Бизнес басқару бағдарламалық құралын бағалай бастағанда, олардың алдында тұрған ең көп таралған — және көбінесе дұрыс түсінбеген — сұрақтардың бірі ERP және CRM жүйелерінің арасындағы айырмашылық болып табылады. Бетінде екі платформа да ұқсас болып көрінеді. Олар тұтынушы туралы ақпаратты сақтайды, есептер жасайды, бақылау тақталарын ұсынады және ұйымдастыруды жақсартуға уәде береді. Осы сәйкестікке байланысты көптеген құрылтайшылар олардың өзара алмастырылатынын немесе біреуін енгізу бүкіл компания бойынша операциялық тиімсіздіктерді автоматты түрде шешеді деп есептейді.

Алайда, ERP және CRM жүйелері белгілі бір техникалық компоненттермен бөліссе де, бизнестегі олардың стратегиялық рөлдері түбегейлі өзгеше. Әрбір жүйе ұйымдық күрделіліктің ерекше қабатын шешеді. Екеуін шатастыру бөлшектенген инфрақұрылымға, қайталанатын деректерге, операциялық соқыр нүктелерге және уақыт өте келе түзету қымбатқа түсетін ауқымды мәселелерге әкелуі мүмкін.

Ерте кезеңдегі компаниялар үшін айырмашылық шұғыл сезілмеуі мүмкін. Бірақ кіріс артқан сайын, командалар кеңейіп, жұмыс процестері көбейіп, қаржылық басқару күрделене түскен сайын, тұтынушыларды басқару мен бүкіл ұйымды басқару арасындағы бөліну маңызды болады. Осы кезде шешім енді бағдарламалық құралды таңдау туралы емес — бұл құрылымдық жетілу туралы.

CRM дегеніміз не және ол қандай мәселені шешеді?

CRM немесе Тұтынушылармен қарым-қатынасты басқару бизнеске тұтынушыларды тиімдірек тартуға, басқаруға және сақтауға көмектесуге арналған. Оның басты назары құрылымдық сату процестері мен ұйымдастырылған коммуникация арқылы кіріс алу болып табылады.

CRM жүйесі жетекшілікке бақылауды, сату құбырларын, коммуникация тарихын, кейінгі әрекеттерді және мәмілелерді басқаруды орталықтандырады. Ол әлеуетті тұтынушының ұмытылмауын, мүмкіндіктің назардан тыс қалмауын және команда мүшелері арасында байланыстың үзілмеуін қамтамасыз етеді.

Негізінде CRM бір маңызды сұраққа жауап береді: тұтынушыларды тартуды және қарым-қатынасты басқаруды болжамды және ауқымды түрде қалай жақсартуға болады?

Кейінгі әрекеттердің дәйексіздігімен, сату құбырларының түсініксіздігімен немесе мәмілелердің ілгерілеуін көрудің шектеулігімен күресетін бизнес үшін CRM іргелі құралға айналады. Ол тұтынушылармен өзара әрекеттесуге тәртіп енгізу арқылы кіріс тиімділігін арттырады.

ERP дегеніміз не және ол неге өзгеше?

ERP немесе Кәсіпорын ресурстарын жоспарлау тұтынушыларды тартудан әлдеқайда асып түседі. Сатуға баса назар аударудың орнына, ERP жүйелері компанияның бүкіл операциялық негізін біріктіруге және үйлестіруге арналған.

ERP жүйесі қаржыны, шот-фактураны, шығындарды бақылауды, жобаны басқаруды, ресурстарды бөлуді, жұмыс процесін автоматтандыруды, есеп беруді және көбінесе HR немесе қорларды басқаруды бірыңғай ортаға қосады. Бір бөлімшені оңтайландырудың орнына, ERP бірнеше бөлімшені ортақ деректер мен құрылымдық процестердің айналасына біріктіреді.

Егер CRM бизнестің алдыңғы жағындағы өсу қозғалтқышын басқарса, ERP осы өсуді қолдайтын ішкі инфрақұрылымды басқарады.

ERP кеңірек және күрделірек сұраққа жауап береді: күрделілік артқан сайын бүкіл ұйымды тиімді, ашық және пайдалы түрде қалай басқаруға болады?

CRM және ERP арасындағы стратегиялық айырмашылық

CRM және ERP арасындағы негізгі айырмашылық техникалық емес — ол стратегиялық.

CRM сыртқы өсуге бағытталған. Ол жетекшілікті құруды, мәмілелерді түрлендіруді және қарым-қатынасты басқаруды қолдайды. Оның әсері кіріс көрсеткіштері мен тұтынушылардың қатысуында көрінеді.

ERP ішкі құрылымға бағытталған. Ол қаржылық айқындылықты, операциялық үйлестіруді, шығындарды бақылауды және жұмыс процесін оңтайландыруды қолдайды. Оның әсері пайдалылықта, ауқымдылықта және тәуекелді азайтуда көрінеді.

Тек CRM-ге сүйенетін компания кірісті тез өсіруі мүмкін, бірақ ERP деңгейіндегі көрінусіз операциялық тиімсіздіктер мен маржаның эрозиясы байқалмай дамуы мүмкін. Керісінше, құрылымдық сату процестерінсіз тек ERP деңгейіндегі тәртіппен жұмыс істейтін компания тұрақты сұранысты қалыптастыру үшін күресуі мүмкін.

CRM жалғыз өзі жеткіліксіз болған кезде

Көптеген өсіп келе жатқан қызмет көрсету бизнесі CRM-мен басталады, өйткені олардың жедел басымдығы кірісті алу болып табылады. Бұл логикалық. Ерте кезеңдерде операциялық күрделілік басқарылатын болып қалады және сату тәртібі өлшенетін әсер жасайды.

Алайда, клиенттердің көлемі артқан сайын жаңа қиындықтар туындайды. Жобалар дәйекті түрде жеткізілуі керек. Шот-фактуралар көрсетілген қызметтерге сәйкес келуі керек. Шығындар кіріске қарсы бақылануы керек. Команданың жұмыс жүктемесі теңестірілуі керек. Пайдалылық дәл өлшенуі керек.

Осы кезеңде CRM қанша мәміле жабылғанын көрсете алады — бірақ ол шығын құрылымына, ресурстарды бөлуге немесе ақша ағынының болжамдарына терең операциялық түсінік бере алмайды. Бизнес ішінара көрінумен жұмыс істей бастайды.

Бұл әдетте ERP міндетті емес, қажеттілікке айналатын сәт.

Қаржылық көріну алшақтығы

CRM және ERP арасындағы ең маңызды айырмашылықтардың бірі қаржылық интеллектте жатыр.

CRM жүйелері жабылған мәмілелер негізінде кірісті бақылауды қамтамасыз етуі мүмкін, бірақ ERP жүйелері кірісті шығындармен, жобалық шығындармен және операциялық нәтижелермен байланыстырады. Бұл интеграция басшылыққа қанша ақша түсетінін ғана емес, қанша құндылық сақталатынын түсінуге мүмкіндік береді.

ERP-сіз бизнес көбінесе қолмен есеп беруге, электрондық кестелерге немесе ажыратылған есепке алу құралдарына сенеді. Бұл қаржылық түсініктерде кідірістер тудырады және стратегиялық қателіктер ықтималдығын арттырады.

ERP интеграциясы арқылы нақты уақыттағы бақылау тақталары маржалар, шығын орталықтары, бөлімшелердің өнімділігі және болашақ ақша ағынының сценарийлері туралы түсінік береді.

Автоматтандыру: Сату және операциялар

Тағы бір практикалық айырмашылық автоматтандыруда жатыр.

CRM автоматтандыру әдетте сату жұмыс процестерінің айналасында болады — автоматтандырылған кейінгі әрекеттер, құбыр сатысының өзгеруі, электрондық пошта тізбегі және жетекшілікті тәрбиелеу.

ERP автоматтандыру операциялық жұмыс процестеріне бағытталған — шот-фактураны жасау, төлем еске салғыштары, мақұлдау иерархиясы, шығындарды санаттау және жобаға негізделген есеп айырысу триггерлері.

Негізінде CRM кіріс жасау процестерін автоматтандырады. ERP орындау және қаржылық тәртіп процестерін автоматтандырады.

Заманауи бизнеске екеуі де қажет пе?

Күрделілігі шектеулі шағын бизнес үшін CRM бастапқыда жеткілікті болуы мүмкін. Алайда, компаниялар ауқымды болған сайын, бөлек ажыратылған жүйелерге сүйену көбінесе үйкеліс тудырады.

Заманауи бизнес орталары сату, операциялар және қаржы үздіксіз байланысатын бірыңғай деректер құрылымын талап етеді. Сондықтан көптеген заманауи платформалар CRM және ERP мүмкіндіктерін бір экожүйеге біріктіреді.

Мақсат құралдарды жинау емес — бөлшектенуді азайту.

Дұрыс шешім қабылдау

Сізге ERP немесе CRM қажет пе деп сұраудың орнына, неғұрлым стратегиялық сұрақ: сіздің бизнесіңіз қазіргі уақытта ең үлкен құрылымдық шиеленісті қай жерде сезінеді?

Егер тұтынушыларды тарту және сатудың көрінуі сіздің негізгі шектеулеріңіз болса, CRM басымдыққа лайық.

Егер операциялық үйлестіру, қаржылық айқындылық немесе ауқымды тәртіп өсуді шектесе, ERP маңызды болады.

Ақыр соңында, тұрақты бизнес кірісті оңтайландыруды және операциялық интеграцияны қажет етеді. Құрылымсыз өсу тұрақсыздық тудырады. Құрылымсыз өсу әлеуетті шектейді.

Қорытынды

ERP және CRM бәсекелес шешімдер емес. Олар ұйымдық жетілудің әртүрлі қабаттарын шешеді.

CRM тұтынушылармен қарым-қатынасты және сатудың болжамдылығын күшейту арқылы кеңеюді қамтамасыз етеді. ERP процестерді, қаржыны және ішкі операцияларды біріктіру арқылы кеңеюді тұрақтандырады.

Бұл айырмашылықты ерте түсінетін бизнес мықтырақ негіз қалайды. Олар тек жылдамырақ қана емес — айқындықпен, пайдалылықпен және төзімділікпен ауқымды болады.