოს შესრულებაზე, მიწოდების გაუმჯობესებაზე და მომხმარებელთა მომსახურებაზე.

როგორ უჭერს მხარს Lua CRM მონაცემებზე დაფუძნებულ ოპერაციებს

Lua CRM შექმნილია მარტივი იდეის გარშემო: მომსახურების ბიზნესებს სჭირდებათ ერთიანი სისტემა მასშტაბური კარგი გადაწყვეტილებების მისაღებად. ეს ნიშნავს, რომ CRM არ არის მხოლოდ გაყიდვები. ის მოიცავს ოპერაციებს, ამოცანებს, პროექტებს, ფინანსებს და ანგარიშგებას ერთ დაკავშირებულ გარემოში.

როდესაც მონაცემები დაკავშირებულია, ბიზნესს შეუძლია გაზომოს სრული სასიცოცხლო ციკლი: ლიდერიდან გარიგებამდე, გარიგებიდან მიწოდებამდე, მიწოდებიდან ინვოისამდე, ინვოისიდან გადახდამდე და გადახდიდან მომგებიანობამდე. ეს არის გადაწყვეტილების ხილვადობის საფუძველი. ვარაუდის ნაცვლად, ლიდერობას შეუძლია დაინახოს რა ხდება და დროულად უპასუხოს.

გრძელვადიანი სარგებელი არ არის მხოლოდ უკეთესი ანგარიშგება. ეს არის უკეთესი ქცევა. როდესაც გუნდები ხედავენ ერთსა და იმავე ფაქტებს, ისინი იღებენ უკეთეს ყოველდღიურ გადაწყვეტილებებს ზემოდან კონტროლის მოლოდინის გარეშე. ასე ზრდიან თანამედროვე კომპანიები სიჩქარეს კონტროლის დაკარგვის გარეშე.

დასკვნა

ინტუიცია ეხმარება ბიზნესს სწრაფად გადაადგილებაში, განსაკუთრებით თავიდანვე. მაგრამ სირთულის ზრდასთან ერთად, ინტუიცია მარტო ხდება რისკი. მონაცემებზე დაფუძნებული ბიზნესები აჯობებენ, რადგან ისინი ცვლიან გაურკვევლობას ხილვადობით და გადაწყვეტილების მიღებას აქცევენ განმეორებად პროცესად.

რეალური უპირატესობა არ არის მეტი მონაცემების ქონა. ეს არის გამოსაყენებელი, დაკავშირებული სიგნალების ქონა, რომლებიც აჩვენებენ რეალობას მოქმედების დროში. ეს არის ის, რაც საშუალებას აძლევს მომსახურების ბიზნესებს გააფართოვონ ოპერაციები, დაიცვან მომგებიანობა და მიიღონ გადაწყვეტილებები, რომლებიც თანმიმდევრულად წინ წევენ კომპანიას.