Tlhatlhobo ya RFM ke tsela e e motlhofo ya go kgaoganya bareki ka go leba gore ba rekile leng morago ga nako, ba reka gantsi go le kae le gore ba dirisa madi a le kae, gore o itse gore ke mang yo o ka mo neelang dikgele, yo o ka mo busetsang le yo o ka mo tlogelang. E dirisa datha e dikgwebo tse di ntsi di nang le yone mo di-CRM tsa bone kapa mo direkoto tsa thekiso, mme ga e tlhoke setlhopha sa saense ya datha. Kaelo e ke ya beng ba dikgwebo, babapadisi le ditlhopha tsa katlego ya bareki ba ba eletsang go romela matsholo a a feletseng a a sa kgaoganyeng go le gonnye mme ba romele molaetsa o o tsamaelanang le boitshwaro mmatota tsa moreki mang le mang.
Dintlhakgolo
- RFM e emela Recency, Frequency le Monetary value: dintlha tse tharo ka hisitori ya theko ya moreki mongwe le mongwe.
- Moreki mongwe le mongwe o bona maduo go tloga go 1 go ya go 5 mo ntlheng nngwe le nngwe, mme se se tlhama dikgaolo tse di phepafetseng jaaka Champions, Loyal, At risk le Lost.
- Recency gantsi ke sesupo se se strong sa gore a moreki o sa ntse a katanela dikgwebo le wena, ka jalo ditlhopha di le dintsi di simolola teng.
- Kgaolo nngwe le nngwe e tlhoka kgato ya yone: dituelo tsa bareki ba ba kwa godimo, go godisa ba batsha le ditshono tsa go busetsa ba ba katologang.
- RFM e molemo fela thata fa maduo a ntshafatswa ka go itirisa mo CRM ya gago mme matsholo a simololwa ke diphetogo tsa dikgaolo.
Tlhatlhobo ya RFM ke eng?
Tlhatlhobo ya RFM ke mokgwa wa go kgaoganya bareki o o beang bareki mo dikgapheng tse tharo: Recency (matsatsi fa e sale theko ya bofelo e dirwa), Frequency (palo ya ditheko mo nakong e e tlhophilweng) le Monetary value (madi otlhe a a dirisitswego mo nakong eo). Go kopanya maduo a a tharo go bontsha boleng le lebelo la gore moreki mongwe le mongwe o gaufi go le kae gompieno, gore o kgone go lebaganya ditshono, ditirelo le dinako mo setlhopheng sengwe le sengwe.
Gore eng go kgaoganya ka RFM go bereka
E theilwe mo boitshwarong, e seng diphopholetso
Dilemo, toropo kapa maemo a tiro di bua go le gonnye ka gore a mongwe o tla reka gape. Boitshwaro ba theko bo bua go le go golo. Go kgaoganya ka RFM go dirisa se bareki ba se dirileng mmatota, se se dirang gore e nne ntlha e e berekang mo kgwebong efe kapa efe e e nang le ditheko tse di boeletswang.
Go motlhofo go go tlhalosa
Molaodi wa thekiso, mmapadisi le mong wa kgwebo ba ka tlhaloganya e le botlhe "o rekile gaufi nako e, o reka gantsi, o dirisa madi a le mantsi". Se se dira gore go nne motlhofo go dumalana ka dikgato.
E supa dikgato tse di latelang tse di phepafetseng
Kgaolo nngwe le nngwe e akantsha kgato e e farologaneng, go tloga ka molaetsa wa go leboga go ya go ditshono tsa go tsosa kgwebo. O emisa go romela kgaolo ya ditlhwatlhwa e e tshwanang mo go mongwe le mongwe, go akaretsa batho ba ba ka bong ba rekile le fa go le jalo.
Datha e o e tlhokang
Mo moreking mongwe le mongwe, o tlhoka dilo tse tharo go tswa mo CRM, POS kapa hisitori ya gago ya di-oda:
- Letlha la theko ya bofelo kapa ketelo e e duetsweng.
- Palo ya ditheko mo lebakeng la gago la tlhatlhobo, sekai dikgwedi tse 12 tse di fetileng.
- Madi a a tseneng otlhe go tswa mo moreking eo mo lebakeng leo.
Tlhopha lebaka le le tsamaelanang le nako ya gago ya theko. Kapei kapa cafe e ka leba dikgwedi tse 3 go ya go 6 tse di fetileng; khampani ya ditirelo tsa B2B e ka tlhoka dikgwedi tse 12 go ya go 24. Pele o neela maduo, kopanya dikgokagano tse di boeletsweng mme o tlose di-oda tsa diteko kapa tsa mo teng, fa go sa nne jalo maduo a tla nna le go timetsa.
Gore o ka bala jang maduo a RFM
Mokgwa o o tlwaelegileng fela ke go tlhaola bareki ka ntlha nngwe le nngwe mme o ba kgaoganye ka ditlhopha tse tharo tse di lekanang (quintiles). Karolo ya bofelo e e gaisang e bona maduo a 5 mme karolo e e kwa tlase fela e bona 1. Mo go recency, matsatsi a a kwa tlase fa e sale theko ya bofelo e dirwa a raya maduo a a kwa godimo. Mo go frequency le monetary value, dipalo tse di kwa godimo di raya maduo a a kwa godimo.
Moreki mongwe le mongwe o feleletsa a na le khoutu ya dipalo tse tharo, jaaka 5-5-5 mo moreking yo o sa tswang go reka, a reka gantsi, a dirisa madi a mantsi kapa 1-1-2 mo mothong yo o rekileng gatepe bogologolo. Ditlhopha dingwe di kopanya frequency le monetary go nna maduo a le mangwe go boloka palo ya dikgaolo e le e e laolesegang. Fa palo ya bareki ba gago e le e nnye, o ka dirisa ditekanyetso tse di tlhomamileng panako ya quintiles, sekai "theko ya bofelo mo matsatsing a le 30 = 5".
Dikgaolo tsa RFM le gore go dirwang ka e nngwe le e nngwe
Ga o tlhoke dikopanyo tsotlhe tse 125 tse di ka kgonegang. Di kgaoganye mo dikgaolong di se kae tse setlhopha sa gago se ka tsayang kgato mo go tsone. Mmapa o o sekai ke o o ka o fetolang:
| Kgaolo | Maduo a a tlwaelegileng (R / F / M) | Ke bomang | Kgato e e akantshiwang |
|---|---|---|---|
| Champions | R 5, F 4–5, M 4–5 | Ba rekile gaufi nako e, ba reka gantsi, ba dirisa madi a mantsi go gaisa | Ba leboge, ba neele phitlhelelo ya pele, ba kope ditshwaelo kapa dikgokagano tsa bareki ba batsha |
| Bareki ba ba ikanyegang | R 3–5, F 4–5 | Ba reka ka metlha, ba arabela sentle fa ba ikgolaganya le bone | Dikgele tsa boikanyego, go ba rekisa ditlhagiswa kapa ditirelo tse di amanang |
| Ba ba ka nnang ba ikanyegi | R 4–5, F 2–3 | Bareki ba sa tswang go reka ba le dikai fela | Ditlhagiso tsa go simolola, lebaka la go boa gaufinyana, taletso ya go nna tokololo |
| Bareki ba batsha | R 5, F 1 | Ba dirile theko ya bone ya ntlha gaufinyana | Serapa sa go amogela le tshekatsheko e e thusang |
| Ba tlhoka tlhokomelo | R 3, F 2–3, M 2–3 | Bareki ba ba fa gare ba ba simololang go nyafala | Go lekola ga motho ka boene, setshono sa nako e e lekanyeditsweng |
| Mo kotsing | R 1–2, F 3–5, M 3–5 | Ba ne ba tlwaetse go reka gantsi le go dirisa madi sentle, mme e seng gompieno | Molaetsa wa go ba busetsa, kopa ditshwaelo, mogala wa go leletsa diakhaonto tse di kwa godimo |
| Ba ba latlhegileng | R 1, F 1–2 | Ba rekile gatepe kapa ka sewelo, bogologolo | Tekeletso e le nngwe ya go tsosa kgokagano, go tsweng foo o fokotse kgokagano |
Setlhopha sa "Mo kotsing" gantsi se tshwanelwa ke tlhokomelo e e potlakileng ka gonne bareki ba ba ne ba le botlhokwa pele. Go tlhaloganya gore ke eng fa ba nyafala go amana thwi le go latlhegelwa ke bareki (customer churn).
Sekai sa go bontsha: go neela bareki ba le batlhano maduo
Dipalo tse di fa tlase di intshimololetswe go bontsha mokgwa; ga se selekanyo sa mmatota.
Akanya ka lebenkele le lennye le le rekisang dilo tsa bontle le sekaseka dikgwedi tse 12 tse di fetileng:
- Moreki A: oda ya bofelo e ne e le matsatsi a le 5 a a fetileng, di-oda di le 14, madi a mantsi otlhe a a dirisitswego. Maduo ke 5-5-5: ke Champion.
- Moreki B: oda ya bofelo malatsi a le 10 a a fetileng, oda e le 1. Maduo a 5-1-1: Moreki yo motsha yo o tlhokang ditsela tsa go amogelwa.
- Moreki C: oda ya bofelo malatsi a le 200 a a fetileng, dioda tse 9, tiriso e e kwa godimo. Maduo a 1-4-4: O mo kotsing, o tlhoka molaetsa wa motho ka nosi.
- Moreki D: oda ya bofelo malatsi a le 60 a a fetileng, dioda tse 4, tiriso ya magareng. Maduo a 3-3-3: O tlhoka tlhokomelo.
- Moreki E: oda ya bofelo malatsi a le 330 a a fetileng, oda e nnye e le 1. Maduo a 1-1-1: O latlhegile; tekeletso e le nngwe ya go mo tsosa gape e lekane.
Mo boemong jwa lekwalo-dikgang le le lengwe fela la batho ba le batlhano botlhe, lebenkele jaanong le romela melaetsa e le mefuta e le metlhano e e farologaneng, e e matshwanedi go feta.
Ka moo o ka dirang tshekatsheko ya RFM mo CRM ya gago (kgato ka kgato)
- Tlhalosa paka. Tlhopha sebaka se se bontshang mosepele wa gago wa go reka o o tlwaelegileng.
- Phepafatsa data. Kopanya dintlha tse di iphetang, gokaganya dioda le leina le le siameng la kgokagano mme o ntshe dituelo gape kapa dioda tsa tekeletso.
- Bala divalue tse tharo. Malatsi fa e sale go rekwa bofelo, palo ya ditheko le madi otlhe a a dirisitsweng mo moreking mongwe le mongwe.
- Naya maduo. Dirisa dikarolo kapa selekanyo se se beilwego go naya moreki mongwe le mongwe maduo a 1–5 mo ntlheng nngwe le nngwe.
- Kopanya maduo le dikarolo. Simolola ka dikarolo tse 5 go ya go tse 7, jaaka mo tafoleng e e fa godimo.
- Boloka dikarolo mo CRM. Boloka maduo le karolo jaaka difilimi (fields) kapa ditheke (tags) mo leineng lengwe le lengwe la kgokagano.
- Gokaganya ditiro. Tlhama matsholo, ditiro kapa tsamaiso e e itirang ka botsona mo karolong nngwe le nngwe.
- Nchafatsa ka metlha. Bala gape kgwedi le kgwedi kapa beke le beke, mme o tsose melaetsa fa moreki a fuduga magareng ga dikarolo, sekai go tswa mo go Loyal (Yo o Ikanamegeng) go ya mo go At risk (Yo o mo kotsing).
- Lekanya maduo. Bapisa dipalopalo tsa go reka gape le go tsosa bareki go ya ka karolo mo nakong e e tswelelang.
Go itirisa ga ditshafatso tse ke tiriso e e molemo ya CRM automation.
Diphoso tse di tlwaelegileng tsa RFM tse di tshwanetseng go tilwa
Go dirisa paka ya nako e e seng yona
Paka e e khutshwane thata e dira gore bareki ba ba ikanyegang ba ba rekang ka dithafele ba lebege ba latlhegile; e e telele thata e fitlha diphetogo tsa bosheng.
Go e tsaya jaaka pego ya go dirwa go le gongwe fela
Maduo a latlhegelwa ke boleng ka bonako. RFM e dira sentle thata jaaka karoganyo e e tshelang e e ntshafalang le go kgweetsa ditiro.
Go naya bareki ba ba gaisang ditheolelo
Bafenyi (Champions) gantsi ga ba tlhoke theolelo go reka. Go rekololwa, go fiwa tsetla ya pele le ditirelo tse di molemo thata e ka nna matshwanedi a a botoka.
Go tlhokomoloha dikgang tse di potologileng (context)
RFM ga e itse ka dingongorego, ditiro tsa tumalano kapa go tshwanela ga kumo. E kopanye le dikwalo, megopolo ya bareki le katlholo ya setlhopha sa gago.
Ka moo RFM e tsamaelanang ka teng le dikatlenegiso tse dingwe tsa bareki
RFM e leba kwa morago mo boitshwarong jwa bosheng. Boleng jwa botshelo jotlhe jwa moreki bo fapanya boleng jotlhe jwa moreki mo nakong e e tlang, mme go naya maduo a ba-reki-ba-ka-mno (lead scoring) go beya mo maemong bareki ba ba ka nna teng ba ba e durang go reka. Fa di dirisiwa mmogo, di go meletsa go swetsa gore o dirise kae nako le madi mo mosepeleng jotlhe jwa moreki.
Ka moo o ka di dirang ka teng mo LUA CRM
Dikaratšhe tsa bareki tse di nang le hisitori ya ditheko
Boloka dioda, ditshekatsheko, dituelo le dipuisano mo karatšheng e le nngwe ya moreki gore go reka bosheng, kgafetsa le tiriso di tsweng mo motsweding o le mongwe.
Dikarolo le ditheke
Boloka maduo a RFM kapa maina a karolo jaaka difilimi (fields) kapa ditheke (tags), mme o tlhotlhe manane a bareki ka karolo.
Tsamaiso e e itirang le ditiro
Rulaganya go tsosa melaetsa ya go amogela, go ikanyega le go busa bareki, kapa o tlhame tiro ya go leletsa megala fa akhaonto e e botlhokwa e fuduga go ya mo At risk (Mo kotsing).
Dipego
Latedisa gore ke bareki ba ba kae ba ba mo karolong nngwe le nngwe le gore seo se fetoga jang kgwedi le kgwedi.
A o siame go emisa go romela molaetsa o le mongwe fela mo go mongwe le mongwe? Leka LUA CRM mme o tlhame dikarolo tsa gago tsa ntlha tsa RFM.
Dipotso tse di bodiwang kgapetsa
Recency (Go reka bosheng), Frequency (Kgafetsa) le Monetary value (Boleng jwa Madi): gore moreki o rekile bosheng go le kae, o reka kgafetsa go le kae le gore o dirisa madi a a kae mo pakeng e e tlhophilweng.
Ehee, fa bareki ba reka kapa ba nchafatsa go feta gangwe. Mo ditumalanong tsa go ikwalo kapa ditumalano tsa ditiro, o ka dirisa dintshafatso, dioda kapa di-invoice tse di duelweng mo boemong jwa ditheko tsa mabenkele.
Kgwedi le kgwedi ke tshimologo e e molemo mo dikgwebong di le dintsi. Dikgwebo tse di tsamayang ka bonako jaaka dikhafe kapa mabenkele a mo internet di ka solegelwa molemo ke ditshafatso tsa beke le beke.
Ehee, bakeng tsa tshekatsheko ya go dirwa letee. Go e boloka mo CRM ya gago go dira gore go nne motlhofo go ntshafatsa maduo ka go itirisa mme o tsee kgato mo diphetogong tsa dikarolo.
Simolola ka dikarolo tse 5 go ya go tse 7 tse setlhopha sa gago se ka tsayang kgato mo go tsone. O ka di kgaoganya go feta fa matsholo a motheo a sena go dira.
Tshobokanyo
Tshekatsheko ya RFM e fetola hisitori e e sa felelang ya ditheko go nna ditlhopha tse di netseng tsa bareki le ditiro tse di phepafetseng. Simolola ka data e e phepafetseng, paka ya nako e e amogelesegang le dikarolo di le mmalwa, gokaganya karolo nngwe le nngwe le molaetsa o le mongwe kapa tiro, mme o ntshafatse maduo ka metlha. Mo nakong e e tlang, o tla dirisa maiteko a a kwa tlase mo matsholong a kakaretso mme o dirise maiteko a a oketsegileng mo bareking ba ba botlhokwa go feta.
