Kindlustusagentuuri CRM aitab maakleritel ja agentidel jälgida iga vihjet, poliisi, pikendamise kuupäeva ja soovitust ühes kohas, tagades, et pakkumised ei jahtu ja pikendamised ei muutu viimase hetke rüseluseks. Klientide andmete e-posti kaustades, pikendamisnimekirjade tabelarvutustes ja järeltegevuste isiklikes märkmikes hoidmise asemel näeb teie meeskond, millised pakkumised vajavad helistamist, millised poliisid sel kuul pikenevad ja millised rahulolevad kliendid võiksid tuua uut äri. See juhend on mõeldud sõltumatutele agentidele, väikestele maaklerifirmadele, agentuuride omanikele ja büroojuhtidele, kes soovivad stabiilsemaid pikendamisi ja selgemat müügitoru.
Olulisemad järeldused
- Kindlustusagentuuri CRM ühendab müügi ja teeninduse: vihjed, pakkumised, poliisid, pikendamised ja kahjukäsitluse järeltegevused asuvad ühes süsteemis.
- Selge pakkumiste müügitoru koos vastutajate ja järeltegevuste kuupäevadega hoiab ära ettepanekute unustusehõlma vajumise pärast nende saatmist.
- Pikendamise meeldetuletused nädalaid varem kaitsevad klientide hoidmist paremini kui kiirustamine viimastel päevadel.
- Sündmuste ja ristmüügi märkmed muudavad olemasolevad kliendid järgmiseks võimaluseks ilma pealetükkiva müügita.
- Soovituste küsimine pärast sujuvat kahjukäsitlust või pikendamist loob korduva kasvutsükli.
Mis on kindlustusagentuuri CRM?
Kindlustusagentuuri CRM on tarkvara, mis haldab kindlustusagentuuride ja -maaklerite potentsiaalseid kliente, kliente, pakkumisi, poliise, pikendamise kuupäevi ja suhtlust. See jälgib iga võimalust alates esimesest päringust kuni sõlmitud poliisini ning hoiab seejärel suhet elus pikendamiste, poliisi muudatuste ja kahjukäsitluse toe kaudu. Kindlustusandjate portaalid ja poliiside halduse tööriistad saavad teha oma tööd edasi; CRM hoiab kliendisuhte ja sellega seotud töö teie meeskonna jaoks organiseerituna.
Miks agentuurid kaotavad pakkumisi ja pikendamisi
Pakkumised saadetakse välja ja keegi ei tee järeltegevusi
Võrdluse ettevalmistamine võtab aega, kuid paljud pakkumised saadetakse e-postiga vaid korra ja unustatakse. Klient võib oodata selgemat selgitust ning agent, kes helistab esimesena, võidab sageli.
Pikendamised peituvad tabelarvutustes
Kui pikendamise kuupäevad asuvad failis, mida avab vaid üks inimene, tähendavad kiired nädalad seda, et mõne poliisi puhul võetakse ühendust liiga hilja — või üldse mitte. Seejärel pikendavad kliendid lepingu otse kindlustusandjaga või vahetavad pakkujat parema pakkumise saamisel.
Teenindus ja müük ei jaga konteksti
Inimene, kes poliisi müüs, teab tausta; inimene, kes tegeleb kahjunõude või muudatusega, ei tea seda. Kliendid peavad end kordama ja kaotavad usalduse agentuuri vastu.
Soovitused jäetakse juhuse hooleks
Rahulolevad kliendid pärast sujuvat kahjukäsitlust või abivalmis pikendamist on parim uue äri allikas, kuid ilma meeldetuletuse ja lihtsa palveta läheb see hetk mööda.
Kindlustuspakkumiste ja klientide müügitoru
Müügitoru näitab iga võimalust ja selleks vajalikku järgmist sammu. Siin on näitlik müügitoru, mida saate kohandada era- ja ärikindlustuse liinidele:
| Etapp | Mida salvestada | Näidisautomaatika |
|---|---|---|
| Uus vihje | Kontakt, kindlustusliik, allikas, kiireloomulisus | Kohene vastus ja ülesanne kvalifitseerimiseks |
| Vajaduste analüüs | Kaitse eesmärgid, praegused poliisid, otsuse kuupäev | Kohtumise meeldetuletus ja ettevalmistuse kontrollnimekiri |
| Pakkumine tegemisel | Taotletud seltsid, vajalikud dokumendid, vastutaja | Märguanne, kui dokumendid või pakkumine hilinevad |
| Pakkumine saadetud | Valikud, maksed, kehtivuse kuupäev | Järeltegevuse ülesanne mõni päev pärast saatmist |
| Läbirääkimised / küsimused | Vastuväited, muudetud valikud | Meeldetuletus enne pakkumise kehtivuse lõppu |
| Sõlmitud / kaotatud | Poliisi numbrid, alguskuupäev või kaotamise põhjus | Loo poliisikirje ja pikendamise kuupäev või logi kaotus |
| Pikendamise aken | Pikendamise kuupäev, ülevaate märkmed, konkureerivad pakkumised | Alusta suhtlust 45–60 päeva enne pikendamist |
Pakkumiste kaotamise põhjuste salvestamine — hind, kaitse ulatus, ajastus või usaldus — aitab teil meeskonda juhendada ja valida, milliseid vihjeid järgida. Etappide ehitamise kohta lisateabe saamiseks vaadake seda juhendit: CRM-i müügitoru.
Pakkumise järeltegevus, mis tundub abivalmis
Järeltegevus peaks selgitama valikuid, mitte avaldama kliendile survet. Lühike jada tagab, et iga pakkumine saab tähelepanu ilma mälu peale lootmata.
Kopeeritav pakkumise järeltegevuse töövoog
- Samal päeval pärast saatmist: "Tere [Nimi]! Siin on valikud, mida arutasime teemal [valdkond/liik]. Aitan hea meelega telefoni teel selgitada katvuse ja hinna erinevusi."
- Kolm kuni neli päeva hiljem: "Kas teil oli võimalus pakkumisega tutvuda? Kui miski jäi selgusetuks — omavastutus, välistused või makseplaanid —, küsige julgelt."
- Üks nädal enne kehtivuse lõppu: "Lühike meeldetuletus, et see pakkumine kehtib kuni [kuupäev]. Kas soovite, et broneeriksime teile sobiva alguskuupäeva?"
- Pärast kaotatud pakkumist: "Täname, et meiega arvestasite. Kui olete valmis jagama, mis sai otsustavaks? See aitab meil teenust parandada."
Pikendamised, elusündmused ja ristmüük ilma pealetükkiva müügita
Pikendamised on koht, kus agentuurid hoiavad või kaotavad suurema osa oma kliendibaasist. Pange iga poliisi pikendamise kuupäev kliendikaardile ja alustage suhtlust aegsasti enne kindlustusandja tähtaega. Ülevaatuskõne saab kinnitada, et kaitse vastab endiselt kliendi elule või ärile, ning see on loomulik hetk mainida lünki — näiteks koduse vara kindlustust pärast kolimist või äriühingu vastutuskindlustust pärast töötajate palkamist — ilma külma müügijututa.
Logi elu- ja ärisündmused kohe, kui neist kuulead: uus auto, uus kodu, abielu, uus töötaja, uus asukoht. Neist märkmetest saavad hiljem ülesanded või kampaaniad. Segmenteeri kliendid kindlustusliigi, uuendamise kuu ja väärtuse järgi, et suhtlus püsiks asjakohane. Kaasatuse ja väärtuse järgi rühmitamiseks saab kohandada RFM-analüüsi preemia ja viimase kontakti aja alusel. Klientide pikemaks hoidmiseks vaata neid kliendi hoidmise strateegiaid.
Kahjukäsitluse tugi ja soovitused
Kahjunõude ajal vajavad kliendid rohkem värskendusi ja empaatiat kui müügisõnumit. Kasuta CRM-i kahjunõude oleku, järgmiste sammude ja kliendivestluse vastutaja logimiseks, isegi kui kindlustusandja tegeleb kahjutoimikuga. Pärast kahjunõude sujuvat sulgemist saada lühike järelpärimine ning sobilikul hetkel küsi arvustust või soovitust. Sama palve toimib ka pärast sujuvat lepingupikendust. Tee küsimine lihtsaks: lühike sõnum, mida nad saavad edasi saata, või link kolleegi või pereliikme tutvustamiseks.
Kuidas seadistada CRM-i oma kindlustusagentuurile: samm-sammult
- Koosta oma liigid ja etapid. Eraisikute, äriühingute või mõlemad; määratle etapid alates vihjest kuni lepingu sõlmimise ja pikendamiseni.
- Kujunda kliendi- ja poliisikaardid. Kontaktid, poliisid, kindlustusandjad, pikendamise kuupäevad, kaitse märkmed ja eelistatud kanal.
- Impordi kliendid ja avatud pakkumised. Puhasta enne duplikaadid ja korrastate lefoninumbrid. See juhend Excelist CRM-i migreerimise kohta saab aidata.
- Ehita pakkumiste müügitoru. Määra igale avatud pakkumisele vastutaja ja järgmise järeltegevuse kuupäev.
- Laadi sisse pikendamise kuupäevad. Alusta järgmisest 90 päevast, et meeskond näeks kohest kasu.
- Seadista automatiseerimised. Esmalt pakkumiste järeltegevused ja pikendamise meeldetuletused; hiljem soovituste küsimine pärast suletud kahjunõudeid.
- Koolita müügiesindajaid ja klienditeenindajaid. Näita, mida värskendada pärast iga kõnet, pakkumist ja lepingumuudatust.
- Vaata igakuiselt üle. Kontrolli pakkumiste võidumäära, pikendamismäära ja üle tähtaja läinud järeltegevusi ning kohanda skripte.
Struktureeritud juurutamiseks järgi seda CRM-i juurutusplaani.
Näitlik näide: väike maaklerifirma, mis ei jäta enam pikendamisi vahele
Tegemist on hüpoteetilise stsenaariumiga, mitte tegeliku agentuuri andmete ega garanteeritud tulemusega.
Kujuta ette maaklerifirmat, kus on kolm müügiesindajat ja üks teeninduskoordinaator. Pakkumised seisavad e-postis ja pikendamised võetakse igal reedel tabelarvutuslehelt. Pärast CRM-i seadistamist teeb agentuur järgmist:
- Jälgib iga vihjet ja pakkumist ühes müügitorus koos järeltegevuste kuupäevadega.
- Näeb kõiki järgmise 60 päeva pikendamisi ühises vaates ja alustab kontaktivõttu varakult.
- Logib kahjunõuete värskendused kliendikaardile, et iga müügiesindaja saaks aidata, kui keegi on eemal.
- Saadab soovituse palve pärast sujuvaid kahjujuhtumite sulgemisi ja puhtaid pikendamisi.
Meeskond teab nüüd, millised pakkumised vajavad täna kõnet ja millised pikendamised vajavad sel nädalal ülevaatamist.
Kuidas seda LUA CRM-is teha
Kliendi- ja poliisikirjed
Hoia kontaktid, poliisid, pikendamise kuupäevad, märkmed ja vestlused ühel kliendikaardil.
Müügitorud ja automatiseerimised
Käita pakkumiste müügitoru ja pikendamise meeldetuletusi, kus iga etapiga on liidetud ülesanded ja sõnumid.
Ülesanded ja rollid
Määra pakkumiste järeltegevused, pikendamiste ülevaatused ja kahjunõuete järelpärimised müügiesindajatele või teenindajatele koos rollipõhise juurdepääsuga.
Aruanded
Jälgi töölaudadel pakkumiste võidumäära, lepingute pikendamismäära ja tähtaja ületanud ülesandeid.
Soovid vähem vahele jäänud pikendamisi? Proovi LUA CRM-i ja vaata, kuidas see sinu agentuurile sobib.
Mõõdikud, mida jälgida
Pakkumiste võidumäär
Sõlmitud poliisid ÷ samal perioodil saadetud pakkumised.
Pikendamismäär
Pikendatud poliisid ÷ perioodi jooksul pikendamisele kuuluvad poliisid.
Järeltegevuste distsipliin
Avatud pakkumised, mille järgmise tegevuse kuupäev on minevikus (peaks liikuma nulli poole).
Lisaideid mõõtmiseks vaata neist CRM-i tulemusnäitajatest (KPI-dest).
Korduma kippuvad küsimused
Mitte tingimata. Agentuuri haldussüsteemid keskenduvad sageli poliiside haldamisele ja raamatupidamisele. CRM keskendub vihjetele, järeltegevustele, pikendamise kontaktivõttudele ja suhtluse ajaloole. Mõned agentuurid kasutavad mõlemat; väiksemad meeskonnad alustavad mõnikord CRM-i ja lihtsama poliisijälgimisega.
Jah. Üksi töötavad agendid tegelevad samal ajal nii pakkumiste kui ka teenindusega, mistõttu järeltegevuste ja pikendamiste meeldetuletused hoiavad ära vaikseid kliendikaotusi.
Paljud agentuurid alustavad eraisikute liinide puhul 45 kuni 60 päeva enne pikendamist ja keerukamate äriklientide puhul varem. Vali ajavahemik, millega sinu meeskond tegelikult tegeleda suudab.
Jah. Iga kaotuse põhjuse salvestamine näitab mustreid hinnas, kaitses või reageerimisajas, mis aitab juhendamisel ja sihtimisel.
Lihtne pakkumiste müügitoru koos järeltegevuste meeldetuletuste ja järgmise 90 päeva pikendamistega saab sageli valmis mõne päevaga. Täpsemad segmendid ja soovituste voogusid saab lisada samm-sammult.
Kokkuvõte
Kindlustusagentuuri CRM ei asenda head nõustamist ega suhteid kindlustusandjatega, kuid see aitab sinu meeskonnal jälgida iga pakkumist, kaitsta iga pikendamist ja küsida soovitusi siis, kui kliendid on kõige rahulolevamad. Alusta pakkumiste müügitorust ja järgmise kvartali pikendamise kuupäevadest ning lisa kahjunõuete märkmed ja soovituste küsimine, kui meeskond on süsteemiga harjunud.
