Bizneslər idarəetmə proqramını qiymətləndirməyə başlayanda, qarşılaşdıqları ən ümumi - və tez-tez yanlış başa düşülən - suallardan biri ERP və CRM sistemləri arasındakı fərqdir. Səthi səviyyədə hər iki platforma oxşar görünür. Onlar müştəri məlumatlarını saxlayır, hesabatlar yaradır, panellər təklif edir və daha böyük təşkilatlanma vəd edirlər. Bu üst-üstə düşməyə görə, bir çox təsisçi onların əvəzlənə biləcəyini və ya birinin tətbiqinin avtomatik olaraq bütün şirkət daxilində əməliyyat səmərəsizliyini həll edəcəyini düşünür.

Lakin, ERP və CRM sistemləri müəyyən texniki komponentləri paylaşsa da, biznes daxilindəki strateji rolları əsaslı şəkildə fərqlidir. Hər bir sistem təşkilati mürəkkəbliyin fərqli bir təbəqəsinə toxunur. İkisini qarışdırmaq parçalanmış infrastruktura, dublikat məlumatlara, əməliyyat kor nöqtələrinə və zamanla düzəltmək daha bahalı olan miqyaslandırma problemlərinə səbəb ola bilər.

Erkən mərhələdə olan şirkətlər üçün fərq təcili görünməyə bilər. Lakin gəlir artdıqca, komandalar genişləndikcə, iş axınları çoxaldıqca və maliyyə idarəetməsi daha incə olduqca, müştəriləri idarə etməklə bütün təşkilatı idarə etmək arasındakı ayrım kritik əhəmiyyət kəsb edir. Bu zaman qərar artıq proqram seçimi ilə bağlı deyil - bu, struktur yetkinliyi ilə bağlıdır.

CRM nədir və hansı problemi həll edir?

CRM və ya Müştəri Əlaqələrinin İdarə Edilməsi bizneslərə müştəriləri daha effektiv şəkildə cəlb etmək, idarə etmək və saxlamağa kömək etmək üçün nəzərdə tutulmuşdur. Onun əsas diqqəti strukturlaşdırılmış satış prosesləri və təşkil edilmiş ünsiyyət vasitəsilə gəlir əldə etməkdir.

CRM sistemi aparıcı izləmə, satış boru kəmərləri, ünsiyyət tarixi, təqib və sövdələşmə idarəsini mərkəzləşdirir. O, heç bir potensial müştərinin unudulmamasını, heç bir fürsətin gözdən qaçırılmamasını və komanda üzvləri arasında heç bir ünsiyyətin itməməsini təmin edir.

Özəyində CRM bir vacib suala cavab verir: müştəri əldə etməyi və əlaqələrin idarə edilməsini proqnozlaşdırıla bilən və miqyaslana bilən şəkildə necə yaxşılaşdıra bilərik?

Davamlı təqiblərlə, qeyri-dəqiq satış boru kəmərləri ilə və ya sövdələşmənin gedişatına məhdud nəzarətlə mübarizə aparan bizneslər üçün CRM əsas vasitəyə çevrilir. Müştəri qarşılıqlı əlaqələrinə nizam-intizam gətirməklə gəlir səmərəliliyini artırır.

ERP nədir və niyə fərqlidir?

ERP və ya Müəssisə Resurslarının Planlaşdırılması müştəri əldə etmədən çox uzağa gedir. Əsasən satışa diqqət yetirmək əvəzinə, ERP sistemləri şirkətin bütün əməliyyat sütununu inteqrasiya etmək və əlaqələndirmək üçün nəzərdə tutulmuşdur.

ERP sistemi maliyyəni, faktura göndərməni, xərc izləməni, layihə idarəetməsini, resursların bölüşdürülməsini, iş axınının avtomatlaşdırılmasını, hesabat verməni və tez-tez İK və ya inventar idarəetməsini vahid mühitə birləşdirir. Tək bir şöbəni optimallaşdırmaq əvəzinə, ERP birdən çox şöbəni ümumi məlumatlar və strukturlaşdırılmış proseslər ətrafında birləşdirir.

Əgər CRM biznesin ön tərəfindəki böyümə mühərrikini idarə edirsə, ERP bu böyüməni dəstəkləyən daxili infrastrukturu idarə edir.

ERP daha geniş və daha mürəkkəb bir suala cavab verir: mürəkkəblik artdıqca bütün təşkilatı səmərəli, şəffaf və gəlirli şəkildə necə idarə edə bilərik?

CRM və ERP arasındakı strateji fərq

CRM və ERP arasındakı əsas fərq texniki deyil - stratejidir.

CRM xarici böyüməyə yönəlib. O, aparıcı nəsil, sövdələşmənin çevrilməsi və əlaqələrin idarə edilməsini dəstəkləyir. Onun təsiri gəlir göstəricilərində və müştəri cəlb edilməsində görünür.

ERP daxili struktura yönəlib. O, maliyyə aydınlığını, əməliyyat koordinasiyasını, xərclərə nəzarəti və iş axınının optimallaşdırılmasını dəstəkləyir. Onun təsiri gəlirlilikdə, miqyaslana bilmə qabiliyyətində və riskin azaldılmasında görünür.

Təkcə CRM-ə güvənən bir şirkət gəliri tez bir zamanda artıra bilər, lakin ERP səviyyəsində görünürlük olmadan əməliyyat səmərəsizliyi və marja eroziyası незаметно inkişaf edə bilər. Əksinə, strukturlaşdırılmış satış prosesləri olmadan təkcə ERP səviyyəsində intizamla fəaliyyət göstərən bir şirkət davamlı tələbat yaratmaqda çətinlik çəkə bilər.

Təkcə CRM nə vaxt yetərsiz olur

Bir çox böyüyən xidmət biznesi CRM ilə başlayır, çünki onların dərhal prioriteti gəlir əldə etməkdir. Bu məntiqlidir. Erkən mərhələlərdə əməliyyat mürəkkəbliyi idarə oluna bilən olaraq qalır və satış intizamı ölçülə bilən təsir yaradır.

Lakin müştəri həcmi artdıqca yeni problemlər yaranır. Layihələr davamlı olaraq çatdırılmalıdır. Fakturalar göstərilən xidmətlərə uyğun olmalıdır. Xərclər gəlirlərə qarşı izlənilməlidir. Komanda iş yükləri balanslaşdırılmalıdır. Gəlirlilik dəqiq ölçülməlidir.

Bu mərhələdə CRM neçə sövdələşmənin bağlandığını göstərə bilər - lakin o, xərc strukturlarına, resursların bölüşdürülməsinə və ya pul axını proqnozlarına dərin əməliyyat anlayışı verə bilməz. Biznes qismən görünürlüklə fəaliyyətə başlayır.

Bu, adətən ERP-nin seçim deyil, zəruri olduğu andır.

Maliyyə Görünürlüyü Boşluğu

CRM və ERP arasındakı ən əhəmiyyətli fərqlərdən biri maliyyə intellektindədir.

CRM sistemləri bağlanmış sövdələşmələrə əsasən gəlir izləməsini təmin edə bilər, lakin ERP sistemləri gəliri xərclərə, layihə xərclərinə və əməliyyat nəticələrinə bağlayır. Bu inteqrasiya rəhbərliyə təkcə nə qədər pulun gəldiyini deyil, nə qədər dəyərin saxlanıldığını anlamağa imkan verir.

ERP olmadan bizneslər tez-tez əl ilə hesabat verməyə, elektron cədvəllərə və ya əlaqəsiz mühasibat alətlərinə güvənirlər. Bu, maliyyə anlayışlarında gecikmələr yaradır və strateji səhvlərin ehtimalını artırır.

ERP inteqrasiyası ilə real vaxt rejimində idarə panelləri marjalar, xərc mərkəzləri, şöbənin fəaliyyəti və gələcək pul axını ssenariləri haqqında aydınlıq təmin edir.

Avtomatlaşdırma: Satış vs Əməliyyatlar

Digər praktiki fərq avtomatlaşdırmada yatır.

CRM avtomatlaşdırması adətən satış iş axınları ətrafında fırlanır - avtomatlaşdırılmış təqiblər, boru kəməri mərhələsinin dəyişiklikləri, e-poçt ardıcıllığı və aparıcı bəsləmə.

ERP avtomatlaşdırması əməliyyat iş axınlarına yönəlib - faktura yaratma, ödəmə xatırlatmaları, təsdiq iyerarxiyaları, xərclərin kateqoriyalaşdırılması və layihə əsaslı hesablaşma tetikleyicileri.

Əslində, CRM gəlir əldə etmə proseslərini avtomatlaşdırır. ERP icra və maliyyə intizamı proseslərini avtomatlaşdırır.

Müasir Bizneslərin Hər İkisinə Ehtiyacı Varmı?

Məhdud mürəkkəbliyi olan kiçik bizneslər üçün CRM əvvəlcə kifayət ola bilər. Lakin şirkətlər miqyaslandıqca ayrı-ayrı əlaqəsiz sistemlərə güvənmək tez-tez sürtünmə yaradır.

Müasir biznes mühitləri getdikcə satış, əməliyyatlar və maliyyənin problemsiz şəkildə ünsiyyət qurduğu vahid məlumat strukturları tələb edir. Buna görə də bir çox müasir platformalar CRM və ERP imkanlarını vahid ekosistemə inteqrasiya edir.

Məqsəd alətlər toplamaq deyil - parçalanmanı azaltmaqdır.

Düzgün Qərar Vermək

ERP və ya CRM-ə ehtiyacınız olub olmadığını soruşmaq əvəzinə, daha strateji bir sual budur: biznesiniz hazırda ən böyük struktur gərginliyi harada yaşayır?

Əgər müştəri əldə etmə və satış görünürlüyü sizin əsas məhdudiyyətlərinizdirsə, CRM prioritetə layiqdir.

Əgər əməliyyat koordinasiyası, maliyyə aydınlığı və ya miqyaslandırma intizamı böyüməni məhdudlaşdırırsa, ERP kritik əhəmiyyət kəsb edir.

Nəticədə, davamlı bizneslər həm gəlir optimallaşdırılmasını, həm də əməliyyat inteqrasiyasını tələb edir. Struktur olmadan böyümə qeyri-sabitlik yaradır. Böyümə olmadan struktur potensialı məhdudlaşdırır.

Nəticə

ERP və CRM rəqabət aparan həllər deyil. Onlar təşkilati yetkinliyin müxtəlif təbəqələrinə toxunurlar.

CRM müştəri əlaqələrini və satış proqnozlaşdırıla bilməsini gücləndirməklə genişlənməni təşviq edir. ERP prosesləri, maliyyəni və daxili əməliyyatları inteqrasiya etməklə genişlənməni sabitləşdirir.

Bu fərqi erkən başa düşən bizneslər daha güclü təməllər qururlar. Onlar təkcə daha sürətli deyil, həm də daha böyük aydınlıq, gəlirlilik və davamlılıqla miqyaslanırlar.