Ապահովագրական գործակալության CRM-ն օգնում է բրոքերներին և գործակալներին հետևել յուրաքանչյուր պոտենցիալ հաճախորդի, պայմանագրի, երկարաձգման ամսաթվի և ուղղորդման մեկ վայրում, որպեսզի գնառաջարկները չսառեն, իսկ երկարաձգումները երբեք վերջին րոպեի խառնաշփոթ չդառնան։ Հաճախորդների տվյալները էլ․ փոստի թղթապանակներում, երկարաձգումների ցուցակները աղյուսակներում և հետագա քայլերը անձնական նոթատետրերում պահելու փոխարեն, ձեր թիմը տեսնում է, թե որ գնառաջարկներն են զանգի կարիք ունեն, որ պայմանագրերն են երկարաձգվում այս ամիս, և որ գոհ հաճախորդները կարող են նոր բիզնես բերել։ Այս ուղեցույցը նախատեսված է անկախ գործակալների, փոքր բրոքերային ընկերությունների, գործակալությունների սեփականատերերի և գրասենյակի ղեկավարների համար, ովքեր ցանկանում են ավելի կայուն երկարաձգումներ և ավելի մաքուր ձագարներ։
Հիմնական դրույթներ
- Ապահովագրական գործակալության CRM-ը կապում է վաճառքն ու սպասարկումը․ պոտենցիալ հաճախորդները, գնառաջարկները, պայմանագրերը, երկարաձգումները և ապահովագրական դեպքերի հետ կապված հետագա քայլերը գտնվում են մեկ համակարգում։
- Հստակ գնառաջարկների ձագարը՝ պատասխանատուներով և հետագա քայլերի ամսաթվերով, թույլ չի տալիս, որ առաջարկները մնան անպատասխան ուղարկվելուց հետո։
- Շաբաթներ առաջ ուղարկված երկարաձգման հիշեցումները ավելի լավ են պաշտպանում հաճախորդների պահպանումը, քան վերջին օրերի շտապողականությունը։
- Կյանքի իրադարձությունների և խաչաձև վաճառքի վերաբերյալ նշումները առկա հաճախորդներին վերածում են հաջորդ հնարավորության՝ առանց ագրեսիվ վաճառքի։
- Հաջող ապահովագրական դեպքից կամ երկարաձգումից հետո ուղղորդման խնդրանքները ստեղծում են կրկնվող աճի ցիկլ։
Ի՞նչ է ապահովագրական գործակալության CRM-ը
Ապահովագրական գործակալության CRM-ը ծրագրային ապահովում է, որը կառավարում է պոտենցիալ հաճախորդներին, առկա հաճախորդներին, գնառաջարկները, պայմանագրերը, երկարաձգման ամսաթվերը և հաղորդակցությունը ապահովագրական գործակալությունների և բրոքերային ընկերությունների համար։ Այն հետևում է յուրաքանչյուր հնարավորությանը՝ առաջին հարցումից մինչև կնքված պայմանագիր, այնուհետև կենդանի է պահում հարաբերությունները երկարաձգումների, լրացումների և ապահովագրական դեպքերի աջակցության միջոցով։ Ապահովագրական ընկերությունների պորտալները և պայմանագրերի կառավարման գործիքները կարող են շարունակել կատարել իրենց աշխատանքը․ CRM-ը կազմակերպված է պահում հաճախորդների հետ հարաբերությունները և դրա շուրջ տարվող աշխատանքը ձեր թիմի համար։
Ինչու են գործակալությունները կորցնում գնառաջարկներն ու երկարաձգումները
Գնառաջարկներն ուղարկվում են, և ոչ ոք հետագա քայլեր չի ձեռնարկում
Համեմատություն պատրաստելը ժամանակ է պահանջում, սակայն շատ գնառաջարկներ ուղարկվում են էլ․ փոստով մեկ անգամ և մնում անուշադրության։ Հաճախորդը կարող է սպասել ավելի հստակ բացատրության, և հաճախ հաղթում է այն գործակալը, ով առաջինն է զանգահարում։
Երկարաձգումները թաքնված են աղյուսակներում
Երբ երկարաձգման ամսաթվերը գտնվում են մի ֆայլում, որը բացում է միայն մեկ մարդ, զբաղված շաբաթները նշանակում են, որ որոշ պայմանագրերի դեպքում կապ են հաստատում շատ ուշ կամ ընդհանրապես չեն հաստատում։ Այդ դեպքում հաճախորդները երկարաձգում են պայմանագիրն ուղղակիորեն ապահովագրական ընկերության հետ կամ անցնում են մեկ այլ ընկերություն՝ ավելի լավ առաջարկ ստանալուց հետո։
Սպասարկման և վաճառքի բաժինները համատեքստով չեն կիսվում
Այն անձը, ով վաճառել է պայմանագիրը, գիտի պատմությունը, իսկ այն անձը, ով զբաղվում է ապահովագրական դեպքով կամ լրացումով՝ ոչ։ Հաճախորդները ստիպված են լինում կրկնվել և կորցնում են վստահությունը գործակալության նկատմամբ։
Ուղղորդումները թողնվում են պատահականությանը
Հաջող ապահովագրական դեպքից կամ օգտակար երկարաձգումից հետո գոհ հաճախորդները նոր բիզնեսի լավագույն աղբյուրն են, բայց առանց հուշման և պարզ խնդրանքի՝ պահը բաց է թողնվում։
Ապահովագրական գնառաջարկի և հաճախորդի ձագարը
Ձագարը ցույց է տալիս յուրաքանչյուր հնարավորություն և դրա համար պահանջվող հաջորդ քայլը։ Ահա մի օրինակելի ձագար, որը կարող եք հարմարեցնել անձնական և կոմերցիոն ապահովագրության տեսակներին․
| Փուլ | Ինչ գրանցել | Ավտոմատացման օրինակ |
|---|---|---|
| Նոր պոտենցիալ հաճախորդ | Կոնտակտ, բիզնեսի ոլորտ, աղբյուր, հրատապություն | Ակնթարթային պատասխան և որակավորման առաջադրանք |
| Կարիքների վերլուծություն | Ծածկույթի նպատակներ, ընթացիկ պայմանագրեր, որոշման ամսաթիվ | Հանդիպման հիշեցում և նախապատրաստական ստուգաթերթ |
| Գնառաջարկը մշակման փուլում | Հարցված ապահովագրական ընկերություններ, անհրաժեշտ փաստաթղթեր, պատասխանատու | Ծանուցում, եթե փաստաթղթերը կամ գնառաջարկը ուշանում են |
| Գնառաջարկն ուղարկված է | Տարբերակներ, ապահովագրավճարներ, վավերականության ժամկետ | Հետագա քայլի առաջադրանք ուղարկելուց մի քանի օր անց |
| Բանակցություններ / հարցեր | Առարկություններ, վերանայված տարբերակներ | Հիշեցում մինչև գնառաջարկի վավերականության ավարտը |
| Կնքված / մերժված | Պայմանագրի համարներ, մեկնարկի ամսաթիվ կամ մերժման պատճառ | Ստեղծել պայմանագրի գրառում և երկարաձգման ամսաթիվ կամ գրանցել մերժումը |
| Երկարաձգման ժամանակահատված | Երկարաձգման ամսաթիվ, վերանայման նշումներ, մրցակիցների գնառաջարկներ | Սկսել կապ հաստատել երկարաձգումից 45-60 օր առաջ |
Գրանցելը, թե ինչու են գնառաջարկները մերժվում՝ գնի, ծածկույթի, ժամկետների կամ վստահության պատճառով, օգնում է ձեզ ուղղորդել թիմին և ընտրել, թե որ պոտենցիալ հաճախորդների հետ արժե շարունակել աշխատանքը։ Փուլերի կառուցման մասին ավելին իմանալու համար տե՛ս այս ուղեցույցը CRM վաճառքի ձագարի վերաբերյալ։
Գնառաջարկի վերաբերյալ հետագա քայլեր, որոնք օգտակար են
Հետագա քայլերը պետք է պարզաբանեն տարբերակները, ոչ թե ճնշում գործադրեն հաճախորդի վրա։ Գործողությունների կարճ հաջորդականությունը երաշխավորում է, որ յուրաքանչյուր գնառաջարկ ստանում է ուշադրություն՝ առանց հիշողության վրա հույս դնելու։
Պատճենվող գնառաջարկի հետագա քայլերի աշխատանքային հոսք
- Ուղարկելու նույն օրը․ «Բարև [Name], ահա այն տարբերակները, որոնք քննարկել ենք [line]-ի համար։ Ուրախ կլինեմ հեռախոսով ներկայացնել ծածկույթի և գնի տարբերությունները»։
- Երեք-չորս օր անց․ «Հասցրե՞լ եք ծանոթանալ գնառաջարկին։ Եթե որևէ բան պարզ չէ՝ չհատուցվող գումարներ, բացառություններ կամ վճարման պլաններ, պարզապես հարցրեք»։
- Վավերականության ավարտից մեկ շաբաթ առաջ․ «Հիշեցնենք, որ այս գնառաջարկը վավեր է մինչև [date]։ Կցանկանա՞ք, որ պահենք նախընտրելի մեկնարկի ամսաթիվը»։
- Մերժված գնառաջարկից հետո․ «Շնորհակալություն մեր թեկնածությունը դիտարկելու համար։ Եթե դեմ չեք, ի՞նչն էր որոշիչ։ Դա կօգնի մեզ կատարելագործվել»։
Երկարաձգումներ, կյանքի իրադարձություններ և խաչաձև վաճառք առանց ագրեսիվ առաջարկների
Երկարաձգումներն այն փուլն են, որտեղ գործակալությունները պահպանում կամ կորցնում են իրենց պորտֆելի մեծ մասը։ Նշեք յուրաքանչյուր պայմանագրի երկարաձգման ամսաթիվը հաճախորդի քարտում և սկսեք կապ հաստատել ապահովագրական ընկերության վերջնաժամկետից շատ առաջ։ Վերանայման զանգը կարող է հաստատել, որ ծածկույթը դեռ համապատասխանում է հաճախորդի կյանքին կամ բիզնեսին, և դա բնական պահ է նշելու բացթողումների մասին, օրինակ՝ տան գույքի ապահովագրություն տեղափոխվելուց հետո կամ կոմերցիոն պատասխանատվության ապահովագրություն աշխատակիցներ վարձելուց հետո՝ առանց սառը զանգի։
Գրանցեք կյանքի և բիզնեսի իրադարձությունները, երբ լսում եք դրանց մասին՝ նոր մեքենա, նոր տուն, ամուսնություն, նոր աշխատակից, նոր գտնվելու վայր։ Այդ նշումները հետագայում դառնում են առաջադրանքներ կամ արշավներ։ Հատվածավորեք հաճախորդներին ըստ ուղղության, երկարաձգման ամսվա և արժեքի, որպեսզի հաղորդակցությունը մնա արդիական։ Ներգրավվածության և արժեքի հիման վրա խմբավորելու համար RFM վերլուծությունը կարող է հարմարեցվել պրեմիումի և կապի վերջինությանը։ Հաճախորդներին ավելի երկար պահելու համար տեսեք հաճախորդների պահպանման այս ռազմավարությունները։
Հայտերի աջակցություն և ուղղորդումներ
Հայտի քննության ընթացքում հաճախորդներին ավելի շատ թարմացումներ և կարեկցանք են պետք, քան վաճառքի ուղերձ։ Օգտագործեք CRM-ը՝ հայտի կարգավիճակը, հաջորդ քայլերը և հաճախորդի հետ խոսակցության պատասխանատուին գրանցելու համար, նույնիսկ եթե ապահովագրական ընկերությունն է զբաղվում հայտի գործով։ Երբ հայտը հաջողությամբ փակվում է, ուղարկեք կարճ հաղորդագրություն՝ տեղեկանալու համար, և, անհրաժեշտության դեպքում, խնդրեք կարծիք կամ ուղղորդում։ Նույն խնդրանքն արդյունավետ է նաև անխափան երկարաձգումից հետո։ Հեշտացրեք խնդրանքը՝ կարճ հաղորդագրություն, որը նրանք կարող են փոխանցել, կամ հղում՝ գործընկերոջը կամ ընտանիքի անդամին ներկայացնելու համար։
Ինչպես կարգավորել CRM ձեր ապահովագրական գործակալության համար՝ քայլ առ քայլ
- Թվարկեք ձեր ուղղություններն ու փուլերը։ Անձնական, կոմերցիոն կամ երկուսը միասին. սահմանեք փուլերը՝ պոտենցիալ հաճախորդից մինչև պայմանագրի կնքում և երկարաձգում։
- Նախագծեք հաճախորդի և պայմանագրի քարտերը։ Կոնտակտներ, պայմանագրեր, ապահովագրական ընկերություններ, երկարաձգման ամսաթվեր, ծածկույթի նշումներ և նախընտրելի հաղորդակցման ուղի։
- Ներմուծեք հաճախորդներին և բաց գնառաջարկները։ Նախ մաքրեք կրկնօրինակները և ուղղեք հեռախոսահամարները։ Excel-ից CRM տեղափոխման այս ուղեցույցը կարող է օգնել։
- Կառուցեք գնառաջարկների ձագարը։ Յուրաքանչյուր բաց գնառաջարկի համար նշանակեք պատասխանատու և հաջորդ կապի ամսաթիվ։
- Ներբեռնեք երկարաձգման ամսաթվերը։ Սկսեք առաջիկա 90 օրվանից, որպեսզի թիմն անմիջապես տեսնի արդյունքը։
- Կարգավորեք ավտոմատացումները։ Սկզբում՝ գնառաջարկների հետագա կապի և երկարաձգման հիշեցումներ, հետագայում՝ ուղղորդման խնդրանքներ փակված հայտերից հետո։
- Վերապատրաստեք գործակալներին և սպասարկման անձնակազմին։ Ցույց տվեք, թե ինչ պետք է թարմացնել յուրաքանչյուր զանգից, գնառաջարկից և հավելվածից հետո։
- Վերանայեք ամսական կտրվածքով։ Ստուգեք գնառաջարկների հաջողության տոկոսը, երկարաձգումների պահպանումը և ժամկետանց հետագա կապերը, այնուհետև ճշգրտեք սցենարները։
Կառուցվածքային ներդրման համար հետևեք CRM-ի ներդրման այս պլանին։
Պատկերավոր օրինակ. փոքր բրոքերային ընկերություն, որը դադարում է բաց թողնել երկարաձգումները
Սա հիպոթետիկ սցենար է, ոչ թե իրական գործակալության տվյալներ կամ երաշխավորված արդյունք։
Պատկերացրեք բրոքերային ընկերություն՝ երեք գործակալով և մեկ սպասարկման համակարգողով։ Գնառաջարկները մնում են էլփոստում, իսկ երկարաձգումները յուրաքանչյուր ուրբաթ դուրս են բերվում աղյուսակից։ CRM-ը կարգավորելուց հետո գործակալությունը՝
- Հետևում է յուրաքանչյուր պոտենցիալ հաճախորդին և գնառաջարկին մեկ ձագարում՝ հետագա կապի ամսաթվերով։
- Տեսնում է առաջիկա 60 օրվա բոլոր երկարաձգումները ընդհանուր տեսադաշտում և շուտ է սկսում հաղորդակցությունը։
- Գրանցում է հայտերի թարմացումները հաճախորդի քարտում, որպեսզի ցանկացած գործակալ կարողանա օգնել, եթե ինչ-որ մեկը բացակայում է։
- Ուղարկում է ուղղորդման խնդրանք հայտերի հաջող փակումից և անխափան երկարաձգումներից հետո։
Թիմն այժմ գիտի, թե որ գնառաջարկների համար է այսօր զանգ պետք, և որ երկարաձգումներն են այս շաբաթ վերանայման կարիք ունեն։
Ինչպես դա անել LUA CRM-ում
Հաճախորդի և պայմանագրի գրառումներ
Պահեք կոնտակտները, պայմանագրերը, երկարաձգման ամսաթվերը, նշումները և խոսակցությունները մեկ հաճախորդի քարտում։
Ձագարներ և ավտոմատացումներ
Գործարկեք գնառաջարկների ձագար՝ գումարած երկարաձգման հիշեցումներ՝ յուրաքանչյուր փուլին կցված առաջադրանքներով և հաղորդագրություններով։
Առաջադրանքներ և դերեր
Հանձնարարեք գնառաջարկների հետագա կապը, երկարաձգումների վերանայումը և հայտերի ստուգումը գործակալներին կամ սպասարկման անձնակազմին՝ ըստ դերերի հասանելիությամբ։
Հաշվետվություններ
Հետևեք գնառաջարկների հաջողության տոկոսին, երկարաձգումների պահպանմանը և ժամկետանց առաջադրանքներին վահանակների վրա։
Ցանկանու՞մ եք ավելի քիչ բաց թողնված երկարաձգումներ։ Փորձեք LUA CRM և տեսեք, թե ինչպես է այն համապատասխանում ձեր գործակալությանը։
Ցուցանիշներ՝ հետևելու համար
Գնառաջարկների հաջողության տոկոս
Կնքված պայմանագրեր ÷ նույն ժամանակահատվածում ուղարկված գնառաջարկներ։
Երկարաձգումների պահպանում
Երկարաձգված պայմանագրեր ÷ ժամանակահատվածում երկարաձգման ենթակա պայմանագրեր։
Հետագա կապի կարգապահություն
Բաց գնառաջարկներ, որոնց հաջորդ գործողության ամսաթիվն անցյալում է (պետք է ձգտի զրոյի)։
Չափումների վերաբերյալ լրացուցիչ գաղափարների համար տեսեք CRM-ի այս KPI-ները։
Հաճախ տրվող հարցեր
Ոչ միշտ։ Գործակալության կառավարման համակարգերը հաճախ կենտրոնանում են պայմանագրերի կառավարման և հաշվապահության վրա։ CRM-ը կենտրոնանում է պոտենցիալ հաճախորդների, հետագա կապի, երկարաձգումների հաղորդակցության և հարաբերությունների պատմության վրա։ Որոշ գործակալություններ օգտագործում են երկուսն էլ, ավելի փոքր թիմերը երբեմն սկսում են CRM-ից և պայմանագրերի ավելի թեթև հետևումից։
Այո։ Անհատ գործակալները միաժամանակ զբաղվում են գնառաջարկներով և սպասարկմամբ, ուստի հետագա կապի և երկարաձգումների հիշեցումները կանխում են աննկատ կորուստները։
Շատ գործակալություններ սկսում են երկարաձգումից 45-60 օր առաջ անձնական ուղղությունների համար, և ավելի շուտ՝ բարդ կոմերցիոն հաճախորդների համար։ Ընտրեք մի ժամանակահատված, որի ընթացքում ձեր թիմն իրապես կարող է աշխատել։
Այո։ Յուրաքանչյուր կորստի պատճառը գրանցելը ցույց է տալիս օրինաչափություններ գնի, ծածկույթի կամ արձագանքման ժամանակի մեջ, ինչն օգնում է մարզմանը և թիրախավորմանը։
Հետագա կապի հիշեցումներով գնառաջարկների հիմնական ձագարը և առաջիկա 90 օրվա երկարաձգումները հաճախ կարող են պատրաստ լինել մի քանի օրում։ Ավելի խորը հատվածավորումները և ուղղորդման հոսքերը կարելի է ավելացնել քայլ առ քայլ։
Եզրակացություն
Ապահովագրական գործակալության CRM-ը չի փոխարինի լավ խորհրդատվությանը կամ ապահովագրական ընկերությունների հետ հարաբերություններին, բայց այն օգնում է ձեր թիմին հետևել յուրաքանչյուր գնառաջարկի, պաշտպանել յուրաքանչյուր երկարաձգում և խնդրել ուղղորդումներ, երբ հաճախորդներն ամենագոհն են։ Սկսեք գնառաջարկների ձագարից և հաջորդ եռամսյակի երկարաձգման ամսաթվերից, այնուհետև ավելացրեք հայտերի նշումներ և ուղղորդման խնդրանքներ, երբ թիմը հարմարվի։
