Իրավաբանական ընկերությունների համար նախատեսված CRM-ն օգնում է իրավաբանական թիմերին հարցումները վերածել պայմանագիր կնքած հաճախորդների և կազմակերպված պահել հաճախորդների հետ բոլոր հարաբերությունները համագործակցության մեկնարկից հետո։ Այն մեկ վայրում է համախմբում պոտենցիալ հաճախորդների ընդունումը, կոնտակտային տվյալները, գործի վերաբերյալ նշումները, վերջնաժամկետները, հետագա կապը և հաղորդակցությունը։ Եթե ձեր ընկերությունը դեռևս հետևում է նոր հարցումներին ընդհանուր մուտքային արկղում, ուղղորդման աղբյուրները պահում է որևէ մեկի հիշողության մեջ և նախկին հաճախորդի հետ կապ հաստատելու մասին հիշում է միայն այն ժամանակ, երբ նա զանգահարում է նոր խնդրով, ապա իրավաբանական CRM-ը կարող է կարգուկանոն հաստատել ձեր գործունեության բիզնես կողմում։ Այս ուղեցույցը նախատեսված է փոքր և միջին իրավաբանական ընկերությունների և գրասենյակների կառավարիչ գործընկերների, անհատ իրավաբանների, գրասենյակի ղեկավարների և ընդունման անձնակազմի համար։
Հիմնական դրույթներ
- Արագ, հետևողական ընդունումը կարևոր է․ պոտենցիալ հաճախորդը, որը օրերով սպասում է պատասխանի, հաճախ ընտրում է այն ընկերությանը, որն առաջինն է պատասխանել։
- Հստակ ընդունման գործընթացը (pipeline) ցույց է տալիս յուրաքանչյուր հարցում՝ առաջին կապից մինչև խորհրդատվություն, պայմանագրի նամակ և պայմանագիր կնքած հաճախորդ։
- Շահերի բախման ստուգումը, պայմանագրի կնքումը և փաստաթղթերի հետ կապված քայլերը կարող են դառնալ առաջադրանքներ՝ պատասխանատուներով և վերջնաժամկետներով, որպեսզի ոչինչ բաց չթողնվի։
- Ուղղորդման աղբյուրները արժանի են հետևման և շնորհակալական նամակների, քանի որ շատ ընկերություններ զարգանում են այն մարդկանց շնորհիվ, ովքեր նրանց աշխատանք են ուղարկում։
- CRM-ը լրացնում է ձեր գործունեության կառավարման և վճարումների գործիքները․ այն զբաղվում է ընկերության հարաբերությունների և հետագա կապի կողմով։
Ի՞նչ է իրավաբանական ընկերությունների համար նախատեսված CRM-ը։
Իրավաբանական ընկերությունների համար նախատեսված CRM-ը համակարգ է, որը մեկ վայրում պահում է պոտենցիալ և ընթացիկ հաճախորդների, կոնտակտների, ուղղորդման աղբյուրների, գործերի, նշումների և հաղորդակցության պատմությունը և ավտոմատացնում է դրանց շուրջ աշխատանքը՝ հարցումների հաստատումներ, խորհրդատվության հիշեցումներ, ընդունման առաջադրանքներ, դեռևս չկողմնորոշված հեռանկարային հաճախորդների հետ հետագա կապ և նախկին հաճախորդների հետ կապի պահպանում։ Գործունեության կառավարման ծրագրակազմը սովորաբար կենտրոնանում է գործերի, ժամանակի և վճարումների վրա։ Իրավաբանական CRM-ը կենտրոնանում է հարաբերությունների վրա՝ ով է ձեզ հետ կապ հաստատել, ինչի կարիք ունի, ով է պատասխանատու հաջորդ քայլի համար և երբ է դրա վերջնաժամկետը։
Ինչու են իրավաբանական ընկերությունները կորցնում պոտենցիալ հաճախորդներին
Նոր հարցումներին դանդաղ կամ անհամաչափ արձագանք
Հարցումները ստացվում են հեռախոսով, կայքի ձևաթղթով, էլ․ փոստով և մեսենջերներով, հաճախ այն ժամանակ, երբ իրավաբանները դատարանում են կամ հանդիպումների։ Առանց միասնական հերթի և հստակ պատասխանատուի՝ որոշ մարդիկ հետզանգ են ստանում նույն օրը, իսկ մյուսները սպասում են մինչև շաբաթվա վերջ։
Խորհրդատվություններ, որոնք երբեք չեն վերածվում համագործակցության
Հեռանկարային հաճախորդը լավ առաջին հանդիպում է ունենում, ասում է, որ պետք է մտածի, և հետո ոչ ոք նրա հետ կապ չի հաստատում։ Շաբաթներ անց նրանք վարձում են մեկ ուրիշին, և ընկերությունը երբեք չի իմանում, թե ինչու։
Ընդունման քայլերը պահվում են ստուգաթերթերում և հիշողության մեջ
Շահերի բախման ստուգումները, պայմանագրի նամակները, վճարի պայմանագրերը, անձը հաստատող փաստաթղթերը և առաջին վճարումները հաճախ հետևվում են ձեռքով։ Երբ որևէ քայլ բաց է թողնվում, գործը սկսվում է ուշացումով կամ փաստաթղթային բացերով։
Նախկին հաճախորդները և ուղղորդողները մոռացվում են
Գոհ հաճախորդները և պրոֆեսիոնալ կապերը, ինչպիսիք են հաշվապահները կամ այլ իրավաբանները, նոր աշխատանքի կայուն աղբյուր են։ Երբ ոչ ոք նրանց հետ կապ չի պահպանում, այդ աղբյուրը կամաց-կամաց սպառվում է։
Իրավաբանական CRM-ը ընդդեմ աղյուսակների ընդդեմ միայն գործունեության կառավարման
| Հնարավորություն | Մուտքային նամակներ + աղյուսակ | Միայն գործունեության կառավարում | Իրավաբանական ընկերության CRM |
|---|---|---|---|
| Միասնական հերթ բոլոր նոր հարցումների համար | Ոչ | Մասնակի | Այո |
| Ընդունման գործընթաց՝ հարցումից մինչև պայմանագիր կնքած հաճախորդ | Ձեռքով | Մասնակի | Այո |
| Ավտոմատ հաստատումներ և խորհրդատվության հիշեցումներ | Ոչ | Մասնակի | Այո |
| Հետագա կապի առաջադրանքներ չկողմնորոշված հեռանկարային հաճախորդների համար | Ձեռքով | Ոչ | Այո |
| Ուղղորդման աղբյուրների հետևում | Մասնակի | Ոչ | Այո |
| Գործի ժամանակ, հավատարմագրային կառավարում և վճարումներ | Ոչ | Այո | Մասնակի |
| Հաշվետվություններ հարցումների, խորհրդատվությունների և փոխակերպումների վերաբերյալ | Ձեռքով | Մասնակի | Այո |
Ընկերությունների մեծամասնությունը լավագույն արդյունքի է հասնում՝ օգտագործելով երկուսը․ գործունեության կառավարում՝ գործերի և վճարումների համար, և CRM՝ ընդունման, հարաբերությունների և հետագա կապի համար։
Իրավաբանական հաճախորդի ընդունում․ ստեղծեք տեսանելի գործընթաց
Իրավաբանական հաճախորդի ընդունումը ճանապարհ է առաջին կապից մինչև ակտիվ գործ։ Այն գործընթացի փուլերի վերածելը թույլ է տալիս ամբողջ թիմին տեսնել, թե որ փուլում է գտնվում յուրաքանչյուր պոտենցիալ հաճախորդ և ինչ պետք է տեղի ունենա հաջորդիվ։ Ահա մի օրինակելի գործընթաց, որը կարող եք հարմարեցնել ձեր գործունեության ոլորտներին։
| Փուլ | Ի՞նչ է տեղի ունենում | Ավտոմատացման օրինակ |
|---|---|---|
| Նոր հարցում | Գրանցվում են կոնտակտային տվյալները, գործունեության ոլորտը և համառոտ նկարագրությունը | Հաստատման հաղորդագրություն և առաջադրանք ընդունման պատասխանատուի համար |
| Որակավորված | Գործը համապատասխանում է ընկերության գործունեության ոլորտներին և կարողություններին | Շահերի բախման ստուգման առաջադրանք՝ նախքան որևէ խորհրդատվություն |
| Խորհրդատվությունը նշանակված է | Հաստատվում են ամսաթիվը, իրավաբանը և ձևաչափը | Հաստատում և հիշեցում մեկ օր առաջ |
| Խորհրդատվությունը կայացել է | Իրավաբանը գրանցում է նշումները և հաջորդ քայլերը | Հետագա կապի առաջադրանք, եթե մի քանի օրվա ընթացքում որոշում չկայացվի |
| Պայմանագիրն ուղարկված է | Ուղարկվում են պայմանագրի նամակը և վճարի պայմանները | Հիշեցում, եթե նամակը ստորագրված չէ |
| Պայմանագիր կնքած հաճախորդ | Գործը բացվում է ձեր գործունեության կառավարման գործիքում | Ողջույնի հաղորդագրություն և ներգրավման ստուգաթերթ |
| Չի ներգրավվել | Հեռանկարային հաճախորդը հրաժարվել է կամ ուղղորդվել է այլ տեղ | Պատճառը գրանցվում է հետագա վերանայման համար |
Հետագա կապ այն հեռանկարային հաճախորդների հետ, ովքեր դեռ որոշում են կայացնում
Իրավական խնդիրներ ունեցող մարդիկ հաճախ սթրեսի մեջ են, համեմատում են տարբերակները կամ սպասում ընտանիքի որոշմանը։ Քաղաքավարի, ժամանակին արված հետադարձ կապը ցույց է տալիս, որ ընկերությունը կազմակերպված է և ուշադիր։ CRM-ում կանոն սահմանեք, որպեսզի առանց որոշման յուրաքանչյուր խորհրդատվությունից հետո ստեղծվի հետագա գործողության առաջադրանք փաստաբանի կամ հայտերի համակարգողի համար, և հաղորդագրությունը պահեք կարճ, օգտակար և առանց ճնշումների։
Գաղտնիություն և հասանելիություն
Իրավաբանական ընկերությունում հաճախորդի տվյալները գաղտնի են։ Նախքան տվյալները որևէ CRM տեղափոխելը, որոշեք, թե ինչն է պատկանում այնտեղ և ինչը պետք է մնա ձեր փաստաթղթերի և գործունեության կառավարման համակարգերում։ Օգտագործեք դերերի վրա հիմնված հասանելիություն, որպեսզի աշխատակիցները տեսնեն միայն իրենց անհրաժեշտ գրառումները, գործի մանրամասն ռազմավարությունը դուրս պահեք ընդհանուր նշումներից և ստուգեք գործիքի անվտանգության և տվյալների պահպանման տարբերակները՝ համեմատելով ձեր մասնագիտական պարտավորությունների և տեղական կանոնների հետ։ Կասկածի դեպքում դիմեք ձեր փաստաբանների պալատին կամ համապատասխանության հարցերով խորհրդատուին։
Ուղղորդման աղբյուրներ և նախկին հաճախորդներ
Գրանցեք, թե որտեղից է ստացվել յուրաքանչյուր հարցում՝ նախկին հաճախորդ, այլ փաստաբան, հաշվապահ, ձեր կայք կամ տեղեկատու։ Ժամանակի ընթացքում սա ցույց կտա, թե որ հարաբերություններն են ամենաշատ աշխատանքը բերում։ Ուղղորդողներին շնորհակալական նամակ ուղարկեք, անհրաժեշտության դեպքում տեղեկացրեք նորություններին և պլանավորեք պարբերական կապ նախկին հաճախորդների հետ, օրինակ՝ կարճ նամակ, երբ պայմանագիրը կարող է երկարաձգման կարիք ունենալ, կամ փոխվել է նրանց վերաբերող օրենքը։
Ինչպես կարգավորել CRM-ը ձեր իրավաբանական ընկերության համար (քայլ առ քայլ)
- Ընտրեք ձեր նպատակները։ Սկսեք մեկ կամ երկուսից, օրինակ՝ հարցումներին ավելի արագ արձագանքելը կամ ավելի շատ խորհրդատվություններ, որոնք վերածվում են համագործակցության։
- Քարտեզագրեք ձեր հայտերի ընդունման գործընթացը։ Թվարկեք յուրաքանչյուր քայլը՝ առաջին կապից մինչև բացված գործ, և նշեք, թե ով է յուրաքանչյուրի պատասխանատուն։
- Միացրեք ձեր հարցումների աղբյուրները։ Համախմբեք վեբ ձևաթղթերը, էլ․ նամակները և հեռախոսազանգերի նշումները մեկ հերթում։
- Կառուցեք հայտերի ընդունման ձագարը։ Ստեղծեք փուլեր, որոնք համապատասխանում են ձեր գործընթացին, ներառյալ «չի կայացել» փուլը՝ պատճառի դաշտով։
- Ավելացրեք շահերի բախման ստուգման և համագործակցության առաջադրանքներ։ Դրանք դարձրեք պարտադիր քայլեր՝ վերջնաժամկետներով, նախքան գործի բացումը։
- Կարգավորեք հաստատումներն ու հիշեցումները։ Գրեք կարճ պատասխան նոր հարցումների համար և հիշեցումներ խորհրդատվությունների համար։
- Ստեղծեք հետագա գործողությունների կանոններ։ Որոշեք, թե որքան սպասել խորհրդատվությունից հետո՝ հետադարձ կապ հաստատելու համար, և ով է դա անելու։
- Ներմուծեք կոնտակտներ և ուղղորդման աղբյուրներ։ Սկսեք ակտիվ պոտենցիալ հաճախորդներից, վերջին հաճախորդներից և ձեր հիմնական ուղղորդողներից։
- Սահմանեք հասանելիության իրավունքներ։ Փաստաբաններին, իրավաբանի օգնականներին և հայտերի ընդունման աշխատակիցներին տվեք իրենց անհրաժեշտ թույլտվությունները և ոչ ավելին։
- Ամեն ամիս վերանայեք արդյունքները։ Դիտեք արձագանքման ժամանակները, խորհրդատվությունները, համագործակցությունները և կորստի պատճառները, ապա կատարեք ճշգրտումներ։
Պատկերավոր օրինակ․ այլևս բաց չթողնված հարցումներ հանգստյան օրերին
Սա հիպոթետիկ սցենար է, ոչ թե իրական ընկերության տվյալներ կամ երաշխավորված արդյունք։
Պատկերացրեք չորս փաստաբան ունեցող ընտանեկան իրավունքի գրասենյակ, որը բազմաթիվ հարցումներ է ստանում կայքի միջոցով երեկոյան և հանգստյան օրերին։ Երկուշաբթի առավոտյան թիմը մշակում է երկար մուտքային նամակների ցանկը, և որոշ հաղորդագրություններ պատասխան են ստանում օրեր անց։ CRM-ի միջոցով ընկերությունը․
- Յուրաքանչյուր նոր հարցմանն անմիջապես ուղարկում է հաստատում՝ նշելով, թե ինչ սպասել հետագայում։
- Առաջադրանք է ստեղծում հայտերի համակարգողի համար՝ դասակարգված ըստ հարցման ստացման ժամանակի։
- Որակավորված հարցումները հանձնարարում է համապատասխան փաստաբանին՝ ըստ գործունեության ոլորտի։
- Պլանավորում է հետագա գործողության առաջադրանք յուրաքանչյուր խորհրդատվության համար, որն ավարտվում է առանց որոշման։
Հուսալու փոխարեն, որ մուտքային նամակները կմշակվեն, թիմը տեսնում է յուրաքանչյուր բաց հարցում, ով է դրա պատասխանատուն և որքան ժամանակ է այն սպասում։
Ինչպես դա անել LUA CRM-ում
LUA CRM-ը իրավաբանական ընկերություններին տրամադրում է մեկ միասնական հարթակ՝ պոտենցիալ հաճախորդներին, կոնտակտներին, հետագա գործողություններին և թիմային առաջադրանքներին հետևելու համար։
Կոնտակտներ և հաճախորդների պատմություն
Պահպանեք կոնտակտային տվյալները, յուրաքանչյուր հարցման աղբյուրը, նշումները և հաղորդակցության պատմությունը մեկ հաճախորդի քարտում։
Ձագարներ և ավտոմատացում
Ստեղծեք հայտերի ընդունման ձագար և յուրաքանչյուր փուլին կցեք ավտոմատացումներ՝ հաստատումներ, խորհրդատվության հիշեցումներ, հետագա գործողությունների առաջադրանքներ և ողջույնի հաղորդագրություններ։
Առաջադրանքներ և դերեր
Հանձնարարեք շահերի բախման ստուգումները, համագործակցության նամակները և հետադարձ զանգերը ճիշտ անձին և վերահսկեք, թե ով որ գրառումներն է տեսնում։
Հաշվետվություններ
Վահանակների վրա հետևեք հարցումներին՝ ըստ աղբյուրի, անցկացված խորհրդատվություններին, ստորագրված համաձայնագրերին և կորցրած պոտենցիալ հաճախորդների պատճառներին։
Պատրա՞ստ եք կազմակերպել ձեր հայտերի ընդունումը։ Փորձեք LUA CRM-ը և տեսեք, թե ինչպես է այն աշխատում իրավաբանների համար։
Ցուցանիշներ, որոնց պետք է հետևել
Հարցմանն արձագանքելու ժամանակը
Նոր հարցման ստացման և ընկերության կողմից առաջին իրական պատասխանի միջև ընկած ժամանակահատվածը՝ ըստ աղբյուրի և շաբաթվա օրվա։
Խորհրդատվություն-համագործակցություն փոխակերպման գործակից
Ստորագրած հաճախորդներ ÷ անցկացված խորհրդատվություններ՝ ըստ գործունեության ոլորտի և փաստաբանի։
Ուղղորդումների մասնաբաժին
Ուղղորդումներից ստացված նոր գործեր ÷ բոլոր նոր գործեր՝ ձեր ամենաակտիվ ուղղորդման աղբյուրների ցանկով։
Հաճախ տրվող հարցեր
Արդյո՞ք իրավաբանական ընկերության CRM-ը փոխարինում է գործունեության կառավարման ծրագրակազմին։
Սովորաբար՝ ոչ։ Գործունեության կառավարման ծրագրակազմը զբաղվում է գործերով, ժամանակի հաշվառմամբ, փաստաթղթերով և հաշիվ-ապրանքագրերով։ CRM-ը զբաղվում է հայտերի ընդունմամբ, հարաբերություններով և հետագա գործողություններով։ Շատ ընկերություններ երկուսը միասին են օգտագործում։
Արժե՞ արդյոք CRM օգտագործել անհատ փաստաբանի համար։
Այո։ Անհատ փաստաբանը հաճախ դատարանում կամ հանդիպումների է լինում, երբ հարցումներ են ստացվում, ուստի ավտոմատ հաստատումները և հետագա գործողությունների առաջադրանքներն օգնում են համոզվել, որ ոչ մի պոտենցիալ հաճախորդ մոռացված չէ։
Ի՞նչ է իրավաբանական հաճախորդի հայտի ընդունումը։
Դա առաջին կապը ակտիվ գործի վերածելու գործընթացն է՝ մանրամասների հավաքագրում, հարցման որակավորում, շահերի բախման ստուգում, խորհրդատվության անցկացում և համագործակցության պայմանագրի ստորագրում։
Արդյո՞ք հաճախորդի տվյալներն անվտանգ են CRM-ում։
Դա կախված է գործիքից և դրա կարգավորումներից։ Օգտագործեք դերերի վրա հիմնված հասանելիություն, պահպանեք միայն անհրաժեշտ տվյալները և ստուգեք մատակարարի անվտանգության և տվյալների պահպանման տարբերակները՝ ձեր պարտավորություններին համապատասխան։
Որքա՞ն ժամանակ է պահանջվում կարգավորելու համար։
Հաստատումներով, հիշեցումներով և հետագա առաջադրանքներով հայտերի ընդունման հիմնական գործընթացը սովորաբար կարելի է պատրաստել մի քանի օրում։ Ուղղորդումների հետևումը և հաշվետվությունները կարելի է ավելացնել քայլ առ քայլ։
Եզրակացություն
Լավ իրավաբանական աշխատանքը հաճախորդներ է բերում, բայց միայն այն դեպքում, եթե պոտենցիալ հաճախորդները ժամանակին կապվում են փաստաբանի հետ և առաջին իսկ հաղորդագրությունից զգում են իրենց հանդեպ ցուցաբերվող ուշադրությունը։ Իրավաբանական ընկերությունների համար նախատեսված CRM-ը միավորում է հայտերի ընդունման, շահերի բախման ստուգման, ներգրավման, հետագա քայլերի և ուղղորդումների փուլերը, որպեսզի ձեր թիմը միշտ իմանա հաջորդ քայլը։ Սկսեք հայտերի ընդունման հստակ գործընթացից, ավտոմատացրեք հիշեցումները և ամեն ամիս վերանայեք ձեր ցուցանիշները։
Ավելին իմանալու համար կարդացեք լիդերի կառավարման գործընթացի մասին, տեսեք, թե ինչպես է CRM-ն օգնում ծառայություններ մատուցող բիզնեսներին, պլանավորեք ձեր ներդրումը այս CRM-ի ներդրման պլանի միջոցով և իմացեք, թե ինչպես է CRM ավտոմատացումը խնայում ժամանակը։
Ավելի շատ հարցումներ վերածեք պայմանագիր կնքած հաճախորդների։ Սկսեք LUA CRM-ից և ավտոմատացրեք ձեր հայտերի ընդունումը։
