Bu, çaşqınlıq və məyusluq yaradır. Biznes sahibləri çox vaxt problemin potensial müştərilərin keyfiyyəti və ya tələbatın olmaması ilə əlaqəli olduğunu düşünürlər. Lakin əksər hallarda əsl problem potensial müştərilər deyil — prosesdir.
Potensial müştərilər arxasındakı sistem xarab olduqda, qeyri-ardıcıl və ya qeyri-dəqiq olduqda real müştəriyə çevrilmir. Və bu sistem düzəldilməyincə, daha çox potensial müştəri cəlb etmək yalnız problemi artıracaq.
Əsl Problem Potensial Müştərilər Deyil
Real müştəriyə çevrilmə aşağı olduqda, günahı potensial müştərilərin üzərinə atmaq asandır. Lakin əslində, əksər potensial müştərilərlə düzgün rəftar edilmir. Onlarla vaxtında əlaqə saxlanılmır, aydın bir proseslə yönləndirilmir və qərar qəbul etmək üçün kifayət qədər dəyər verilmir.
Potensial müştəri maraq göstərdikdə, onlar sürətli, müvafiq və strukturlaşdırılmış cavab gözləyirlər. Əgər onlar bunu almasalar, tez bir zamanda maraqlarını itirirlər və ya daha yaxşı cavab verən rəqibə keçirlər.
Bu o deməkdir ki, real müştəriyə çevrilmə təkcə potensial müştəriləri cəlb etməklə bağlı deyil — bu, onların sisteminizə daxil olduqdan sonra baş verənlərlə bağlıdır.
Real Müştəriyə Çevrilməni Məhv Edən Ümumi Səhvlər
Potensial müştərilərin real müştəriyə çevrilməsinə mane olan bir neçə təkrarlanan səhv var, hətta yüksək həcmdə sorğu yaradan bizneslərdə belə.
Ən kritik məsələlərdən biri cavab vermə müddətinin yavaş olmasıdır. Bir çox hallarda, potensial müştərilərlə maraq göstərdikdən saatlar və ya hətta günlər sonra əlaqə saxlanılır. O vaxta qədər fürsət artıq itirilmiş olur.
Digər ümumi səhv isə təqibin olmamasıdır. Bir çox bizneslər potensial müştəri ilə bir dəfə əlaqə saxlayır və sonra dayanır. Lakin əksər müştərilərə qərar qəbul etməzdən əvvəl çoxsaylı təmas nöqtələri lazımdır.
Aydın olmayan ünsiyyət də böyük problemdir. Əgər dəyər təklifi aydın deyilsə və ya təklif çaşdırıcıdırsa, potensial müştərilər tərəddüd edəcək və nəticədə imtina edəcəklər.
Nəhayət, nizamsız proseslər qeyri-ardıcıllıq yaradır. Komandanın müxtəlif üzvləri potensial müştərilərlə fərqli davranır, tapşırıqlar izlənilmir və vacib addımlar buraxılır.
Satış Prosesləri Nə üçün Pozulur
Aşağı real müştəriyə çevrilmənin əsas səbəbi adətən strukturlaşdırılmış satış prosesinin olmamasıdır. Aydın bir sistemə əməl etmək əvəzinə, bizneslər əl əməyinə və fərdi vərdişlərə güvənirlər.
Bu, qeyri-müəyyənliyə gətirib çıxarır. Bəzi potensial müştərilərlə yaxşı davranılır, digərlərinə isə diqqət yetirilmir. Bəzi sövdələşmələr ardıcıl şəkildə izlənilir, digərləri isə unudulur.
Müəyyən edilmiş bir proses olmadan, performansı miqyaslandırmaq və ya yaxşılaşdırmaq mümkün deyil. Biznes sistematik olmaq əvəzinə reaktiv olur.
Potensial müştərilərin sayı artdıqca, problem daha da pisləşir. Daha çox potensial müştəri daha çox xaos yaradır, daha çox satış yox.
Yüksək Real Müştəriyə Çevrilmə Sisteminin Necə Göründüyü
Yüksək real müştəriyə çevrilmə biznesi şansa və ya səyə deyil — sistemə güvənir.
Hər bir potensial müştəri aydın bir yolla gedir. Potensial müştəri sistemə daxil olduğu andan etibarən müəyyən edilmiş hərəkətlər ardıcıllığı var.
Potensial müştəri tutulur, təyin edilir, tez bir zamanda əlaqə saxlanılır və strukturlaşdırılmış bir proseslə yönləndirilir. Təqiblər avtomatik olaraq planlaşdırılır və ünsiyyət ardıcıl olur.
Bu, hər bir fürsətin düzgün idarə olunduğu proqnozlaşdırıla bilən bir axın yaradır.
Növbəti addımda nə edəcəyinizi təxmin etmək əvəzinə, sistem onu müəyyən edir.
Real Müştəriyə Çevrilmədə CRM-in rolu
Əksər kiçik bizneslər üçün potensial müştərilər və real müştərilərə çevrilmə arasındakı ən böyük boşluq mərkəzi sistemin olmamasıdır.
Potensial müştərilər e-poçtlar, mesajlar və qeydlər arasında səpələnmişdir. Kiminlə əlaqə saxlanıldığı, kimin təqibə ehtiyacı olduğu və hər bir potensial müştərinin hansı mərhələdə olduğu barədə aydın bir icmal yoxdur.
CRM sistemi bütün məlumatları mərkəzləşdirərək və satış prosesini strukturlaşdıraraq bu problemi həll edir.
CRM ilə hər bir potensial müştəri izlənilir, hər bir qarşılıqlı əlaqə qeydə alınır və hər bir tapşırıq idarə olunur. Bu, aydınlıq və ardıcıllıq yaradır.
Daha da əhəmiyyətlisi, müasir CRM sistemləri avtomatlaşdırmaya imkan verir. Təqiblər, tapşırıqların yaradılması və iş axını addımları avtomatik olaraq idarə oluna bilər, bu da insan səhvi riskini azaldır.
Lua CRM kimi platformalar bizneslərə potensial müştərilərin idarə edilməsi, avtomatlaşdırma və iş axını strukturunu bir yerdə birləşdirərək bu sistemləri qurmağa kömək edir.
Əl proseslərinə güvənmək əvəzinə, bizneslər hər bir potensial müştəri ilə düzgün davranılmasını təmin edən bir sistem yarada bilərlər.
Potensial Müştərilərdən Sistemlərə Keçid
Biznesdə ən vacib düşüncə tərzlərindən biri daha çox potensial müştərinin xarab olmuş sistemi düzəltməyəcəyini başa düşməkdir.
Əgər real müştəriyə çevrilmə dərəcəniz aşağıdırsa, trafiki artırmaq yalnız səmərəsizliyi artıracaq.
Əsl həll yolu əvvəlcə sistemi yaxşılaşdırmaqdır. Proses strukturlaşdırıldıqdan və optimallaşdırıldıqdan sonra hər bir əlavə potensial müştəri daha dəyərli olur.
Müvəffəqiyyətli bizneslər bu şəkildə miqyaslanır. Onlar həcmi artırmazdan əvvəl real müştəriyə çevrilməni yaxşılaşdırmağa diqqət yetirirlər.
Son Düşüncələr
Əgər potensial müştəriləriniz real müştəriyə çevrilmirsə, problem bazar, tələbat və ya hətta potensial müştərilərin özləri deyil. Problem bu potensial müştərilərlə necə davranılmasıdır.
Prosesinizdəki zəiflikləri müəyyən edərək, strukturlaşdırılmış bir sistem quraraq və düzgün alətlərdən istifadə edərək, real müştəriyə çevrilmə dərəcənizi əhəmiyyətli dərəcədə yaxşılaşdıra bilərsiniz.
Məqsəd daha çox potensial müştəri yaratmaq deyil — artıq sahib olduğunuz müştəriləri real müştəriyə çevirməkdir.
Və bunu ardıcıl şəkildə etməyin yeganə yolu sistemlər vasitəsilədir.
.jpg)
