هر کسب و کار خدماتی مراحل رشد قابل پیش بینی را طی می کند. در هر مرحله، درآمد افزایش می یابد - اما پیچیدگی نیز افزایش می یابد. چیزی که در ابتدا کار می کند بعداً از کار می افتد. سیستم هایی که زمانی غیر ضروری به نظر می رسیدند، حیاتی می شوند.

اکثر بنیانگذاران بر این باورند که مشکلات رشد منحصر به فرد هستند. در واقعیت، آنها ساختاری و تکرارپذیر هستند. چالش خود رشد نیست - بلکه تشخیص این است که چه چیزی در هر مرحله قبل از خطرناک شدن از بین می رود.

درک این پنج مرحله به شما کمک می کند به جای واکنش نشان دادن تحت فشار، آماده شوید.

مرحله 1: بقا و اعتبار سنجی

این مرحله اولیه راه اندازی است. بنیانگذار تقریباً همه چیز را مدیریت می کند: فروش، تحویل، ارتباط با مشتری، قیمت گذاری، صورتحساب. درآمد ناپایدار است. سیستم ها حداقل هستند.

در این مرحله، انعطاف پذیری یک مزیت است. ارتباطات غیررسمی کار می کند. تصمیمات سریع هستند. هیچ زنجیره تایید پیچیده ای وجود ندارد. تیم به اندازه کافی کوچک است که همه می دانند چه خبر است.

آنچه معمولاً در اینجا از بین می رود، وضوح است. موقعیت یابی ممکن است ضعیف باشد. قیمت گذاری ممکن است ناسازگار باشد. انتظارات مشتری ممکن است به وضوح تعریف نشده باشد. با این حال، پیچیدگی عملیاتی هنوز قابل مدیریت است زیرا مقیاس کوچک است.

خطر اصلی در مرحله 1 فروپاشی عملیاتی نیست - بلکه عدم دستیابی به کشش است. تمرکز باید بر اعتبارسنجی تقاضا و اصلاح پیشنهاد باقی بماند.

مرحله 2: کشش و شتاب

کسب و کار شروع به تولید درآمد ثابت می کند. ارجاعات افزایش می یابد. بنیانگذار ممکن است اولین کارمندان یا فریلنسرها را استخدام کند. اعتماد به نفس افزایش می یابد.

این مرحله هیجان انگیز به نظر می رسد - اما خطر بی سر و صدا افزایش می یابد.

آنچه در این مرحله از بین می رود:

• هماهنگی دستی طاقت فرسا می شود.
• ارتباط با مشتری پراکنده می شود.
• بنیانگذار به یک گلوگاه برای تصمیم گیری تبدیل می شود.
• دید جریان نقدی ضعیف می شود.

رشد حجم کار را ایجاد می کند، اما ساختار اغلب غیررسمی باقی می ماند. وظایف در صفحات گسترده ردیابی می شوند. مکالمات در ابزارهای مختلف انجام می شود. فرآیندها در ذهن بنیانگذار وجود دارد.

در ابتدا، این کار می کند. اما پیچیدگی شروع به افزایش سریعتر از وضوح می کند.

مرحله 3: هرج و مرج عملیاتی

مرحله 3 جایی است که بسیاری از کسب و کارهای خدماتی شروع به احساس سنگینی می کنند. درآمد ممکن است هنوز در حال رشد باشد، اما در داخل، فشار افزایش می یابد. مشتریان بیشتر به معنای قطعات متحرک بیشتر است. تیم گسترش می یابد، اما هماهنگی نامشخص می شود.

ناکارآمدی های کوچک چند برابر می شوند:

• پیگیری های از دست رفته
• صورتحساب های تاخیری
• مالکیت وظیفه نامشخص
• کار تکراری
• افزایش نارضایتی مشتری

بنیانگذاران اغلب در این مرحله احساس غرق شدن می کنند. آنها ساعات طولانی تری کار می کنند اما احساس می کنند کنترل کمتری دارند. به جای تفکر استراتژیک، زمان صرف آتش نشانی عملیاتی می شود.

آنچه واقعاً در مرحله 3 از بین می رود، دید است. رهبری دیگر تصویر واضحی از موارد زیر ندارد:

• حاشیه سود
• حفظ مشتری
• عملکرد تیم
• محدودیت های ظرفیت

رشد درآمد ممکن است شکنندگی را پنهان کند. کسب و کار از بیرون موفق به نظر می رسد، اما در داخل ناپایدار می شود.

مرحله 4: مقیاس بندی ساختاریافته

اگر شرکت از هرج و مرج عملیاتی جان سالم به در ببرد، وارد مرحله 4 می شود - ساختاربندی عمدی. این جایی است که رهبری از «انجام همه کارها» به «طراحی سیستم ها» تغییر می کند.

فرآیندها مستند می شوند. نقش ها روشن می شوند. اختیار تصمیم گیری توزیع می شود. KPI ها به طور مداوم ردیابی می شوند. دید مالی بهبود می یابد.

در این مرحله، بنیانگذاران متوجه می شوند که رشد پایدار نیاز به زیرساخت دارد. تلاش به تنهایی دیگر کافی نیست.

مقیاس بندی ساختاریافته شامل موارد زیر است:

• گردش کار عملیاتی تعریف شده
• داده های متمرکز مشتری
• داشبوردهای مالی واضح
• مسئولیت پاسخگویی تفویض شده
• فرآیندهای استاندارد ورود و تحویل

با این حال، مرحله 4 خطر جدیدی را معرفی می کند: بهینه سازی بیش از حد. برخی از کسب و کارها بیش از حد سفت و سخت می شوند. نوآوری کند می شود. سازمان فرآیند را بر سازگاری اولویت می دهد.

هدف تعادل است - سیستم هایی که از رشد حمایت می کنند بدون اینکه آن را خفه کنند.

مرحله 5: بلوغ استراتژیک

کسب و کارهای مرحله 5 با وضوح و قابلیت پیش بینی عمل می کنند. رشد قابل اندازه گیری است. رهبری به جای بقای روزانه بر موقعیت یابی بلندمدت تمرکز می کند.

این کسب و کارها موارد زیر را درک می کنند:

• ارزش طول عمر مشتری
• نرخ ریزش
• حاشیه سود
• آستانه های ظرفیت
• ساختارهای هزینه مقیاس پذیر

تصمیم گیری به جای واکنشی، مبتنی بر داده می شود. ریسک محاسبه می شود. استخدام استراتژیک است.

حتی در اینجا، چیزی می تواند از بین برود.

بزرگترین خطر در مرحله 5 رضایت از خود است. هنگامی که ثبات به دست می آید، آزمایش ممکن است کند شود. رقبا ممکن است سریعتر نوآوری کنند. بدون ارزیابی مجدد مداوم، بلوغ به رکود تبدیل می شود.

چه چیزی در تمام مراحل از بین می رود

در سراسر هر مرحله رشد، الگوهای ساختاری یکسانی ظاهر می شوند:

• درآمد سریعتر از سیستم ها رشد می کند.
• پیچیدگی سریعتر از دید رشد می کند.
• استخدام سریعتر از وضوح نقش رشد می کند.
• انتظارات سریعتر از زیرساخت رشد می کند.

رشد همه چیز را بزرگ می کند - نقاط قوت و ضعف به طور یکسان. اگر پایه ضعیف باشد، مقیاس بندی شکنندگی را تقویت می کند. اگر پایه قوی باشد، مقیاس بندی ثبات را تقویت می کند.

تغییر واقعی: از تلاش به زیرساخت

در مراحل اولیه، رشد به تلاش بستگی دارد. بنیانگذار سخت تر کار می کند. تیم بیشتر فشار می آورد. انرژی کمبود ساختار را جبران می کند.

در مراحل بعدی، رشد به زیرساخت بستگی دارد. فرآیندها جایگزین حافظه می شوند. داده ها جایگزین حدس و گمان می شوند. سیستم ها جایگزین حل مسئله واکنشی می شوند.

انتقال از رشد مبتنی بر تلاش به رشد مبتنی بر زیرساخت تعیین می کند که آیا یک کسب و کار خدماتی در دراز مدت زنده می ماند یا خیر.

نکات پایانی

پنج مرحله رشد یک کسب و کار خدماتی قابل پیش بینی است. آنچه تغییر می کند این است که آیا رهبری نیازهای ساختاری را قبل از اینکه فوری شوند پیش بینی می کند یا خیر.

مراحل 1 و 2 به انعطاف پذیری و سرعت پاداش می دهند. مرحله 3 شکنندگی عملیاتی را آشکار می کند. مرحله 4 نیاز به نظم و وضوح دارد. مرحله 5 نیازمند آگاهی استراتژیک است.

کسب و کارهایی که زنده می مانند، آنهایی نیستند که در ابتدا سریعترین رشد را دارند. آنها کسانی هستند که با افزایش پیچیدگی، از نظر ساختاری تکامل می یابند.

رشد خطی نیست. لایه ای است. و در هر لایه، چیزی از بین می رود - مگر اینکه عمداً دوباره طراحی شود.