Құрылысқа арналған CRM мердігерлер мен құрылыс компанияларына бірінші нысанды аралаудан бастап соңғы тапсыруға дейінгі әрбір ұсынысты, клиентті, жобаны және төлем кезеңін бір жерде бақылауға көмектеседі. Электрондық кестелердегі сметалардың, жеке телефондардағы клиенттердің қоңырауларының және біреудің дәптеріндегі қосалқы мердігерлердің мәліметтерінің орнына, сіздің командаңыз қай ұсыныстардың күтіп тұрғанын, қай жобаларға көңіл бөлу қажеттігін және қай төлемдердің мерзімі келгенін көреді. Бұл нұсқаулық көбірек ұсыныстарда жеңіске жеткісі келетін және жобаларды тосынсыйларсыз жүргізгісі келетін құрылыс компанияларының иелеріне, бас мердігерлерге, жөндеу фирмаларына, бағалаушыларға және жоба менеджерлеріне арналған.
Негізгі түйіндер
- Құрылыс CRM сату мен орындауды байланыстырады: ұсыныстар, келісімшарттар, жобалар, қосалқы мердігерлер және төлем кезеңдері бір жүйеде болады.
- Жауаптылары мен кейінгі байланыс күндері белгіленген анық ұсыныстар воронкасы сметаларды жібергеннен кейін олардың жауапсыз қалуын тоқтатады.
- Жеңіп алған ұсынысты тапсырма үлгісі арқылы жобаға айналдыру орнату уақытын үнемдейді және әрбір жұмыстың жүйелілігін сақтайды.
- Кезеңдерге негізделген төлем туралы ескертулер ұзақ жобалардағы ақша ағынын қорғайды.
- Тапсыру мен кепілдік бойынша кейінгі байланыстар аяқталған жобаларды ұсыныстарға және қайталанатын тапсырыстарға айналдырады.
Құрылыс CRM дегеніміз не?
Құрылыс CRM — бұл құрылыс және жөндеу компаниялары үшін лидтерді, ұсыныстарды, клиенттерді, жобаларды, қосалқы мердігерлерді және байланысты басқаратын бағдарламалық жасақтама. Ол әрбір мүмкіндікті сұраныстан бастап қол қойылған келісімшартқа дейін бақылайды, содан кейін оны тапсырмалары, мерзімдері және төлем кезеңдері бар жобаға айналдырады. Бухгалтерия, жобалау және арнайы сметалық құралдар өз жұмысын атқара береді; ал CRM клиентпен қарым-қатынасты және оның айналасындағы жұмысты реттеп отырады.
Неліктен құрылыс компаниялары ұсыныстардан және маржадан айырылады
Сметалар жіберіледі, бірақ ешкім кейінгі байланысты жүргізбейді
Баға ұсынысын дайындау сағаттарды алады, бірақ көбісі бір рет жіберіліп, кейін мүлдем тексерілмейді. Клиент жай ұсыныстарды салыстырып жатқан болуы мүмкін, ал сұрақтарға бірінші болып жауап берген мердігер жиі жеңіске жетеді.
Ақпарат адамдар арасында шашыраңқы
Нысанды өлшеу нәтижелері, клиенттің қалауы және өзгерту сұраныстары электрондық поштада, чаттарда және жеке жазбаларда қалады. Біреу демалысқа шыққанда немесе компаниядан кеткенде, бұл білім де онымен бірге кетеді.
Сату бөлімінен нысанға өту процесі ретсіз жүреді
Бағалаушы бір нәрсені уәде етті, ал нысандағы команда басқа нәрсені жоспарлайды. Ортақ жоба жазбасы болмаса, жұмыс көлемінің егжей-тегжейі мен клиенттің үміттері офис пен нысан арасында жоғалып кетеді.
Ұзақ жобаларда төлемдер кешіктіріледі
Авансы мен кезеңдік төлемдері бар жобаларда кезеңдерді бақылап отыратын адам қажет. Шот-фактуралар кеш жіберілгенде немесе мерзімі өткен сомалар талап етілмегенде, жұмыс жақсы жүріп жатса да, ақша ағыны зардап шегеді.
Құрылыс ұсыныстарының воронкасы
Ұсыныстар воронкасы әрбір мүмкіндікті және оған қажетті келесі қадамды көрсетеді. Төменде қызметтеріңізге бейімдеуге болатын мысал воронка берілген:
| Кезең | Не жазу керек | Автоматтандыру мысалы |
|---|---|---|
| Жаңа сұраныс | Клиент, байланыс мәліметі, жоба түрі, орналасқан жері, бюджет ауқымы, дереккөз | Дереу жауап беру және лидті сараптау тапсырмасы |
| Нысанды аралау | Аралау күні, өлшемдер, фотосуреттер, жұмыс көлемі бойынша жазбалар | Клиент пен бағалаушыға аралау туралы ескерту |
| Смета дайындалуда | Бағалаушы, орындалу мерзімі, қажетті материалдар мен қосалқы мердігерлердің баға ұсыныстары | Тапсырманың соңғы мерзімі және смета кешіктірілген жағдайдағы ескерту |
| Ұсыныс жіберілді | Сомасы, нұсқасы, жарамдылық мерзімі, шешім қабылдау күні | Жібергеннен кейін бірнеше күн өткен соң кейінгі байланыс тапсырмасы |
| Келіссөздер | Сұрақтар, жұмыс көлеміндегі өзгерістер, қайта қаралған нұсқалар | Ұсыныстың жарамдылық мерзімі аяқталғанға дейінгі ескерту |
| Жеңісті / ұтылыс | Келісімшарт құны, басталу күні немесе ұтылу себебі | Үлгіден жоба жасау немесе ұтылу себебін тіркеу |
Баға, мерзім немесе жұмыс көлемі сияқты ұсыныстардың неліктен ұтылғанын тіркеу уақыт өте келе бағаны дұрыс белгілеуге және мақсатты аудиторияны жақсырақ анықтауға көмектеседі. Кезеңдерді құру туралы толығырақ ақпарат алу үшін CRM сату воронкасы туралы осы нұсқаулықты қараңыз.
Артық қысым сияқты көрінбейтін ұсыныс бойынша кейінгі байланыс
Кейінгі байланысты жүргізу — бұл қысым жасау емес, пайдалы болу. Құрылымдалған тізбек жадыға сүйенбестен әрбір сметаның назардан тыс қалмауын қамтамасыз етеді.
Көшіріп алуға болатын ұсыныс бойынша кейінгі байланыс процесі
- Жіберілген күні: "Сәлеметсіз бе, [Client name], міне, [project] бойынша біздің сметамыз. Оған [main scope items] кіреді. Түсіндіріп беру үшін телефон арқылы немесе нысанда кездесуге қуаныштымын."
- Үш-төрт күннен кейін: "Сметамен танысуға мүмкіндігіңіз болды ма? Егер бірдеңе түсініксіз болса немесе [materials/timeline] бойынша нұсқаларды қаласаңыз, бізге хабарлаңыз."
- Жарамдылық мерзімі аяқталуға бір апта қалғанда: "[project] бойынша сметамыз [date] дейін жарамды екенін ескертеміз. Басталу күнін брондағыңыз келе ме?"
- Ұсыныстан ұтылғаннан кейін: "Бізді қарастырғаныңыз үшін рахмет. Егер қарсы болмасаңыз, не нәрсе шешуші болғанын бөлісе аласыз ба? Бұл бізге жақсаруға көмектеседі."
Жеңіп алған ұсыныстан жобаға дейін: тапсырмалар мен қосалқы мердігерлер
Ұсыныс жеңіске жеткенде, CRM клиентті, келісімшарт құнын, жұмыс көлемі туралы жазбаларды және тапсырма үлгісін қамтитын жобаны автоматты түрде жасауы керек. Асхананы жөндеу, шатырды ауыстыру және жаңа құрылыс әртүрлі үлгілерді қажет етеді, бірақ олардың әрқайсысы рұқсаттарды, материалдарға тапсырыстарды, қосалқы мердігерлерді брондауды, тексерулерді және клиентпен байланысуды қамтуы мүмкін.
Қосалқы мердігерлер мен жеткізушілерді олардың мамандануымен, тарифтерімен, қолжетімділігімен және бұрынғы жобаларымен бірге контакт ретінде сақтаңыз. Оларды әрбір жобаға байланыстыру кімнің қайда брондалғанын көрсетеді және жоспарлар өзгерген кезде дұрыс адамға қоңырау шалуды жеңілдетеді. Өзгерту сұраулары соңында даулар туындамас үшін күнмен, клиенттің растауымен және кез келген баға әсерімен жобада тіркелуі керек. Жұмысты құрылымдау бойынша кеңірек идеялар үшін жұмыс процесін басқару бойынша осы нұсқаулықты қараңыз.
Төлем кезеңдері және клиенттерді жаңартулар
Көптеген құрылыс келісімшарттары бастапқы жарнаны және кейінгі кезеңдік төлемдерді пайдаланады, мысалы, іргетас қаланғаннан, қаңқа тұрғызылғаннан или соңғы тексеруден кейін. Әрбір кезеңді оның сомасымен және күтілетін күнімен жобаға қосыңыз. Кез келген кезең аяқталды деп белгіленгенде, CRM шот-фактураны ұсыну тапсырмасын жасай алады және төлеу мерзімі аяқталғанға дейін клиентке еске сала алады. Мерзімі өткен төлемдер офис-менеджерге тапсырма тудыруы мүмкін.
Клиенттер де тұрақты жаңартуларды бағалайды. Орындалған жұмыстар, фотосуреттер және келесі қадамдар жазылған қысқаша апталық хабарлама, әсіресе ұзақ жобаларда, мазасыз қоңырауларды азайтады және сенімді арттырады.
Объектіні тапсыру, кепілдік және ұсыныстар
Жобаның аяқталуы — сіздің келесі сатуыңыздың басталуы. Тапсырғаннан кейін алғыс хат, пікір білдіру туралы қысқаша сұрау және кепілдік мәліметтерін жіберіңіз. Кепілдікті тексерулер немесе маусымдық техникалық қызмет көрсету тексерулері үшін еске салғыштарды орнатыңыз. Риза болған клиенттерден пікір немесе ұсыныс сұрауға болады, ал бұрынғы клиенттерді келесі жөндеу жұмыстарына қайта шақыруға болады.
Құрылыс CRM жүйесін қалай баптау керек: қадамдық нұсқаулық
- Қызметтеріңізді анықтаңыз. Сіз өзіңізге алатын жоба түрлерін және әрқайсысына қажетті ақпаратты тізімдеңіз.
- Өтінімдер воронкасын құрыңыз. Сұраныстан бастап ұтып алынған немесе ұтылғанға дейінгі кезеңдерді жасаңыз, әр кезеңге жауапты тұлғаны тағайындаңыз.
- Жоба шаблондарын жасаңыз. Әрбір жоба түрі үшін стандартты тапсырмаларды, кезеңдерді және чек-листтерді қосыңыз.
- Қосалқы мердігерлер мен жеткізушілерді қосыңыз. Жобаларға байланыстыру үшін мамандықтарды, контактілерді және қолжетімділікті жазып алыңыз.
- Бұрыннан бар клиенттерді және ашық өтінімдерді импорттаңыз. Алдымен дубликаттарды тазалаңыз; Excel-ден CRM-ге көшу бойынша осы нұсқаулық көмектесе алады.
- Автоматтандыруды баптаңыз. Өтінімдер бойынша кейінгі байланыстардан және төлем кезеңдері туралы еске салғыштардан бастаңыз.
- Офис пен нысандағы топтарды үйретіңіз. Сметашыларға, жоба менеджерлеріне және нысан бастықтарына нені және қашан жаңарту керектігін көрсетіңіз.
- Ай сайын шолу жасаңыз. Өтінімдерді ұтып алу көрсеткішін, мерзімі өткен тапсырмалар мен төлемдерді тексеріп, кейін шаблондар мен хабарламаларды реттеңіз.
Көрнекі мысал: сметаларды жоғалтуды тоқтатқан жөндеу компаниясы
Бұл нақты компанияның деректері немесе кепілдендірілген нәтиже емес, болжамды сценарий.
Иесі, бір сметашысы және үш нысан бригадасы бар жөндеу фирмасын елестетіңіз. Сметалар электрондық пошта арқылы жіберіледі және сирек бақыланады, ал кезеңдік төлемдер электрондық кестеде бақыланады. CRM баптағаннан кейін компания:
- Әрбір сұраныс пен сметаны кейінгі байланыс күндері бар бір өтінімдер воронкасында бақылайды.
- Өтінім ұтып алынған бойда әр бригадаға арналған тапсырмалары бар шаблондардан жобалар жасайды.
- Кезең аяқталып, шот-фактура жіберілуі керек кезде еске салғыштар алады.
- Объектіні тапсырғаннан кейін әрбір клиенттен пікір мен ұсыныс сұрайды.
Енді иесі осы аптада қай өтінімдерге қоңырау шалу керектігін, қай жобалар артта қалып жатқанын және қай төлемдердің мерзімі жеткенін көреді.
Бұны LUA CRM-де қалай жасауға болады
Өтінімдер воронкасы және клиенттер жазбалары
Клиенттерді, сұраныстарды, сметаларды, файлдарды және сөйлесулерді әрбір өтінімге арналған воронкасы бар бір клиент карточкасында сақтаңыз.
Жобалар мен тапсырмалар
Ұтып алынған мәмілелерді тапсырмалары, мерзімдері және жауапты топ мүшелері бар жобаларға айналдырыңыз.
Автоматтандырулар мен еске салғыштар
Өтінімдер бойынша кейінгі байланыстарды, кезеңдік еске салғыштарды және клиенттерді жаңартуларды автоматты түрде жіберіңіз.
Есептер
Дашбордтарда өтінімдерді ұтып алу көрсеткішін, воронка құнын, мерзімі өткен тапсырмаларды және төленбеген төлемдерді бақылаңыз.
Көбірек өтінімдерді ұтып алғыңыз келе ме? LUA CRM-ді қолданып өтіңіз және оның құрылыс бизнесіңізге қалай сәйкес келетінін көріңіз.
Бақылайтын метрикалар
Өтінімдерді ұтып алу көрсеткіші
Сол кезеңде ұтып алынған өтінімдер ÷ жіберілген өтінімдер, идеалды түрде жоба түрі мен лид көзі бойынша.
Сметаны дайындау уақыты
Нысанды аралағаннан бастап смета жіберілгенге дейінгі уақыт.
Мерзімі өткен кезеңдік төлемдер
Төлеу мерзімі өткен кезеңдік төлемдердің саны мен сомасы.
Өлшеу бойынша көбірек идеялар үшін осы CRM KPI көрсеткіштерін қараңыз.
Жиі қойылатын сұрақтар
Жобаларды басқару құралдары кестелерге мен нысандағы жұмысқа назар аударады. Құрылыс CRM клиенттік жақты да қамтиды: лидтер, өтінімдер, кейінгі байланыстар, төлемдер және сатудан кейінгі байланыс. Кейбір компаниялар екеуін де пайдаланады; шағын фирмалар көбінесе қарапайым жобаларды CRM ішінде басқарады.
Иә. Шағын топтар әдетте сатуды және нысандағы жұмысты бір уақытта алып жүреді, сондықтан кейінгі байланыстар туралы және уақытылы шот ұсыну туралы еске салатын CRM үлкен айырмашылық жасай алады.
Ол қосалқы мердігерлердің контактілерін, мамандануын, тарифтерін және қолжетімділігін сақтай алады, оларды жобаларға байланыстыра алады және брондау мен растаулар үшін тапсырмалар жасай алады.
Иә. Әрбір ұтылу себебін жазып алу баға белгілеудегі, мерзімдердегі немесе жоба түрлеріндегі заңдылықтарды көрсетеді, бұл қай өтінімдерді соңына дейін жеткізу керектігін шешуге көмектеседі.
Кейінгі байланыс еске салғыштары бар негізгі өтінімдер воронкасы көбінесе бірнеше күн ішінде дайын болуы мүмкін. Жоба шаблондары, кезеңдер мен есептер қадамдап қосылуы мүмкін.
Қорытынды
Құрылыс CRM-і бетон құймайды, бірақ ол сіздің командаңызға әрбір баға ұсынысын бақылауға, жобаларды ұқыпты тапсыруға және төлемді уақытында алуға көмектеседі. Жұмысты өтінімдер воронкасынан және бір кейінгі байланыс тізбегінен бастаңыз, содан кейін командаңыз жүйені меңгерген сайын жоба үлгілерін, төлем кезеңдерін және кепілдік бойынша байланыстарды қосыңыз.
