Tootmisettevõtte CRM pakub väikestele ja keskmise suurusega tootjatele ühtset kohta B2B päringute, hinnapakkumiste, tellimuste, tootmisstaatuse uuenduste ja püsiklientide haldamiseks, et müügi- ja tootmismeeskonnad ei töötaks enam eri tabelites ega e-kirjavahetustes. Kui iga hinnapakkumine ja tellimuse staatus asub samal kliendikaardil, suudab teie meeskond kiiremini vastata ning võita samalt edasimüüjalt või turustajalt ka järgmise tellimuse. See juhend selgitab, mis on tootmis-CRM, kus tootjad tavaliselt tehinguid ja kliente kaotavad, millised töövood on kõige olulisemad, kuidas süsteemi samm-sammult seadistada ning milliseid mõõdikuid jälgida. Juhend on kirjutatud B2B tootmisettevõtete omanikele, müügijuhtidele ja tehasejuhtidele.
Peamised järeldused
- Tootmis-CRM ühendab ettevõtte ärilise poole (päringud, hinnapakkumised, tellimused) tootmise kliendisuhtluse poolega (staatuseuuendused, tarnekuupäevad, kordustellimused).
- Enamik kaotatud B2B tehingutest tuleneb aeglastest hinnapakkumistest, vastamata jäänud järelpäringutest ja postkastidesse laiali valgunud tellimuse üksikasjadest.
- Selgete etappide, vastutajate ja meeldetuletustega pakkumis- ja tellimustorud teevad ilmselgeks, mis vajab tähelepanu juba täna.
- Edasimüüjad, turustajad ja korduvostjad vajavad kliendihaldust ka tellimuste vahepeal, mitte ainult siis, kui saabub uus päring.
- Jälgige hinnapakkumiste koostamise aega, pakkumisest tellimuseks saamise määra, õigeaegseid staatuseuuendusi ja kordustellimuste määra, et näha, kus protsess aeglustub.
Mis on tootmisettevõtte CRM?
Tootmis-CRM on kliendisuhete halduse süsteem, mis on kohandatud viisile, kuidas tootjad müüvad ja teenindavad B2B kliente. See koondab ettevõtted, ostjad ja kontaktid, päringud, hinnapakkumised, tellimused, märkmed, dokumendid ja suhtlusajaloo ühte ühisesse andmebaasi. Selle asemel et jälgida pakkumisi tabelis, tellimuse muudatusi e-kirjades ja klientidele antud lubadusi kellegi peas, näeb kogu meeskond müügitorus iga müügivõimalust ja aktiivset tellimust koos järgmise sammu ja vastutajaga.
CRM ei asenda tootmise planeerimise ega laotarkvara. See hõlmab kliendisuhete poolt: kes on klient, mida ta küsis, millise hinna te pakkusite, mida ta tellis ja millal peaksite temaga uuesti ühendust võtma. Kui proovite otsustada, kus lõpeb CRM ja algab ERP, selgitab meie juhend ERP vs. CRM nende erinevusi.
Kus tootjad kaotavad tehinguid ja püsikliente
Pakkumiste koostamine võtab liiga kaua aega või need ununevad
Hinnapäring vajab sageli enne hinna saatmist sisendit inseneridelt, ostuosakonnalt ja tootmiselt. Kui päringul puudub vastutaja, ootab see postkastis, samal ajal kui ostja kogub pakkumisi konkurentidelt.
Tellimuse üksikasjad asuvad liiga paljudes kohtades
Joonised, spetsifikatsioonid, kogused, kokkulepitud hinnad ja tarnetingimused saabuvad e-posti, telefoni ja sõnumirakenduste kaudu. Kui neid ei salvestata tellimuse kirje juurde, võib tootmine töötada vananenud versiooni järgi ning klient saab eri inimestelt erinevaid vastuseid.
Kliendid peavad ise staatuseuuendusi küsima
B2B ostjad planeerivad oma tööd teie tarnekuupäevade järgi. Kui nad peavad helistama, et uurida, kus nende tellimus on, viitab see sellele, et protsessil puudub kontroll.
Edasimüüjad ja turustajad jäävad vaikseks
Püsikliendid on enamiku tootmisettevõtete alustala, ometi võtavad paljud meeskonnad nendega ühendust vaid siis, kui saabub uus tellimus. Turustaja, kes pole mõnda aega tellinud, võib juba osta kelleltki teiselt.
Tootmis-CRM vs. tabelid vs. ainult e-post
| Valdkond | Tabelid | Ainult e-post | Tootmis-CRM |
|---|---|---|---|
| Päringud ja hinnapäringud (RFQ) | Käsitsi logi, sageli puudulik | Kadunud isiklikesse postkastidesse | Iga päring on kirje koos vastutaja ja tähtajaga |
| Hinnapakkumised | Eraldi failid iga kliendi kohta | Manused kirjavahetustes | Jälgitav müügitorus koos järeltegevuste meeldetuletustega |
| Tellimuse staatus | Uuendatakse siis, kui kellelegi meenub | Vastused sõltuvad sellest, kes vastab | Müügile ja klienditeenindusele nähtavad etapid |
| Kliendi ajalugu | Laiali eri vahelehtedel | Laiali eri kirjavahetustes | Üks ettevõtte kaart kontaktide, märkmete ja tellimustega |
| Korduvtellimused | Harva jälgitav | Juhuslik | Ajastatud kontaktivõtud ja kordustellimuse meeldetuletused |
Peamised töövood, mida tootmis-CRM peaks toetama
Päringute ja hinnapäringute vastuvõtmine
Iga uus päring peaks muutuma kirjeks koos ettevõtte, ostja, toote või detaili, koguse, soovitud tähtaja ja lisatud failidega. Meie artikkel müügivihjete haldamisest selgitab, kuidas uusi päringuid kvalifitseerida, et meeskond kulutaks aega tõsistele võimalustele.
Pakkumiste toru
Pakkumised liiguvad läbi etappide, nagu päring vastu võetud, tehniline ülevaatus, hinna määramine, pakkumine saadetud, läbirääkimised, võidetud ja kaotatud. Igal etapil peaks olema vastutaja ja järgmine tegevus. Salvestage iga kaotatud pakkumise põhjus. Meie juhend CRM-i müügitoru kohta käsitleb, kuidas luua etappe, mis kajastavad reaalset edasiminekut.
Tellimuse kinnitamine ja tootmisuuendused
Kui hinnapakkumine on vastu võetud, saab tehingust tellimus koos kokkulepitud spetsifikatsiooni, hinna ja tarnekuupäevaga. Lihtsad etapid nagu kinnitatud, tootmises, kvaliteedikontroll, saatmiseks valmis ja kohale toimetatud võimaldavad müügi- ja klienditeeninduse meeskonnal vastata staatuseküsimustele ilma iga kord tootmistsehhi minemata.
Tarnimine ja müügijärgne suhtlus
Pärast tarnet planeerige lühike kontaktivõtt veendumaks, et klient on rahul, ja võimalike probleemide varajaseks tuvastamiseks.
Edasimüüjate ja turustajate kliendihaldus
Sildistage kontod tüübi, piirkonna ja tootesarja järgi. Planeerige regulaarseid kontakteerumisi ja seadke meeldetuletusi klientidele, kes tavaliselt tellivad uuesti prognoositavate intervallide järel, et teie meeskond võtaks ühendust enne, kui ostja hakkab mujalt otsima.
Kuidas seadistada tootmise CRM-i (samm-sammult)
- Kaardistage oma praegune protsess. Pange kirja, kuidas päring liigub tänasel päeval esmasest kontaktist tarnitud tellimuseni ja kus infot igal sammul talletatakse.
- Määrake oma müügitorud. Looge hinnapakkumiste ja tellimuste müügitoru etappidega, mida teie meeskond tegelikult kasutab, mitte ideaalprotsessiga, mida keegi ei järgi.
- Leppige kokku kohustuslikes väljades. Otsustage, millised andmed tuleb iga päringu ja tellimuse puhul täita, näiteks toode, kogus, soovitud kuupäev, tarnetingimused ja vastutav isik.
- Importige olemasolevad kliendid. Tooge esmalt sisse aktiivsed kliendikontod, peamised kontaktid ja avatud hinnapakkumised. Enne importimist eemaldage duplikaadid. Meie juhend Excelist CRM-i migreerimise kohta selgitab andmete puhastamist ja väljade vastendamist.
- Määrake vastutajad. Andke igale kontole ja igale avatud pakkumisele vastutav isik ning asendaja puhkuste ja kiirete perioodide ajaks.
- Lisage meeldetuletused ja automatiseerimised. Seadke järeltegevuste ülesanded pärast pakkumiste saatmist, olekuuuenduste meeldetuletused tootmises olevatele tellimustele ja kordustellimuste meeldetuletused püsiklientidele.
- Valmistage ette sõnumipõhjad. Koostage lühikesed mallid hinnapakkumiste järeltegevusteks, tellimuste kinnitusteks, tootmisuuendusteks ja tarneteavitusteks ning kohandage neid iga kliendi jaoks.
- Koolitage meeskonda ja vaadake protsess üle. Viige läbi lühike koolitus müügile, klienditeenindusele ja tootmisjuhile, seejärel vaadake kahe nädala pärast koos müügitorud üle ning lihtsustage kõike, mille kasutamist inimesed väldivad.
Näitlik näide: vähem olekupäringute kõnesid pärast tellimuste müügitoru kasutuselevõttu
Kujutage ette väikest metallitöötlusettevõtet, mis müüb osi seadmete edasimüüjatele. Hinnapakkumisi jälgiti tabelarvutusprogrammis ja tellimuste staatuse info sõltus sellest, kas müügijuht küsis seda tootmisjuhilt isiklikult. Edasimüüjad helistasid sageli tarnekuupäevade uurimiseks ja osadele pakkumistele ei tehtud kunagi järelkõnet. Ettevõte võttis kasutusele ühise CRM-i ühe pakkumiste ja ühe tellimuste müügitoruga, lisas järeltegevuse ülesande paar päeva pärast iga pakkumise saatmist ning palus tootmisjuhil tellimusi tootmisetappide vahel liigutada. See on hüpoteetiline näide töökäigu illustreerimiseks, mitte mõõdetud juhtumiuuring.
Kuidas seda Lua CRM-is teha
Lua CRM pakub tootjatele ühtset kohta kliendikontode, hinnapakkumiste, tellimuste, sõnumite ja meeskonna ülesannete jaoks.
Ettevõtte ja kontaktide profiilid
Hoidke ostjad, otsustajad, märkmed, dokumendid ja sõnumite ajalugu ühel kaardil ning tagage igale kontole selge vastutaja.
Müügitorud ja automatiseerimised
Looge eraldi müügitorud pakkumiste ja tellimuste jaoks ning siduge iga etapiga meeldetuletused ja automatiseerimised, et järeltegevused ja olekuuuendused toimuksid õigel ajal. Hästi seadistatud CRM-i automatiseerimine kaotab suure osa käsitsi tagaajamisest.
Ülesanded ja meeskonnasisesed üleandmised
Määrake tehnilised ülevaatused, hinnakujundus, tootmisuuendused ja tarnekontrollid ülesannetena, et töö liiguks müügi, inseneride ja tootmise vahel ilma konteksti kaotamata.
Segmendid ja kampaaniad
Grupeerige edasimüüjad ja vahendajad piirkonna, tootesarja või tellimuste ajaloo järgi ning saatke e-posti või SMS-kampaaniaid uute toodete, hinnauuenduste või hooajaliste tellimisperioodide kohta.
Mõõdikud, mida jälgida
Hinnapakkumise koostamise aeg
Keskmine aeg täieliku hinnapäringu saamise ja kliendile pakkumise saatmise vahel.
Pakkumiste tellimusteks konverteerimise määr
Aktsepteeritud pakkumised ÷ saadetud pakkumised. Jälgige seda tootesarjade kaupa.
Õigeaegsed olekuuuendused
Tellimused, kus klient sai staatuse kohta info enne ise küsimist ÷ kõik aktiivsed tellimused. Madal osakaal tähendab, et kliendid peavad teid taga otsima.
Kordustellimuste määr
Kliendid, kes tegid valitud perioodi jooksul uue tellimuse ÷ kõik kliendid, kellel on tellimus. Täiendavate ideede saamiseks vaadake meie nimekirja CRM-i KPI-dest.
