Tämä aiheuttaa turhautumista ja hämmennystä. Yritysten omistajat olettavat usein, että ongelma on liidien laatu tai kysynnän puute. Useimmissa tapauksissa todellinen ongelma ei kuitenkaan ole liidit – vaan prosessi.
Liidit eivät konvertoi, kun niiden takana oleva järjestelmä on rikki, epäjohdonmukainen tai epäselvä. Ja ellei tätä järjestelmää korjata, uusien liidien tuottaminen vain lisää ongelmaa.
Todellinen ongelma ei ole liidit
Liidejä on helppo syyttää, kun konversiot ovat alhaiset. Mutta todellisuudessa useimpia liidejä ei yksinkertaisesti käsitellä oikein. Niitä ei seurata ajoissa, niitä ei ohjata selkeän prosessin läpi, eikä niille anneta tarpeeksi arvoa päätöksen tekemiseksi.
Kun potentiaalinen asiakas osoittaa kiinnostusta, hän odottaa nopeaa, relevanttia ja jäsenneltyä vastausta. Jos hän ei saa sitä, hän menettää nopeasti kiinnostuksensa tai siirtyy kilpailijalle, joka vastaa paremmin.
Tämä tarkoittaa, että konversio ei ole vain liidien houkuttelemista – vaan sitä, mitä tapahtuu sen jälkeen, kun ne tulevat järjestelmääsi.
Yleisiä virheitä, jotka tappavat konversiot
On olemassa useita toistuvia virheitä, jotka estävät liidejä konvertoimasta, jopa yrityksissä, jotka tuottavat suuren määrän tiedusteluja.
Yksi kriittisimmistä ongelmista on hidas vasteaika. Monissa tapauksissa liideihin otetaan yhteyttä tunteja tai jopa päiviä sen jälkeen, kun he ovat osoittaneet kiinnostusta. Siihen mennessä tilaisuus on jo menetetty.
Toinen yleinen virhe on seurannan puute. Monet yritykset ottavat yhteyttä liidiin kerran ja lopettavat sitten. Useimmat asiakkaat tarvitsevat kuitenkin useita kosketuspisteitä ennen päätöksen tekemistä.
Epäselvä viestintä on myös suuri ongelma. Jos arvolupaus ei ole selvä tai jos tarjous on hämmentävä, liidit epäröivät ja lopulta putoavat pois.
Lopuksi, epäjärjestelmälliset prosessit luovat epäjohdonmukaisuutta. Eri tiimin jäsenet käsittelevät liidejä eri tavoin, tehtäviä ei seurata ja tärkeitä vaiheita jätetään väliin.
Miksi myyntiprosessit hajoavat
Alhaisen konversion perimmäinen syy on yleensä jäsennellyn myyntiprosessin puuttuminen. Sen sijaan, että yritykset noudattaisivat selkeää järjestelmää, ne luottavat manuaaliseen työhön ja yksilöllisiin tapoihin.
Tämä johtaa ennustamattomuuteen. Joitakin liidejä käsitellään hyvin, toisia laiminlyödään. Joitakin sopimuksia seurataan johdonmukaisesti, toiset unohdetaan.
Määritellyn prosessin puuttuessa on mahdotonta skaalata tai parantaa suorituskykyä. Liiketoiminnasta tulee reaktiivista järjestelmällisen sijaan.
Liidien määrän kasvaessa ongelma pahenee entisestään. Lisää liidejä luo enemmän kaaosta, ei enempää myyntiä.
Miltä korkean konversion järjestelmä näyttää
Korkean konversion liiketoiminta ei luota onneen tai ponnisteluihin – se luottaa järjestelmään.
Jokainen liidi seuraa selkeää polkua. Siitä hetkestä lähtien, kun liidi tulee järjestelmään, on olemassa määritelty toimintojen sarja.
Liidi kaapataan, määritetään, otetaan nopeasti yhteyttä ja ohjataan jäsennellyn prosessin läpi. Seurannat ajoitetaan automaattisesti ja viestintä on johdonmukaista.
Tämä luo ennustettavan virtauksen, jossa jokaista mahdollisuutta käsitellään oikein.
Sen sijaan, että arvaat, mitä seuraavaksi tehdä, järjestelmä määrittää sen.
CRM:n rooli konversiossa
Useimmille pienyrityksille suurin kuilu liidien ja konversioiden välillä on keskitetyn järjestelmän puute.
Liidit ovat hajallaan sähköposteissa, viesteissä ja muistiinpanoissa. Ei ole selvää yleiskuvaa siitä, keihin on otettu yhteyttä, ketkä tarvitsevat seurantaa ja missä vaiheessa kukin liidi on.
CRM-järjestelmä ratkaisee tämän ongelman keskittämällä kaikki tiedot ja jäsentelemällä myyntiprosessin.
CRM:n avulla jokaista liidiä seurataan, jokainen vuorovaikutus kirjataan ja jokaista tehtävää hallitaan. Tämä luo selkeyttä ja johdonmukaisuutta.
Tärkeämpää on, että nykyaikaiset CRM-järjestelmät mahdollistavat automatisoinnin. Seurannat, tehtävien luominen ja työnkulun vaiheet voidaan hoitaa automaattisesti, mikä vähentää inhimillisen virheen riskiä.
Alustat, kuten Lua CRM auttavat yrityksiä rakentamaan näitä järjestelmiä yhdistämällä liidien hallinnan, automatisoinnin ja työnkulun rakenteen yhteen paikkaan.
Sen sijaan, että yritykset luottaisivat manuaalisiin prosesseihin, ne voivat luoda järjestelmän, joka varmistaa, että jokaista liidiä käsitellään oikein.
Siirtyminen liideistä järjestelmiin
Yksi tärkeimmistä ajattelutavan muutoksista liiketoiminnassa on ymmärtää, että useammat liidit eivät korjaa rikkinäistä järjestelmää.
Jos konversioasteesi on alhainen, liikenteen lisääminen vain lisää tehottomuutta.
Todellinen ratkaisu on parantaa järjestelmää ensin. Kun prosessi on jäsennelty ja optimoitu, jokaisesta lisäliidistä tulee arvokkaampi.
Näin menestyvät yritykset skaalautuvat. Ne keskittyvät konversion parantamiseen ennen volyymin lisäämistä.
Loppupäätelmät
Jos liidisi eivät konvertoi, ongelma ei ole markkinat, kysyntä tai edes itse liidit. Ongelma on se, miten näitä liidejä käsitellään.
Tunnistamalla prosessisi heikkoudet, rakentamalla jäsennellyn järjestelmän ja käyttämällä oikeita työkaluja voit parantaa konversioastettasi merkittävästi.
Tavoitteena ei ole tuottaa enemmän liidejä – vaan konvertoida ne, jotka sinulla jo on.
Ja ainoa tapa tehdä se johdonmukaisesti on järjestelmien avulla.
.jpg)
