Enamik äriotsuseid tehakse surve all. Klient soovib vastust juba täna. Projekt on graafikust maas. Rahavoog tundub pingeline. Vaja on uut töötajat. Sellistel hetkedel langevad paljud juhid intuitsioonile. Nad teevad otsuse kogemuse, vaistu ja ettevõtte sisemise „tunde“ põhjal.

Intuitsioon ei ole kasutu. Varases etapis, kui andmeid on vähe ja kiirus on oluline, võib see olla võimas tööriist. Probleem algab siis, kui ettevõte kasvab, keerukus suureneb ja intuitsioonist saab peamine otsustussüsteem. Niipea kui on mitu meeskonda, mitu teenindusliini, mitu müügitoru ja mitu finantsilist liikuvat osa, muutuvad peamiselt intuitsioonist tehtud otsused ebajärjekindlaks, aeglaseks parandamiseks ja kulukaks kordamiseks.

Andmepõhised ettevõtted ei ole „külmad“ ettevõtted. Nad lihtsalt asendavad oletused nähtavusega. Nad vähendavad otsustusriski, nähes mustreid varem, mõõtes reaalsust täpsemalt ja joondades meeskonnad samade faktide ümber. Aja jooksul loob see suure eelise: paremad otsused liituvad paremateks toiminguteks, paremaks kliendikogemuseks ja paremaks kasumlikkuseks.

Mida „andmepõhine“ tegelikult praktikas tähendab

Andmepõhisust mõistetakse sageli valesti. See ei tähenda aruannetesse uppumist ega sadade mõõdikute jälgimist. See tähendab usaldusväärse teabe kasutamist olulistele küsimustele enesekindlalt vastamiseks. Eesmärk on selgus: mõista, mis praegu toimub, miks see toimub ja mida edasi teha.

Andmepõhine ettevõte loob harjumuse: otsused on seotud mõõdetavate signaalidega. Kui konversioon langeb, saab meeskond täpselt kindlaks teha, milline etapp lekib. Kui kasumlikkus langeb, saab ettevõte näha, kas probleem on hinnakujunduses, kulustruktuuris, kasutusmääras või projekti ülekuludes. Kui klientide hoidmine nõrgeneb, saab ettevõte kindlaks teha, kus teenuse osutamine ei vasta ootustele.

Teisisõnu, andmepõhine ettevõte ei eemalda inimlikku otsustusvõimet. See tugevdab otsustusvõimet, kinnitades selle reaalsuses.

Miks intuitsioonipõhine otsuste tegemine mastaabis katkeb

Paljud teenindusettevõtted tegutsevad aastaid edukalt intuitsiooni alusel. Kuid kasvufaas paljastab selle lähenemisviisi piirid. Mida suuremaks ettevõte muutub, seda kulukamaks muutuvad vead ja seda raskem on probleeme varakult näha.

Üks peamisi piiranguid on see, et intuitsiooni ei jagata. See elab üksikisikute sees. Kui üks juht „teab“, mis toimub, kuid ülejäänud meeskond ei tea, muutub ettevõte sellest inimesest sõltuvaks. Kui nad on puudu, ülekoormatud või asendatud, kaob teadmine.

Teine piirang on see, et intuitsioon põhineb sageli osalisel teabel. Müügijuht võib tunda, et „potentsiaalsed kliendid on nõrgemad“, kuid tegelikkuses võivad potentsiaalsed kliendid olla tugevad ja probleem võib olla aeglasem reageerimisaeg. Asutaja võib tunda, et „kulud on kõrged“, kuid tegelik probleem võib olla projekti ulatuse suurenemine või korduv ümbertegemine. Ilma mõõtmiseta parandavad meeskonnad lõpuks sümptomeid põhjuste asemel.

Lõpuks võivad intuitsioonipõhised otsused tekitada osakondade vahel ebajärjekindlat käitumist. Iga meeskond tegutseb oma reaalsustaju järgi. Müügil on üks lugu, operatsioonidel teine ​​ja rahandusel kolmas. Ettevõte muutub reaktiivseks ja juhtkond kulutab rohkem aega erimeelsuste lahendamisele kui süsteemi parandamisele.

Andmepõhise otsuste tegemise tegelik eelis

Kui otsused põhinevad jagatud signaalidel, muutub joondamine lihtsamaks. Meeskond ei aruta enam arvamusi; nad hindavad tõendeid. See vähendab hõõrdumist ja suurendab kiirust. See parandab ka õppimist. Kui otsus töötab, saab ettevõte kindlaks teha, miks. Kui see ebaõnnestub, saab ettevõte diagnoosida, mis valesti läks, ja kiiresti kohaneda.

Teenindusettevõtete jaoks on see eelis eriti oluline, kuna tulemused sõltuvad koordineerimisest. Teenindusettevõte ei müü ainult tooteid; see teostab tööd inimeste, ajakavade, graafikute ja protsesside kaudu. See tähendab, et kasumlikkust kujundab sama palju operatiivne teostus kui tulu.

Andmepõhised ettevõtted näevad tervikpilti: potentsiaalsete klientide voog, konversioon, tarneaeg, kasutusmäär, kulud, arvelduse kiirus, maksekäitumine ja klientide rahulolu. See terviklik nähtavus muudab otsuste tegemise prognoositavaks eeliseks, mitte pidevaks hasartmänguks.

Millised signaalid on teenindusettevõtete jaoks kõige olulisemad

Kõige kasulikumad mõõdikud ei ole kõige keerukamad. Need on need, mis on otseselt seotud kasvu, tarnimise ja rahavooga. Paljud teenindusettevõtted jäävad lõksu pinnataseme numbrite jälgimisse, jättes samal ajal tähelepanuta signaalid, mis tegelikult kasumit juhivad.

Praktiline otsustussignaalide komplekt sisaldab tavaliselt: reageerimisaeg päringutele, müügitoru konversioon etapi kaupa, tehingu keskmine tsükli pikkus, tarneaeg teenuse tüübi kohta, meeskonna kasutusmäär, ümbertegemise määr, projekti marginaal kategooria kaupa, arve tsükli aeg, tähtajaks tasumata maksed ja klientide korduvmäär.

Need signaalid loovad tõelise operatiivse juhtpaneeli. Need näitavad, kus ettevõte kaotab raha ja kus see sujuvalt skaleerub. Mis kõige tähtsam, need annavad varajasi hoiatusi. Selle asemel, et oodata igakuiseid tulemusi probleemide avastamiseks, saavad juhid suundumusi tuvastada, kui on veel aega neid parandada.

Miks paljudel ettevõtetel on andmed, kuid nad tegutsevad ikka pimedalt

Tavaline reaalsus on see, et ettevõtetel on andmed, kuid nad ei saa neid kasutada. Põhjus ei ole numbrite puudumine. See on killustatus. Teave on hajutatud arvutustabelitesse, sõnumitesse, e-posti lõimidesse, raamatupidamistööriistadesse, projektitahvlitesse ja eraldi CRM-süsteemidesse. Meeskonnad kulutavad aega tõe versioonide lepitamisele, selle asemel et tegutseda.

Killustatud keskkondades muutub aruandlus aeglaseks. Aruande koostamise ajaks on see juba aegunud. Seetõttu lõpetavad paljud juhid andmete usaldamise ja naasevad intuitsiooni juurde. Mitte sellepärast, et nad seda eelistaksid, vaid seetõttu, et nende süsteemid ei suuda piisavalt kiiresti kasutatavat nähtavust pakkuda.

Lahendus ei ole „rohkem aruandeid“. Lahendus on ühtsed operatsiooniandmed: üks süsteem, kus müük, projektid, rahandus ja kommunikatsioon on ühendatud, nii et juhtkond näeb reaalsust reaalajas.

Kuidas ERP-mõtlemine muudab otsuste kvaliteeti

Siin on ERP-lähenemisviis oluline. ERP ei ole mõeldud ainult tehastele või suurtele ettevõtetele. Teenindusettevõtete jaoks tähendab kaasaegne ERP operatiivse reaalsuse ühendamist: kliendid, teenused, ülesanded, ressursid, kulud, arved ja tulemused. Kui need elemendid on ühendatud, muutuvad äriotsused lihtsamaks, sest süsteem ise tagab selguse.

Selle asemel, et küsida „Kuidas meil läheb?“ ja oodata vastuseid päevi, näevad juhid pidevalt tulemusi. Nad saavad võrrelda planeeritut tegelikuga, tuvastada kitsaskohti ja juhtida ettevõtet faktide, mitte oletuste põhjal.

See nihe kaitseb ka meeskondi. Kui süsteem tagab nähtavuse, kulutavad töötajad vähem aega enda kaitsmisele või segaduse selgitamisele. Nad saavad keskenduda töö teostamisele, tarnimise parandamisele ja klientide teenindamisele.

Kuidas Lua CRM toetab andmepõhiseid toiminguid

Lua CRM on loodud lihtsa idee ümber: teenindusettevõtted vajavad ühtset süsteemi, et teha häid otsuseid mastaabis. See tähendab, et CRM ei ole ainult müük. See hõlmab operatsioone, ülesandeid, projekte, rahandust ja aruandlust ühes ühendatud keskkonnas.

Kui andmed on ühendatud, saab ettevõte mõõta kogu elutsüklit: potentsiaalne klient tehinguks, tehing tarnimiseks, tarnimine arveks, arve makseks ja makse kasumlikkuseks. See on otsuste nähtavuse alus. Selle asemel, et oletada, saab juhtkond näha, mis toimub, ja reageerida varakult.

Pikaajaline kasu ei ole ainult parem aruandlus. See on parem käitumine. Kui meeskonnad näevad samu fakte, teevad nad paremaid igapäevaseid otsuseid, ootamata ülalt alla kontrolli. Nii suurendavad kaasaegsed ettevõtted kiirust ilma kontrolli kaotamata.

Järeldus

Intuitsioon aitab ettevõtetel kiiresti liikuda, eriti alguses. Kuid keerukuse kasvades muutub intuitsioon üksi riskiks. Andmepõhised ettevõtted ületavad teisi, sest nad asendavad ebakindluse nähtavusega ja muudavad otsuste tegemise korratavaks protsessiks.

Tegelik eelis ei ole suurem andmemaht. See on kasutatavad, ühendatud signaalid, mis näitavad reaalsust õigel ajal tegutsemiseks. See võimaldab teenindusettevõtetel skaleerida toiminguid, kaitsta kasumlikkust ja teha otsuseid, mis viivad ettevõtet järjekindlalt edasi.