Շինարարական CRM-ն օգնում է կապալառուներին և շինարարական ընկերություններին հետևել յուրաքանչյուր մրցութային առաջարկի, հաճախորդի, նախագծի և վճարման փուլի մեկ վայրում՝ սկսած տեղանքի առաջին այցից մինչև վերջնական հանձնումը։ Աղյուսակներում պահվող նախահաշիվների, անձնական հեռախոսներով կատարվող հաճախորդների զանգերի և ինչ-որ մեկի նոթատետրում գրված ենթակապալառուների մանրամասների փոխարեն՝ ձեր թիմը տեսնում է, թե որ մրցութային առաջարկներն են սպասման մեջ, որ նախագծերն են ուշադրություն պահանջում և որ վճարումներն են ժամկետանց։ Այս ուղեցույցը նախատեսված է շինարարական ընկերությունների սեփականատերերի, գլխավոր կապալառուների, վերանորոգման ընկերությունների, նախահաշվարկողների և նախագծերի ղեկավարների համար, ովքեր ցանկանում են հաղթել ավելի շատ մրցույթներում և իրականացնել նախագծեր՝ ավելի քիչ անակնկալներով։
Հիմնական դրույթներ
- Շինարարական CRM-ը կապում է վաճառքը և իրականացումը. մրցութային առաջարկները, պայմանագրերը, նախագծերը, ենթակապալառուները և վճարման փուլերն ապրում են մեկ համակարգում։
- Հստակ մրցութային առաջարկների հոսքագիծը՝ պատասխանատուներով և հետագա քայլերի ամսաթվերով, թույլ չի տալիս, որ նախահաշիվները մնան անպատասխան դրանք ուղարկելուց հետո։
- Հաղթած մրցութային առաջարկը առաջադրանքի ձևանմուշով նախագծի վերածելը խնայում է կարգավորման ժամանակը և ապահովում յուրաքանչյուր աշխատանքի հետևողականությունը։
- Փուլային վճարումների հիշեցումները պաշտպանում են դրամական հոսքերը երկարատև նախագծերի դեպքում։
- Հանձնման և երաշխիքային սպասարկման հետագա քայլերը ավարտված նախագծերը վերածում են ուղղորդումների և կրկնվող աշխատանքի։
Ի՞նչ է շինարարական CRM-ը
Շինարարական CRM-ը ծրագրային ապահովում է, որը կառավարում է պոտենցիալ հաճախորդներին, մրցութային առաջարկները, հաճախորդներին, նախագծերը, ենթակապալառուներին և հաղորդակցությունը շինարարական և վերանորոգման ընկերությունների համար։ Այն հետևում է յուրաքանչյուր հնարավորությանը՝ հարցումից մինչև ստորագրված պայմանագիր, այնուհետև այն վերածում է նախագծի՝ առաջադրանքներով, վերջնաժամկետներով և վճարման փուլերով։ Հաշվապահական, նախագծման և մասնագիտացված նախահաշվարկային գործիքները կարող են շարունակել կատարել իրենց աշխատանքը. CRM-ը կազմակերպված է պահում հաճախորդի հետ հարաբերությունները և դրա շուրջ կատարվող աշխատանքը։
Ինչու են շինարարական ընկերությունները կորցնում մրցույթներն ու շահույթը
Նախահաշիվներն ուղարկվում են, և ոչ ոք չի հետևում դրանց
Գնառաջարկ պատրաստելը ժամեր է տևում, սակայն շատերն ուղարկվում են մեկ անգամ և այլևս չեն հետապնդվում։ Հաճախորդը կարող է պարզապես համեմատել առաջարկները, և հաճախ հաղթում է այն կապալառուն, ով առաջինն է պատասխանում հարցերին։
Տեղեկատվությունը ցրված է տարբեր մարդկանց մոտ
Տեղանքի չափագրումները, հաճախորդի նախասիրությունները և փոփոխությունների հարցումները մնում են էլ․ նամակներում, զրուցարաններում և անձնական նշումներում։ Երբ ինչ-որ մեկը արձակուրդում է կամ հեռանում է ընկերությունից, գիտելիքները նույնպես հեռանում են նրա հետ։
Վաճառքից դեպի շինհրապարակ փոխանցումները խառնաշփոթ են
Նախահաշվարկողը մի բան է խոստացել, իսկ շինհրապարակի թիմը մեկ այլ բան է պլանավորում։ Առանց ընդհանուր նախագծային գրառման՝ աշխատանքի ծավալի մանրամասները և հաճախորդի ակնկալիքները կորչում են գրասենյակի և շինհրապարակի միջև։
Երկարատև նախագծերի դեպքում վճարումները ուշանում են
Կանխավճարներով և փուլային վճարումներով նախագծերը պահանջում են, որ ինչ-որ մեկը հետևի փուլերին։ Երբ հաշիվ-ապրանքագրերն ուշ են ուղարկվում կամ ոչ ոք չի հետապնդում ժամկետանց գումարները, դրամական հոսքերը տուժում են, նույնիսկ եթե աշխատանքը լավ է ընթանում։
Շինարարական մրցութային առաջարկների հոսքագիծը
Մրցութային առաջարկների հոսքագիծը ցույց է տալիս յուրաքանչյուր հնարավորություն և դրա համար պահանջվող հաջորդ քայլը։ Ահա մի օրինակելի հոսքագիծ, որը կարող եք հարմարեցնել ձեր ծառայություններին.
| Փուլ | Ինչ գրանցել | Ավտոմատացման օրինակ |
|---|---|---|
| Նոր հարցում | Հաճախորդ, կոնտակտ, նախագծի տեսակ, գտնվելու վայր, բյուջեի միջակայք, աղբյուր | Ակնթարթային պատասխան և առաջադրանք՝ պոտենցիալ հաճախորդին որակավորելու համար |
| Այց տեղանք | Այցի ամսաթիվ, չափագրումներ, լուսանկարներ, աշխատանքի ծավալի նշումներ | Այցի հիշեցում հաճախորդի և նախահաշվարկողի համար |
| Նախահաշիվը մշակման փուլում | Նախահաշվարկող, վերջնաժամկետ, պահանջվող նյութերի և ենթակապալառուների գնառաջարկներ | Առաջադրանքի վերջնաժամկետ և ծանուցում, եթե նախահաշիվը ուշանում է |
| Մրցութային առաջարկն ուղարկված է | Գումար, տարբերակ, վավերականության ժամկետ, որոշման ամսաթիվ | Հետագա քայլերի առաջադրանք՝ ուղարկելուց մի քանի օր անց |
| Բանակցություն | Հարցեր, աշխատանքի ծավալի փոփոխություններ, վերանայված տարբերակներ | Հիշեցում մինչև մրցութային առաջարկի վավերականության ժամկետի ավարտը |
| Հաղթած / Պարտված | Պայմանագրի արժեք, մեկնարկի ամսաթիվ կամ պարտության պատճառ | Ստեղծել նախագիծը ձևանմուշից կամ գրանցել պարտության պատճառը |
Գրանցելը, թե ինչու են մրցութային առաջարկները մերժվում, օրինակ՝ գնի, ժամկետների կամ աշխատանքի ծավալի պատճառով, օգնում է ձեզ ժամանակի ընթացքում ավելի լավ գնագոյացում կատարել և թիրախավորել։ Փուլերի կառուցման մասին ավելին իմանալու համար տե՛ս այս ուղեցույցը CRM վաճառքի հոսքագծի վերաբերյալ։
Մրցութային առաջարկի հետագա քայլեր, որոնք ճնշող չեն թվում
Հետագա քայլեր կատարելը նշանակում է օգտակար լինել, ոչ թե ճնշում գործադրել։ Կառուցվածքային հաջորդականությունը երաշխավորում է, որ յուրաքանչյուր նախահաշիվ ուշադրության է արժանանում՝ առանց հիշողության վրա հույս դնելու։
Պատճենվող մրցութային առաջարկի հետագա քայլերի աշխատանքային հոսք
- Ուղարկելու նույն օրը. «Բարև [Client name], ահա մեր նախահաշիվը [project] նախագծի համար։ Այն ներառում է [main scope items]։ Ուրախ կլինենք ներկայացնել այն ձեզ հեռախոսով կամ տեղում»։
- Երեք-չորս օր անց. «Հնարավորություն ունեցե՞լ եք ծանոթանալ նախահաշվին։ Եթե որևէ բան պարզ չէ կամ կցանկանայիք տարբերակներ [materials/timeline]-ի համար, պարզապես տեղյակ պահեք մեզ»։
- Վավերականության ժամկետից մեկ շաբաթ առաջ. «Հակիրճ հիշեցում, որ [project] նախագծի մեր նախահաշիվը վավեր է մինչև [date]։ Կցանկանա՞ք, որ ամրագրենք մեկնարկի ամսաթիվ»։
- Պարտված մրցույթից հետո. «Շնորհակալություն մեզ դիտարկելու համար։ Եթե դեմ չեք, կարո՞ղ եք կիսվել, թե որն էր որոշիչ գործոնը։ Դա օգնում է մեզ կատարելագործվել»։
Հաղթած մրցույթից մինչև նախագիծ. առաջադրանքներ և ենթակապալառուներ
Երբ մրցույթը հաղթում է, CRM-ը պետք է ավտոմատ կերպով ստեղծի նախագիծը՝ ներառելով հաճախորդին, պայմանագրի արժեքը, աշխատանքի ծավալի նշումները և առաջադրանքի ձևանմուշը։ Խոհանոցի վերանորոգումը, տանիքի փոխարինումը և նոր շինարարությունը պահանջում են տարբեր ձևանմուշներ, բայց յուրաքանչյուրը կարող է ներառել թույլտվություններ, նյութերի պատվերներ, ենթակապալառուների ամրագրումներ, ստուգումներ և հաճախորդների հետ կապի հաստատումներ։
Պահպանեք ենթակապալառուներին և մատակարարներին որպես կոնտակտներ՝ նշելով նրանց մասնագիտությունը, սակագները, հասանելիությունը և նախկին նախագծերը։ Նրանց յուրաքանչյուր նախագծին կապելը ցույց է տալիս, թե ով որտեղ է զբաղված, և հեշտացնում է ճիշտ մարդուն զանգահարելը, երբ պլանները փոխվում են։ Փոփոխությունների հարցումները պետք է գրանցվեն նախագծում՝ նշելով ամսաթիվը, հաճախորդի հաստատումը և գնի վրա ցանկացած ազդեցություն, որպեսզի վերջում վեճեր չլինեն։ Աշխատանքի կառուցվածքավորման վերաբերյալ ավելի ընդարձակ գաղափարների համար տե՛ս աշխատանքային հոսքերի կառավարման այս ուղեցույցը։
Վճարման փուլեր և հաճախորդների թարմացումներ
Շինարարական շատ պայմանագրերում օգտագործվում է կանխավճար, որին հաջորդում են փուլային վճարումներ, օրինակ՝ հիմքերի, կարկասի կամ վերջնական ստուգման ավարտից հետո։ Ավելացրեք յուրաքանչյուր փուլ նախագծին՝ նշելով դրա գումարը և սպասվող ամսաթիվը։ Երբ փուլը նշվում է որպես ավարտված, CRM-ը կարող է ստեղծել հաշիվ-ապրանքագրման առաջադրանք և հիշեցնել հաճախորդին մինչև վճարման վերջնաժամկետը։ Ժամկետանց վճարումները կարող են առաջադրանք ստեղծել գրասենյակի մենեջերի համար։
Հաճախորդները նաև գնահատում են կանոնավոր թարմացումները։ Ընթացքի, լուսանկարների և հաջորդ քայլերի մասին կարճ շաբաթական հաղորդագրությունը նվազեցնում է անհանգիստ զանգերը և կառուցում վստահություն, հատկապես ավելի երկարատև նախագծերի դեպքում։
Հանձնում, երաշխիք և ուղղորդումներ
Նախագծի ավարտը ձեր հաջորդ վաճառքի սկիզբն է։ Հանձնումից հետո ուղարկեք շնորհակալական նամակ, հետադարձ կապի կարճ հարցում և երաշխիքի մանրամասները։ Սահմանեք հիշեցումներ երաշխիքային ստուգումների կամ սեզոնային տեխնիկական սպասարկման ստուգումների համար։ Գոհ հաճախորդներին կարելի է խնդրել թողնել կարծիք կամ ուղղորդել նոր հաճախորդների, իսկ նախկին հաճախորդներին կարելի է հրավիրել իրենց հաջորդ վերանորոգման համար։
Ինչպես կարգավորել շինարարական CRM․ քայլ առ քայլ
- Սահմանեք ձեր ծառայությունները։ Թվարկեք նախագծերի տեսակները, որոնք դուք իրականացնում եք, և այն տեղեկատվությունը, որն անհրաժեշտ է յուրաքանչյուրի համար։
- Կառուցեք գնառաջարկների ձագարը։ Ստեղծեք փուլեր՝ հարցումից մինչև շահած կամ կորցրած, յուրաքանչյուր փուլի համար նշանակելով պատասխանատու։
- Ստեղծեք նախագծերի ձևանմուշներ։ Ավելացրեք ստանդարտ առաջադրանքներ, փուլեր և ստուգաթերթեր յուրաքանչյուր նախագծի տեսակի համար։
- Ավելացրեք ենթակապալառուներին և մատակարարներին։ Գրանցեք մասնագիտությունները, կոնտակտները և հասանելիությունը, որպեսզի նրանց հնարավոր լինի կապել նախագծերին։
- Ներմուծեք առկա հաճախորդներին և բաց գնառաջարկները։ Նախ մաքրեք կրկնօրինակները․ Excel-ից CRM տեղափոխման այս ուղեցույցը կարող է օգնել։
- Կարգավորեք ավտոմատացումները։ Սկսեք գնառաջարկների վերաբերյալ հետագա հաղորդակցությունից և վճարման փուլերի հիշեցումներից։
- Ուսուցանեք գրասենյակի և շինհրապարակի թիմերին։ Ցույց տվեք նախահաշվարկողներին, նախագծերի ղեկավարներին և շինհրապարակի պատասխանատուներին, թե ինչ և երբ թարմացնել։
- Վերանայեք ամեն ամիս։ Ստուգեք գնառաջարկների շահելու տոկոսը, ժամկետանց առաջադրանքներն ու վճարումները, այնուհետև ճշգրտեք ձևանմուշներն ու հաղորդագրությունները։
Պատկերավոր օրինակ․ վերանորոգման ընկերություն, որը դադարում է կորցնել նախահաշիվները
Սա հիպոթետիկ սցենար է, ոչ թե իրական ընկերության տվյալներ կամ երաշխավորված արդյունք։
Պատկերացրեք վերանորոգման ընկերություն, որն ունի սեփականատեր, մեկ նախահաշվարկող և երեք շինարարական բրիգադ։ Նախահաշիվներն ուղարկվում են էլփոստով և հազվադեպ են հետագայում քննարկվում, իսկ փուլային վճարումները հետևվում են էլեկտրոնային աղյուսակում։ CRM-ի կարգավորումից հետո ընկերությունը․
- Հետևում է յուրաքանչյուր հարցմանն ու նախահաշվին մեկ ընդհանուր գնառաջարկների ձագարում՝ նշելով հետագա հաղորդակցության ամսաթվերը։
- Ստեղծում է նախագծեր ձևանմուշներից, հենց որ գնառաջարկը շահում է՝ յուրաքանչյուր բրիգադի համար նշանակելով առաջադրանքներ։
- Ստանում է հիշեցումներ, երբ փուլն ավարտվում է, և պետք է հաշիվ-ապրանքագիր ուղարկվի։
- Հանձնումից հետո յուրաքանչյուր հաճախորդից խնդրում է հետադարձ կապ և ուղղորդում։
Այժմ սեփականատերը տեսնում է, թե որ գնառաջարկների համար է պետք այս շաբաթ զանգահարել, որ նախագծերն են ուշանում և որ վճարումներն են ժամկետանց։
Ինչպես դա անել LUA CRM-ում
Գնառաջարկների ձագար և հաճախորդների գրառումներ
Պահպանեք հաճախորդներին, հարցումները, նախահաշիվները, ֆայլերը և խոսակցությունները մեկ հաճախորդի քարտում՝ յուրաքանչյուր գնառաջարկի համար նախատեսված ձագարով։
Նախագծեր և առաջադրանքներ
Շահած գործարքները վերածեք նախագծերի՝ առաջադրանքներով, վերջնաժամկետներով և պատասխանատու թիմի անդամներով։
Ավտոմատացումներ և հիշեցումներ
Ավտոմատ կերպով ուղարկեք գնառաջարկների վերաբերյալ հետագա հաղորդակցություններ, փուլերի հիշեցումներ և հաճախորդների թարմացումներ։
Հաշվետվություններ
Վահանակների վրա հետևեք գնառաջարկների շահելու տոկոսին, ձագարի արժեքին, ժամկետանց առաջադրանքներին և չմարված վճարումներին։
Ցանկանու՞մ եք ավելի շատ գնառաջարկներ շահել։ Փորձեք LUA CRM-ը և տեսեք, թե ինչպես է այն համապատասխանում ձեր շինարարական բիզնեսին։
Ցուցանիշներ, որոնց պետք է հետևել
Գնառաջարկների շահելու տոկոս
Շահած գնառաջարկներ ÷ ուղարկված գնառաջարկներ նույն ժամանակահատվածում, իդեալականորեն՝ ըստ նախագծի տեսակի և հաճախորդի ներգրավման աղբյուրի։
Նախահաշվի պատրաստման ժամանակ
Ժամանակը՝ օբյեկտ այցելելուց մինչև նախահաշիվն ուղարկելը։
Ժամկետանց փուլային վճարումներ
Ժամկետանց փուլային վճարումների քանակը և արժեքը։
Չափումների վերաբերյալ լրացուցիչ գաղափարների համար տե՛ս այս CRM KPI-ները։
Հաճախ տրվող հարցեր
Նախագծերի կառավարման գործիքները կենտրոնանում են ժամանակացույցերի և շինհրապարակի աշխատանքների վրա։ Շինարարական CRM-ն ընդգրկում է նաև հաճախորդների հետ աշխատանքը՝ պոտենցիալ հաճախորդներ, գնառաջարկներ, հետագա հաղորդակցություն, վճարումներ և հետվաճառքային կապ։ Որոշ ընկերություններ օգտագործում են երկուսն էլ, իսկ փոքր ընկերությունները հաճախ կառավարում են պարզ նախագծերը CRM-ի ներսում։
Այո։ Փոքր թիմերը սովորաբար միաժամանակ զբաղվում են և՛ վաճառքով, և՛ շինարարական աշխատանքներով, ուստի CRM-ը, որը հիշեցնում է նրանց հետագա քայլերի և ժամանակին հաշիվ-ապրանքագրեր ուղարկելու մասին, կարող է իրական փոփոխություն բերել։
Այն կարող է պահպանել ենթակապալառուների կոնտակտները, մասնագիտությունները, սակագները և հասանելիությունը, կապել նրանց նախագծերին և ստեղծել առաջադրանքներ ամրագրումների և հաստատումների համար։
Այո։ Յուրաքանչյուր կորստի պատճառը գրանցելը ցույց է տալիս օրինաչափություններ գնագոյացման, ժամկետների կամ նախագծերի տեսակների մեջ, ինչն օգնում է ձեզ որոշել, թե որ գնառաջարկներին հետամուտ լինել։
Հետագա հաղորդակցության հիշեցումներով հիմնական գնառաջարկների ձագարը հաճախ կարող է պատրաստ լինել մի քանի օրում։ Նախագծերի ձևանմուշները, փուլերը և հաշվետվությունները կարելի է ավելացնել քայլ առ քայլ։
Եզրակացություն
Շինարարական CRM-ը բետոն չի լցնի, բայց այն օգնում է ձեր թիմին հետևել յուրաքանչյուր մրցութային առաջարկին, նախագծերը հստակ հանձնել և ժամանակին ստանալ վճարումները։ Սկսեք մրցութային առաջարկների փուլերից և հետագա գործողությունների մեկ հաջորդականությունից, այնուհետև, ձեր թիմի կողմից համակարգի յուրացմանը զուգահեռ, ավելացրեք նախագծերի ձևանմուշներ, վճարման փուլեր և երաշխիքային սպասարկման հիշեցումներ։
Պատրաստեք անվճար հաշիվ-ապրանքագրերի գեներատոր ձեր զննարկիչում։ Հաշիվ չի պահանջվում, և սևագիրը պահպանվում է այս սարքում։
