İstehsalat CRM-i: Təkliflər, Sifarişlər, İstehsal və Təkrar B2B Müştəriləri

İstehsalat CRM-i kiçik və orta ölçülü istehsalçılara B2B sorğularını, qiymət təkliflərini, sifarişləri, istehsal statusu yeniləmələrini və təkrar müştəriləri vahid məkandan idarə etmək imkanı verir ki, satış və istehsal komandaları ayrı-ayrı cədvəllər və e-poçt yazışmaları ilə işləməyə son qoysun. Hər bir təklif və sifariş yeniləməsi eyni müştəri kartında cəmləndikdə, komandanız daha sürətli cavab verə və həmin diler və ya distribüterdən növbəti sifarişi qazana bilər. Bu bələdçi istehsalat CRM-inin nə olduğunu, istehsalçıların adətən sövdələşmələri və müştəriləri harada itirdiyini, hansı iş axınlarının ən vacib olduğunu, addım-addım necə qurulacağını və hansı metriklərin izlənilməli olduğunu izah edir. Bu bələdçi B2B istehsalçılarının rəhbərləri, satış menecerləri və istehsalat menecerləri üçün yazılmışdır.

Əsas nəticələr

• İstehsalat CRM-i biznesin kommersiya tərəfini (sorğular, qiymət təklifləri, sifarişlər) istehsalın müştəriyə yönəlmiş tərəfi (status yeniləmələri, çatdırılma tarixləri, təkrar sifarişlər) ilə əlaqələndirir.
• B2B sövdələşmələrinin əksəriyyətinin itirilməsinə ləng hazırlanan qiymət təklifləri, cavabsız qalan izləmələr və poçt qutularına səpələnmiş sifariş təfərrüatları səbəb olur.
• Aydın mərhələləri, cavabdehləri və xatırlatmaları olan təklif və sifariş boru xətləri bu gün nəyə diqqət yetirilməli olduğunu aydın göstərir.
• Dilerlər, distribüterlər və daimi alıcılar yalnız yeni sorğu daxil olanda deyil, sifarişlər arasındakı dövrlərdə də müştəri qayğısına ehtiyac duyurlar.
• Prosesin harada ləngidiyini görmək üçün təklif hazırlanma müddətini, təklifin sifarişə çevrilmə nisbətini, vaxtında edilən yeniləmələri və təkrar sifariş dərəcəsini izləyin.

İstehsalat CRM-i nədir?

İstehsalat CRM-i istehsalçıların B2B müştərilərinə satış etmə və xidmət göstərmə tərzinə uyğunlaşdırılmış müştəri münasibətlərinin idarə edilməsi sistemidir. O, şirkətləri, alıcıları və əlaqəli şəxsləri, sorğuları, qiymət təkliflərini, sifarişləri, qeydləri, sənədləri və mesajlaşma tarixçəsini vahid ortaq bazada saxlayır. Təklifləri cədvəldə, sifariş dəyişikliklərini e-poçtda və müştəriyə verilən vədləri kiminsə yaddaşında izləmək əvəzinə, bütün komanda hər bir fürsəti və hər bir aktiv sifarişi növbəti addımı və cavabdehi ilə birlikdə satış boru xəttində görür.

CRM istehsalın planlaşdırılması və ya anbar idarəetməsi proqramlarını əvəz etmir. O, münasibətlər tərəfini əhatə edir: müştərinin kim olduğunu, nə istədiyini, sizin hansı qiyməti təklif etdiyinizi, nə sifariş verdiklərini və növbəti dəfə onlarla nə vaxt əlaqə saxlanılmalı olduğunu göstərir. Əgər CRM-in harada bitib ERP-nin harada başladığını müəyyənləşdirmək istəyirsinizsə, ERP və CRM fərqi üzrə bələdçimiz bu fərqi izah edir.

İstehsalçılar sövdələşmələri və təkrar müştəriləri harada itirirlər

Qiymət təklifləri çox vaxt aparır və ya yoxa çıxır

Qiymət sorğusu (RFQ) üçün qiymət təqdim edilməzdən əvvəl tez-tez mühəndislik, satınalma və istehsal şöbələrinin rəyi tələb olunur. Sorğuya heç kim cavabdeh olmadıqda, alıcı rəqiblərdən qiymətlər topladığı bir vaxtda həmin sorğu poçt qutusunda gözləyib qalır.

Sifariş təfərrüatları həddindən artıq fərqli yerlərdə qalır

Çertyojlar, texniki şərtlər, miqdarlar, razılaşdırılmış qiymətlər və çatdırılma şərtləri e-poçt, telefon və messencerlər vasitəsilə daxil olur. Əgər onlar sifariş qeydiyyatında saxlanılmazsa, istehsalat köhnəlmiş versiya ilə işləyə bilər və müştəri müxtəlif insanlardan fərqli cavablar eşidər.

Müştərilər status məlumatı almaq üçün ardınızca düşməli olur

B2B alıcıları öz işlərini sizin çatdırılma tarixləriniz ətrafında planlaşdırırlar. Sifarişlərinin harada olduğunu öyrənmək üçün zəng etməli olduqda, bu, prosesə heç kimin nəzarət etmədiyini göstərir.

Dilerlər və distribüterlər səssizləşir

Daimi müştərilər əksər istehsalat bizneslərinin təməlini təşkil edir, lakin bir çox komandalar onlarla yalnız yeni sifariş daxil olduqda əlaqə saxlayırlar. Bir müddətdir sifariş verməyən distribüter artıq başqasından alış edir ola bilər.

İstehsalat CRM-i, cədvəllər və yalnız e-poçt qarşılaşdırması

İstehsalat CRM-inin dəstəkləməli olduğu əsas iş axınları

Sorğu və RFQ qəbulu

Hər bir yeni sorğu şirkət, alıcı, məhsul və ya detal, miqdar, tələb olunan tarix və əlavə edilmiş faylları əks etdirən qeydə çevrilməlidir. Lidlərin idarə edilməsi üzrə məqaləmizdə komandanın yalnız ciddi fürsətlərə vaxt ayırması üçün yeni sorğuların necə kvalifikasiya olunacağı izah edilir.

Qiymət təklifləri boru xətti

Təkliflər sorğu qəbul edildi, texniki baxış, qiymətləndirmə, təklif göndərildi, danışıqlar, qazanıldı və itirildi kimi mərhələlərdən keçir. Hər mərhələnin cavabdehi və növbəti fəaliyyəti olmalıdır. İtirilmiş hər bir təklifin səbəbini qeyd edin. CRM satış boru xətti üzrə bələdçimiz real irəliləyişi əks etdirən mərhələlərin necə qurulacağını əhatə edir.

Sifarişin təsdiqi və istehsal yeniləmələri

Təklif qəbul edildikdən sonra sövdələşmə razılaşdırılmış texniki şərtlər, qiymət və çatdırılma tarixi ilə sifarişə çevrilir. Təsdiqləndi, istehsalatda, keyfiyyət yoxlaması, göndərilməyə hazır və çatdırıldı kimi sadə mərhələlər satış və müştəri xidməti heyətinə hər dəfə istehsalat sahəsinə getmədən status suallarını cavablandırmaq imkanı verir.

Çatdırılma və satışdan sonrakı izləmə

Çatdırılmadan sonra müştərinin razı qaldığını təsdiqləmək və yaranan problemləri vaxtında müəyyən etmək üçün qısa bir əlaqə planlaşdırın.

Diler və distribüter müştərilərinə qayğı

Hesabları növə, regiona və məhsul xəttinə görə teqləyin. Müntəzəm əlaqələri planlaşdırın və adətən proqnozlaşdırıla bilən intervallarla təkrar sifariş verən müştərilər üçün xatırlatmalar qurun ki, komandanız alıcı başqa yer axtarmağa başlamazdan əvvəl onlarla əlaqə saxlasın.

İstehsalat CRM-ni necə qurmalı (addım-addım)

1. Mövcud prosesinizi xəritələndirin. Sorğunun ilk müraciətdən çatdırılmış sifarişə qədər bu gün necə hərəkət etdiyini və hər addımda məlumatın harada saxlanıldığını qeyd edin.
2. Pipeline-larınızı müəyyənləşdirin. Heç kimin riayət etmədiyi ideal proses əvəzinə, komandanızın həqiqətən istifadə etdiyi mərhələlərlə təklif pipeline-ı və sifariş pipeline-ı yaradın.
3. Məcburi sahələri razılaşdırın. Məhsul, miqdar, tələb olunan tarix, çatdırılma şərtləri və məsul şəxs kimi hər sorğu və sifariş üçün hansı təfərrüatların doldurulmalı olduğuna qərar verin.
4. Mövcud müştəriləri idxal edin. İlk olaraq aktiv hesabları, əsas əlaqə şəxslərini və açıq təklifləri daxil edin. İdxal etməzdən əvvəl dublikatları təmizləyin. Excel-dən CRM-ə miqrasiya üzrə bələdçimiz təmizləmə və sahələrin uyğunlaşdırılmasını addım-addım izah edir.
5. Məsuliyyəti bölüşdürün. Hər bir hesaba və hər bir açıq təklifə məsul şəxs təyin edin, həmçinin məzuniyyətlər və gərgin dövrlər üçün əvəzedici müəyyənləşdirin.
6. Xatırlatmalar və avtomatlaşdırmalar əlavə edin. Təkliflər göndərildikdən sonra növbəti addım tapşırıqları, istehsalatda olan sifarişlər üçün status yeniləmə xatırlatmaları və təkrar müştərilər üçün yenidən sifariş xatırlatmaları qurun.
7. Mesaj şablonları hazırlayın. Təklifin izlənməsi, sifarişin təsdiqi, istehsalat yeniləmələri və çatdırılma bildirişləri üçün qısa şablonlar yazın, sonra onları hər bir müştəriyə uyğunlaşdırın.
8. Komandanı təlimatlandırın və nəzərdən keçirin. Satış, müştəri xidmətləri və zavod rəhbəri üçün qısa təlim keçirin, sonra iki həftədən sonra pipeline-ları birlikdə nəzərdən keçirin və insanların istifadə etməkdən çəkindiyi məqamları sadələşdirin.

Əyani nümunə: sifariş pipeline-ından sonra daha az status zəngi

Avadanlıq dilerlərinə hissələr satan kiçik bir metal emalı şirkətini təsəvvür edin. Qiymət təklifləri cədvəldə izlənilirdi və sifariş yeniləmələri satış menecerinin zavod rəhbərindən şəxsən soruşmasından asılı idi. Dilerlər tez-tez çatdırılma tarixlərini öyrənmək üçün zəng edir və bəzi təkliflər ümumiyyətlə təqib edilmirdi. Şirkət bir təklif pipeline-ı və bir sifariş pipeline-ı olan ortaq bir CRM-ə keçdi, hər təklifdən bir neçə gün sonra növbəti əlaqə tapşırığı əlavə etdi və zavod rəhbərindən sifarişləri istehsalat mərhələləri arasında hərəkət etdirməsini xahiş etdi. Bu, iş prosesini göstərmək üçün hipotetik bir nümunədir, ölçülmüş nümunəvi tədqiqat (keys) deyil.

Bunu Lua CRM-də necə etmək olar

Lua CRM istehsalçılara müştəri hesabları, təkliflər, sifarişlər, mesajlar və komanda tapşırıqları üçün vahid məkan təqdim edir.

Şirkət və əlaqə profilləri

Alıcıları, qərar qəbul edənləri, qeydləri, sənədləri və mesaj tarixçəsini hər bir hesab üçün aydın məsul şəxslə birlikdə tək bir kartda saxlayın.

Pipeline-lar və avtomatlaşdırmalar

Təkliflər və sifarişlər üçün ayrı pipeline-lar yaradın və hər bir mərhələyə xatırlatmalar və avtomatlaşdırmalar əlavə edin ki, əlaqələr və status yeniləmələri vaxtında baş versin. Yaxşı qurulmuş CRM avtomatlaşdırılması əl ilə aparılan izləmələrin böyük hissəsini aradan qaldırır.

Tapşırıqlar və komandalararası ötürmələr

Texniki baxışları, qiymətləndirməni, istehsalat yeniləmələrini və çatdırılma yoxlamalarını tapşırıq kimi təyin edin ki, iş kontekst itirilmədən satış, mühəndislik və istehsalat arasında ötürülsün.

Seqmentlər və kampaniyalar

Dilerləri və distribütorları regiona, məhsul xəttinə və ya sifariş tarixçəsinə görə qruplaşdırın və yeni məhsullar, qiymət yeniləmələri və ya mövsümi sifariş dövrləri barədə e-poçt və ya SMS kampaniyaları göndərin.

İzlənilməli metriklər

Qiymət təklifinin hazırlanma müddəti

Tam qiymət sorğusunun qəbul edilməsi ilə müştəriyə təklifin göndərilməsi arasındakı orta vaxt.

Təklifdən sifarişə çevrilmə nisbəti

Qəbul edilən təkliflər ÷ göndərilən təkliflər. Bunu məhsul xəttinə görə izləyin.

Vaxtında status yeniləmələri

Müştərinin soruşmadan əvvəl yeniləmə aldığı sifarişlər ÷ bütün aktiv sifarişlər. Aşağı göstərici müştərilərin sizin arxanızca düşdüyü anlamına gəlir.

Təkrar sifariş dərəcəsi

Müəyyən edilmiş dövr ərzində başqa bir sifariş verən müştərilər ÷ sifarişi olan bütün müştərilər. Daha çox ideya üçün CRM KPI-ları siyahımıza baxın.

Tez-tez verilən suallar

Nəticə

İstehsalat CRM-i dağınıq RFQ-ları (qiymət sorğularını), təklif fayllarını və sifariş e-poçtlarını məsul şəxsləri, növbəti addımları və xatırlatmaları olan aydın pipeline-lara çevirir. Prosesinizi vizuallaşdırmaqla başlayın, qiymət təklifləri və sifarişlər üçün ayrıca pipeline-lar qurun, hər təklifdən sonra təqib tapşırıqları əlavə edin və sifarişləri istehsalatda olarkən müştəriləri məlumatlandırın. Əgər siz həmçinin maliyyə və əməliyyatları əlaqələndirmək barədə düşünürsünüzsə, kiçik bizneslər üçün ERP sistemləri üzrə bələdçimiz oxumaq üçün növbəti əla seçimdir.