Ehitusvaldkonna CRM aitab töövõtjatel ja ehitusettevõtetel jälgida iga pakkumist, klienti, projekti ja makseetappi ühes kohas – alates esimesest objektikülastusest kuni lõpliku üleandmiseni. Selle asemel et hoida eelarveid tabelarvutuses, teha kliendikõnesid isiklikelt telefonidelt ja märkida alltöövõtjate andmeid kellelegi märkmikku, näeb teie meeskond, millised pakkumised ootavad vastust, millised projektid vajavad tähelepanu ja millised maksed on tähtaegsed. See juhend on mõeldud ehitusettevõtete omanikele, peatöövõtjatele, renoveerimisfirmadele, eelarvestajatele ja projektijuhtidele, kes soovivad võita rohkem pakkumisi ja juhtida projekte vähemate üllatustega.
Peamised järeldused
- Ehitusvaldkonna CRM ühendab müügi ja teostuse: pakkumised, lepingud, projektid, alltöövõtjad ja makseetapid asuvad ühes süsteemis.
- Selge pakkumiste torustik koos vastutajate ja järeltegevuste kuupäevadega hoiab ära eelarvete vaibumise pärast nende väljasaatmist.
- Võidetud pakkumise muutmine projektiks koos ülesannete malliga säästab seadistusaega ja tagab iga töö ühtluse.
- Etapipõhised maksemeeldetuletused kaitsevad rahavoogu pikkade projektide puhul.
- Üleandmise ja garantii järeltegevused muudavad lõpetatud projektid soovitusteks ja korduvtellimusteks.
Mis on ehitusvaldkonna CRM?
Ehitusvaldkonna CRM on tarkvara, mis haldab ehitus- ja renoveerimisettevõtete müügivihjeid, pakkumisi, kliente, projekte, alltöövõtjaid ja suhtlust. See jälgib iga võimalust alates päringust kuni allkirjastatud lepinguni ning muudab selle seejärel projektiks koos ülesannete, tähtaegade ja makseetappidega. Raamatupidamis-, projekteerimis- ja spetsiaalsed eelarvestustööriistad saavad jätkata oma tööd; CRM hoiab kliendisuhtluse ja sellega seotud töö organiseerituna.
Miks ehitusettevõtted kaotavad pakkumisi ja marginaale
Hinnapakkumised saadetakse välja ja keegi ei tee järeltegevusi
Pakkumise koostamine võtab tunde, kuid paljud saadetakse ära ja nendega ei tegeleta enam kunagi. Klient võib lihtsalt pakkumisi võrrelda ning töövõtja, kes vastab küsimustele esimesena, võidab sageli lepingu.
Teave on inimeste vahel laiali
Objektimõõtmised, kliendi eelistused ja muudatussoovid asuvad e-kirjades, vestlustes ja isiklikes märkmetes. Kui keegi läheb puhkusele või lahkub ettevõttest, läheb teave temaga kaasa.
Üleandmine müügilt objektile on segane
Eelarvestaja lubas ühte asja, objektimeeskond planeerib teist. Ilma ühise projektisalvestiseta lähevad töömahu üksikasjad ja kliendi ootused kontori ja objekti vahel kaduma.
Maksed viibivad pikkade projektide puhul
Ettemaksete ja etapiviisiliste maksetega projektid vajavad kedagi, kes jälgiks etappe. Kui arved saadetakse välja hilja või keegi ei tegele tähtaja ületanud summadega, kannatab rahavoog isegi siis, kui töö edeneb hästi.
Ehituspakkumiste torustik
Pakkumiste torustik näitab iga võimalust ja selleks vajalikku järgmist sammu. Siin on näitlik torustik, mida saate oma teenustega kohandada:
| Etapp | Mida salvestada | Näitlik automatiseerimine |
|---|---|---|
| Uus päring | Klient, kontakt, projekti tüüp, asukoht, eelarvevahemik, allikas | Automaatvastus ja ülesanne müügivihje kvalifitseerimiseks |
| Objektikülastus | Külastuse kuupäev, mõõtmised, fotod, töömahu märkmed | Külastuse meeldetuletus kliendile ja eelarvestajale |
| Eelarvestamine pooleli | Eelarvestaja, tähtaeg, vajalikud materjalide ja alltöövõtjate hinnapakkumised | Ülesande tähtaeg ja hoiatus, kui eelarve hilineb |
| Pakkumine saadetud | Summa, versioon, kehtivusaeg, otsuse kuupäev | Järeltegevuse ülesanne paar päeva pärast saatmist |
| Läbirääkimised | Küsimused, mahumuudatused, muudetud versioonid | Meeldetuletus enne pakkumise kehtivusaja lõppu |
| Võidetud / kaotatud | Lepingu maksumus, alguskuupäev või kaotamise põhjus | Loo projekt mallist või registreeri kaotamise põhjus |
Kaotatud pakkumiste põhjuste (nagu hind, ajastus või töömaht) registreerimine aitab teil aja jooksul paremini hindu määrata ja sihtida. Lisateavet etappide ülesehitamise kohta leiate sellest CRM-i müügitoru juhendist.
Pakkumiste järeltegevus, mis ei mõju pealetükkivalt
Järeltegevus tähendab abivalmidust, mitte surve avaldamist. Strateegiline jada tagab, et iga hinnapakkumine saab tähelepanu ilma mäluvarale lootmata.
Kopeeritav pakkumiste järeltegevuse töövoog
- Saatmise päeval: "Tere [Kliendi nimi]! Siin on meie hinnapakkumine projektile [projekt]. See hõlmab järgmist: [peamised töömahu punktid]. Tutvustan seda hea meelega telefoni teel või objektil."
- Kolm kuni neli päeva hiljem: "Kas teil on olnud mahti hinnapakkumisega tutvuda? Kui miski jäi arusaamatuks või soovite alternatiive teemal [materjalid/ajakava], andke julgelt teada."
- Üks nädal enne kehtivusaja lõppu: "Lühike meeldetuletus, et meie hinnapakkumine projektile [projekt] kehtib kuni [kuupäev]. Kas soovite, et broneeriksime alguskuupäeva?"
- Pärast kaotatud pakkumist: "Täname, et meid kaalusite. Kui olete nõus jagama, mis sai otsustavaks? See aitab meil oma teenust parandada."
Võidetud pakkumisest projektiks: ülesanded ja alltöövõtjad
Kui pakkumine on võidetud, peaks CRM looma projekti automaatselt koos kliendi, lepingu maksumuse, töömahu märkmete ja ülesannete malliga. Köögi renoveerimine, katusevahetus ja uusehitus vajavad erinevaid malle, kuid igaüks neist võib sisaldada lube, materjalitellimusi, alltöövõtjate broneeringuid, ülevaatusi ja kliendiga kooskõlastusi.
Hoidke alltöövõtjaid ja tarnijaid kontaktidena koos nende tegevusala, hindade, kättesaadavuse ja varasemate projektidega. Nende sidumine iga projektiga näitab, kes kuhu on broneeritud, ning muudab plaanide muutumisel õige inimesega ühenduse võtmise lihtsamaks. Muudatustaotlused tuleks projekti juurde logida koos kuupäeva, kliendi heakskiidu ja võimaliku hinnamõjuga, et lõpus ei tekiks vaidlusi. Töö struktureerimise laiemate ideede saamiseks vaadake seda töövoogude juhtimise juhendit.
Makseetapid ja klientide teavitamine
Paljudes ehituslepingutes kasutatakse ettemaksu, millele järgnevad etappide kaupa maksed, näiteks pärast vundamendi rajamist, karkassi ehitust või lõppülevaatust. Lisage iga etapp projekti juurde koos selle summa ja eeldatava kuupäevaga. Kui etapp märgitakse lõpetatuks, saab CRM luua arve esitamise ülesande ja tuletada seda kliendile enne maksetähtaega meelde. Tähtaja ületanud maksed võivad käivitada ülesande büroojuhile.
Kliendid hindavad ka regulaarseid värskendusi. Lühike iganädalane sõnum edenemise, fotode ja järgmiste sammudega vähendab murelikke kõnesid ja kasvatab usaldust, eriti pikemate projektide puhul.
Üleandmine, garantii ja soovitused
Projekti lõpp on teie järgmise müügi algus. Pärast üleandmist saatke tänukiri, lühike tagasisidepäring ja garantii üksikasjad. Seadistage meeldetuletused garantiiülevaatuste või hooajaliste hoolduskontrollide jaoks. Rahulolevatelt klientidelt saab küsida arvustust või soovitust ning varasemaid kliente saab kutsuda tagasi nende järgmise renoveerimise jaoks.
Kuidas ehituse CRM-i seadistada: samm-sammult
- Määratlege oma teenused. Loetlege projektitüübid, mida ette võtate, ja teave, mida igaüks vajab.
- Ehitage üles pakkumiste torustik. Looge etapid päringust kuni võidetud või kaotatud tehinguni, määrates iga etapi vastutaja.
- Looge projektimallid. Lisage iga projektitüübi jaoks standardülesanded, vaheetapid ja kontrollnimekirjad.
- Lisage alltöövõtjad ja tarnijad. Salvestage tegevusalad, kontaktid ja kättesaadavus, et neid saaks projektidega siduda.
- Impordige olemasolevad kliendid ja avatud pakkumised. Puhastage enne duplikaadid; abiks võib olla see Excelist CRM-i migreerimise juhend.
- Seadistage automatiseerimised. Alustage pakkumiste järelkontrollidest ja makseetappide meeldetuletustest.
- Koolitage kontori- ja objektimeeskondi. Näidake eelarvestajatele, projektijuhtidele ja objektijuhtidele, mida ja millal värskendada.
- Vaadake iga kuu üle. Kontrollige pakkumiste võidumäära, tähtaega ületanud ülesandeid ja makseid ning seejärel kohandage malle ja sõnumeid.
Näitlik näide: renoveerimisettevõte, mis ei kaota enam hinnapakkumisi
Tegemist on hüpoteetilise stsenaariumiga, mitte päris ettevõtte andmete ega garanteeritud tulemusega.
Kujutage ette renoveerimisettevõtet, kus on omanik, üks eelarvestaja ja kolm objektimeeskonda. Hinnapakkumised saadetakse e-postiga ja nende suhtes võetakse harva ühendust ning etappide makseid jälgitakse tabelarvutusprogrammis. Pärast CRM-i seadistamist ettevõte:
- Jälgib iga päringut ja hinnapakkumist ühes pakkumiste torustikus koos järeltegevuste kuupäevadega.
- Loob mallidest projekte niipea, kui pakkumine on võidetud, koos ülesannetega igale meeskonnale.
- Saab meeldetuletusi, kui etapp on lõpetatud ja tuleb saata arve.
- Küsib pärast üleandmist igalt kliendilt tagasisidet ja soovitust.
Omanik näeb nüüd, milliste pakkumiste puhul on vaja sel nädalal helistada, millised projektid on graafikust maas ja milliste maksete tähtaeg on käes.
Kuidas seda teha LUA CRM-is
Pakkumiste torustik ja kliendikaardid
Hoidke kliendid, päringud, hinnapakkumised, failid ja vestlused ühel kliendikaardil koos torustikuga iga pakkumise jaoks.
Projektid ja ülesanded
Muutke võidetud tehingud projektideks koos ülesannete, tähtaegade ja vastutavate meeskonnaliikmetega.
Automatiseerimised ja meeldetuletused
Saatke pakkumiste järelkontrolle, etappide meeldetuletusi ja kliendiuudiseid automaatselt.
Aruanded
Jälgige töölaual pakkumiste võidumäära, torustiku väärtust, tähtaega ületanud ülesandeid ja laekumata makseid.
Soovite võita rohkem pakkumisi? Proovige LUA CRM-i ja vaadake, kuidas see sobib teie ehitusettevõttele.
Mõõdikud, mida jälgida
Pakkumiste võidumäär
Võidetud pakkumised ÷ samal perioodil saadetud pakkumised, ideaalis projektitüübi ja vihje allika kaupa.
Hinnapakkumise koostamise aeg
Aeg objekti külastamisest kuni hinnapakkumise saatmiseni.
Tähtaega ületanud etapimaksed
Maksetähtaja ületanud etapimaksete arv ja väärtus.
Lisaideid mõõtmise kohta leiate neist CRM-i KPI-dest.
Korduma kippuvad küsimused
Projektijuhtimise tööriistad keskenduvad ajakavadele ja objektitöödele. Ehituse CRM katab ka kliendipoolt: vihjeid, pakkumisi, järeltegevusi, makseid ja müügijärgset suhtlust. Mõned ettevõtted kasutavad mõlemat; väiksemad ettevõtted haldavad lihtsamaid projekte sageli CRM-i sees.
Jah. Väikesed meeskonnad tegelevad tavaliselt samal ajal nii müügi kui ka objektitööga, seega CRM, mis tuletab meelde õigeaegselt järeltegevusi teha ja arveid esitada, võib tuua märgatava erinevuse.
See saab salvestada alltöövõtjate kontakte, tegevusalasid, hindu ja kättesaadavust, siduda neid projektidega ning luua ülesandeid broneeringute ja kinnituste jaoks.
Jah. Iga kaotuse põhjuse salvestamine näitab mustreid hinnakujunduses, ajastuses või projektitüüpides, mis aitab otsustada, milliste pakkumistega edasi minna.
Tavaline pakkumiste torustik koos järelkontrolli meeldetuletustega võib sageli valmis olla mõne päevaga. Projektimalleid, vaheetappe ja aruandeid saab lisada samm-sammult.
Kokkuvõte
Ehituse CRM ei vala betooni, kuid see aitab teie meeskonnal jälgida iga pakkumist, anda projekte korrektselt üle ja saada tasu õigeaegselt. Alustage pakkumiste müügitorust ja ühest järeltegevuste jadast, seejärel lisage projektimallid, makseetapid ja garantiijäreltegevused, kui teie meeskond süsteemiga edasi kasvab.
