Ինչու ձեր լիդերը չեն փոխակերպվում — և ինչն եք դուք սխալ անում

Շատ բիզնեսներ կարծում են, որ իրենց ամենամեծ խնդիրը բավարար քանակությամբ լիդեր չունենալն է։ Նրանք ներդրումներ են կատարում մարքեթինգում, գովազդ են տեղադրում, բովանդակություն են ստեղծում և թրաֆիկ են գեներացնում։ Սակայն, չնայած այս բոլոր ջանքերին, արդյունքները հիասթափեցնող են՝ լիդերը գալիս են, բայց չեն փոխակերպվում հաճախորդների։

Սա առաջացնում է հիասթափություն և շփոթություն։ Բիզնեսի սեփականատերերը հաճախ ենթադրում են, որ խնդիրը լիդերի որակն է կամ պահանջարկի բացակայությունը։ Սակայն, շատ դեպքերում, իրական խնդիրը ոչ թե լիդերն են, այլ գործընթացը։

Լիդերը չեն փոխակերպվում, երբ դրանց հետևում կանգնած համակարգը խափանված է, անհետևողական կամ անհասկանալի։ Եվ քանի դեռ այդ համակարգը չի շտկվել, ավելի շատ լիդեր գեներացնելը միայն կխորացնի խնդիրը։

Իրական խնդիրը լիդերը չեն

Հեշտ է մեղադրել լիդերին, երբ փոխակերպումները ցածր են։ Բայց իրականում, լիդերների մեծ մասը պարզապես պատշաճ կերպով չի մշակվում։ Նրանց հետ ժամանակին հետադարձ կապ չի հաստատվում, նրանք չեն ուղղորդվում հստակ գործընթացով և նրանց չի տրվում բավարար արժեք՝ որոշում կայացնելու համար։

Երբ պոտենցիալ հաճախորդը հետաքրքրություն է ցուցաբերում, նա ակնկալում է արագ, տեղին և կառուցվածքային պատասխան։ Եթե նա դա չի ստանում, արագ կորցնում է հետաքրքրությունը կամ դիմում է մրցակցին, որն ավելի լավ է արձագանքում։

Սա նշանակում է, որ փոխակերպումը միայն լիդեր ներգրավելը չէ, այլ այն, թե ինչ է տեղի ունենում նրանց՝ ձեր համակարգ մտնելուց հետո։

Տարածված սխալներ, որոնք սպանում են փոխակերպումները

Կան մի քանի կրկնվող սխալներ, որոնք խանգարում են լիդերների փոխակերպմանը, նույնիսկ այն բիզնեսներում, որոնք մեծ քանակությամբ հարցումներ են գեներացնում։

Ամենակարևոր խնդիրներից մեկը դանդաղ արձագանքման ժամանակն է։ Շատ դեպքերում լիդերի հետ կապ են հաստատում հետաքրքրություն ցուցաբերելուց ժամեր կամ նույնիսկ օրեր անց։ Այդ ժամանակ հնարավորությունն արդեն կորած է լինում։

Մեկ այլ տարածված սխալ է հետևողականության բացակայությունը (follow-up)։ Շատ բիզնեսներ մեկ անգամ կապվում են լիդի հետ և դրանով ավարտում։ Սակայն, հաճախորդների մեծամասնությանը անհրաժեշտ են բազմաթիվ շփման կետեր՝ որոշում կայացնելուց առաջ։

Անհասկանալի հաղորդակցությունը նույնպես լուրջ խնդիր է։ Եթե արժեքի առաջարկը պարզ չէ, կամ եթե առաջարկը շփոթեցնող է, լիդերը կվարանեն և ի վերջո կհեռանան։

Վերջապես, անկազմակերպ գործընթացները ստեղծում են անհետևողականություն։ Թիմի տարբեր անդամներ լիդերին տարբեր կերպ են մշակում, առաջադրանքները չեն հետևվում, և կարևոր քայլերը բաց են թողնվում։

Ինչու են վաճառքի գործընթացները խափանվում

Ցածր փոխակերպման հիմնական պատճառը սովորաբար կառուցվածքային վաճառքի գործընթացի բացակայությունն է։ Հստակ համակարգին հետևելու փոխարեն, բիզնեսները հիմնվում են ձեռքի աշխատանքի և անհատական սովորությունների վրա։

Սա հանգեցնում է անկանխատեսելիության։ Որոշ լիդեր լավ են մշակվում, մյուսները՝ անտեսվում։ Որոշ գործարքների հետևողականորեն հետևում են, մյուսները՝ մոռացվում։

Առանց սահմանված գործընթացի, անհնար է մասշտաբավորել կամ բարելավել արդյունավետությունը։ Բիզնեսը դառնում է ռեակտիվ՝ համակարգված լինելու փոխարեն։

Երբ լիդերի թիվն աճում է, խնդիրն էլ ավելի է խորանում։ Ավելի շատ լիդերը ստեղծում են ավելի շատ քաոս, ոչ թե ավելի շատ վաճառքներ։

Ինչպիսի տեսք ունի բարձր փոխակերպում ապահովող համակարգը

Բարձր փոխակերպում ունեցող բիզնեսը չի հիմնվում բախտի կամ ջանքերի վրա, այն հիմնվում է համակարգի վրա։

Յուրաքանչյուր լիդ հետևում է հստակ ուղու։ Այն պահից, երբ լիդը մտնում է համակարգ, գործում է գործողությունների սահմանված հաջորդականություն։

Լիդը գրանցվում է, հանձնարարվում, արագ կապ է հաստատվում նրա հետ և ուղղորդվում է կառուցվածքային գործընթացով։ Հետևողական կապը (follow-up) պլանավորվում է ավտոմատ կերպով, և հաղորդակցությունը հետևողական է։

Սա ստեղծում է կանխատեսելի հոսք, որտեղ յուրաքանչյուր հնարավորություն պատշաճ կերպով մշակվում է։

Գուշակելու փոխարեն, թե ինչ անել հաջորդիվ, համակարգն է սահմանում դա։

CRM-ի դերը փոխակերպման մեջ

Փոքր բիզնեսների մեծամասնության համար լիդերի և փոխակերպումների միջև ամենամեծ բացը կենտրոնացված համակարգի բացակայությունն է։

Լիդերը ցրված են էլ․ նամակներում, հաղորդագրություններում և նշումներում։ Չկա հստակ պատկերացում, թե ում հետ են կապ հաստատել, ով հետևողական կապի կարիք ունի, և որ փուլում է գտնվում յուրաքանչյուր լիդ։

CRM համակարգը լուծում է այս խնդիրը՝ կենտրոնացնելով ամբողջ տեղեկատվությունը և կառուցվածքավորելով վաճառքի գործընթացը։

CRM-ի միջոցով յուրաքանչյուր լիդ հետևվում է, յուրաքանչյուր փոխազդեցություն գրանցվում է, և յուրաքանչյուր առաջադրանք կառավարվում է։ Սա ստեղծում է հստակություն և հետևողականություն։

Ավելի կարևոր է, որ ժամանակակից CRM համակարգերը թույլ են տալիս ավտոմատացում։ Հետևողական կապը, առաջադրանքների ստեղծումը և աշխատանքային հոսքի քայլերը կարող են իրականացվել ավտոմատ կերպով՝ նվազեցնելով մարդկային սխալի ռիսկը։

Lua CRM-ի նման հարթակներն օգնում են բիզնեսներին կառուցել այս համակարգերը՝ համատեղելով լիդերի կառավարումը, ավտոմատացումը և աշխատանքային հոսքի կառուցվածքը մեկ վայրում։

Ձեռքով գործընթացների վրա հիմնվելու փոխարեն, բիզնესները կարող են ստեղծել համակարգ, որը երաշխավորում է, որ յուրաքանչյուր լիդ պատշաճ կերպով է մշակվում։

Անցում լիդերից դեպի համակարգեր

Բիզնեսում մտածելակերպի ամենակարևոր փոփոխություններից մեկն այն գիտակցումն է, որ ավելի շատ լիդերը չեն շտկի խափանված համակարգը։

Եթե ձեր փոխակերպման մակարդակը ցածր է, թրաֆիկի ավելացումը միայն կբարձրացնի անարդյունավետությունը։

Իրական լուծումը նախ համակարգը բարելավելն է։ Երբ գործընթացը կառուցվածքավորված և օպտիմիզացված է, յուրաքանչյուր լրացուցիչ լիդ դառնում է ավելի արժեքավոր։

Այսպես են հաջողակ բիզնեսները մասշտաբավորվում։ Նրանք կենտրոնանում են փոխակերպումը բարելավելու վրա՝ նախքան ծավալն ավելացնելը։

Վերջնական մտքեր

Եթե ձեր լիդերը չեն փոխակերպվում, խնդիրը շուկան, պահանջարկը կամ նույնիսկ իրենք՝ լիդերը չեն։ Խնդիրն այն է, թե ինչպես են այդ լիդերը մշակվում։

Բացահայտելով ձեր գործընթացի թույլ կողմերը, կառուցելով կառուցվածքային համակարգ և օգտագործելով ճիշտ գործիքներ՝ դուք կարող եք զգալիորեն բարելավել ձեր փոխակերպման մակարդակը։

Նպատակը ոչ թե ավելի շատ լիդեր գեներացնելն է, այլ ձեր ունեցածներին փոխակերպելը։

Եվ դա հետևողականորեն անելու միակ ճանապարհը համակարգերի միջոցով է։