Ez frusztrációt és zavart okoz. A vállalkozók gyakran feltételezik, hogy a probléma a potenciális ügyfelek minősége vagy a kereslet hiánya. A legtöbb esetben azonban a valódi probléma nem a potenciális ügyfelek – hanem a folyamat.
A potenciális ügyfelek nem konvertálnak, ha a mögöttük lévő rendszer hibás, következetlen vagy nem egyértelmű. És hacsak ezt a rendszert nem javítják ki, a több potenciális ügyfél generálása csak növeli a problémát.
A valódi probléma nem a potenciális ügyfelek
Könnyű a potenciális ügyfeleket hibáztatni, ha alacsony a konverzió. De a valóságban a legtöbb potenciális ügyfelet egyszerűen nem kezelik megfelelően. Nem követik őket időben, nem vezetik őket egyértelmű folyamaton keresztül, és nem kapnak elegendő értéket a döntés meghozatalához.
Amikor egy potenciális ügyfél érdeklődést mutat, gyors, releváns és strukturált választ vár. Ha nem kapja meg, gyorsan elveszíti az érdeklődését, vagy átmegy egy olyan versenytárshoz, aki jobban reagál.
Ez azt jelenti, hogy a konverzió nem csak a potenciális ügyfelek vonzásáról szól – hanem arról is, hogy mi történik azután, hogy belépnek a rendszeredbe.
Gyakori hibák, amelyek megölik a konverziókat
Számos visszatérő hiba akadályozza meg a potenciális ügyfelek konvertálását, még azokban a vállalkozásokban is, amelyek nagy mennyiségű érdeklődést generálnak.
Az egyik legkritikusabb probléma a lassú válaszidő. Sok esetben a potenciális ügyfelekkel órákkal vagy akár napokkal azután veszik fel a kapcsolatot, hogy érdeklődést mutattak. Addigra a lehetőség már elveszett.
Egy másik gyakori hiba a nyomon követés hiánya. Sok vállalkozás egyszer felveszi a kapcsolatot egy potenciális ügyféllel, majd leáll. A legtöbb ügyfélnek azonban több érintési pontra van szüksége a döntés meghozatala előtt.
A nem egyértelmű kommunikáció szintén komoly probléma. Ha az értékajánlat nem világos, vagy ha az ajánlat zavaros, a potenciális ügyfelek habozni fognak, és végül lemorzsolódnak.
Végül a szervezetlen folyamatok következetlenséget okoznak. A különböző csapattagok eltérően kezelik a potenciális ügyfeleket, a feladatokat nem követik nyomon, és fontos lépéseket hagynak ki.
Miért romlanak le az értékesítési folyamatok
Az alacsony konverzió kiváltó oka általában a strukturált értékesítési folyamat hiánya. Ahelyett, hogy egyértelmű rendszert követnének, a vállalkozások a kézi munkára és az egyéni szokásokra támaszkodnak.
Ez kiszámíthatatlansághoz vezet. Egyes potenciális ügyfeleket jól kezelnek, másokat elhanyagolnak. Egyes ügyleteket következetesen nyomon követnek, másokat elfelejtenek.
Meghatározott folyamat nélkül lehetetlen skálázni vagy javítani a teljesítményt. A vállalkozás reaktívvá válik a szisztematikus helyett.
A potenciális ügyfelek számának növekedésével a probléma még rosszabbá válik. Több potenciális ügyfél több káoszt, nem pedig több eladást generál.
Hogyan néz ki egy magas konverziós rendszer
A magas konverziós arányú vállalkozás nem a szerencsére vagy az erőfeszítésre támaszkodik – hanem egy rendszerre.
Minden potenciális ügyfél egyértelmű utat követ. Attól a pillanattól kezdve, hogy egy potenciális ügyfél belép a rendszerbe, meghatározott cselekvéssorozat következik.
A potenciális ügyfelet rögzítik, hozzárendelik, gyorsan felveszik vele a kapcsolatot, és egy strukturált folyamaton vezetik végig. A nyomon követések automatikusan ütemezve vannak, és a kommunikáció következetes.
Ez egy kiszámítható folyamatot hoz létre, ahol minden lehetőséget megfelelően kezelnek.
Ahelyett, hogy találgatnánk, mit kell tenni legközelebb, a rendszer határozza meg azt.
A CRM szerepe a konverzióban
A legtöbb kisvállalkozás számára a potenciális ügyfelek és a konverziók közötti legnagyobb szakadék a központi rendszer hiánya.
A potenciális ügyfelek e-mailekben, üzenetekben és jegyzetekben szóródnak szét. Nincs egyértelmű áttekintés arról, hogy kivel vették fel a kapcsolatot, kinek van szüksége nyomon követésre, és melyik szakaszban van az egyes potenciális ügyfelek.
A CRM-rendszer megoldja ezt a problémát azáltal, hogy központosítja az összes információt és strukturálja az értékesítési folyamatot.
Egy CRM-mel minden potenciális ügyfelet nyomon követnek, minden interakciót rögzítenek és minden feladatot kezelnek. Ez egyértelműséget és következetességet teremt.
Ami még fontosabb, a modern CRM-rendszerek lehetővé teszik az automatizálást. A nyomon követések, a feladatok létrehozása és a munkafolyamat lépései automatikusan kezelhetők, csökkentve az emberi hiba kockázatát.
Az olyan platformok, mint a Lua CRM segítenek a vállalkozásoknak ilyen rendszerek kiépítésében azáltal, hogy a potenciális ügyfelek kezelését, az automatizálást és a munkafolyamat struktúráját egy helyen egyesítik.
Ahelyett, hogy manuális folyamatokra támaszkodnának, a vállalkozások létrehozhatnak egy olyan rendszert, amely biztosítja, hogy minden potenciális ügyfelet megfelelően kezeljenek.
A váltás a potenciális ügyfelektől a rendszerek felé
Az egyik legfontosabb gondolkodásmódváltás a vállalkozásban az a megértés, hogy a több potenciális ügyfél nem fogja kijavítani a hibás rendszert.
Ha alacsony a konverziós arányod, a forgalom növelése csak növeli a hatékonyságot.
A valódi megoldás az, hogy először javítsuk a rendszert. Ha a folyamat strukturált és optimalizált, minden további potenciális ügyfél értékesebbé válik.
Így skáláznak a sikeres vállalkozások. A mennyiség növelése előtt a konverzió javítására összpontosítanak.
Végső gondolatok
Ha a potenciális ügyfeleid nem konvertálnak, a probléma nem a piac, a kereslet vagy még maguk a potenciális ügyfelek. A probléma az, hogy hogyan kezelik ezeket a potenciális ügyfeleket.
A folyamat gyengeségeinek azonosításával, egy strukturált rendszer kiépítésével és a megfelelő eszközök használatával jelentősen javíthatod a konverziós arányt.
A cél nem az, hogy több potenciális ügyfelet generáljunk – hanem az, hogy konvertáljuk azokat, amelyek már megvannak.
És ennek egyetlen módja a rendszereken keresztül történik.
.jpg)
