Turundusagentuuri CRM aitab digi- ja loovagentuuridel hallata sissetulevaid müügivihjeid, pakkumisi, püsilepinguid ja kliendi puutepunkte ühes kohas, nii et pärast avastusvestlust jääb vähem võimalusi soiku ja vähem püsilepinguid pikeneb juhuslikult, mitte plaanipäraselt. Kui briifid asuvad endiselt e-kirjades, pakkumised isiklikes kaustades ja kliendihaldurid otsivad uuendusi vestlusrakendustest, annab turundusagentuuri CRM teie müügi- ja teostusmeeskondadele ühise vaate igast klienditeekonnast. See juhend on mõeldud agentuuride asutajatele, kliendihaldurite juhtidele ja operatsioonide juhtidele, kes soovivad puhtamaid müügitorusid, selgemat vastutust ja kliente, kes jäävad ka järgmiseks püsilepingu tsükliks.
Peamised järeldused
- Turundusagentuuri CRM ühendab müügivihjed, pakkumised, projektid, püsilepingud, koosolekute märkmed ja kliendisõnumid ühel ettevõtte profiilil.
- Kiire järeltegevus pärast avastusvestlust muudab rohkem huvitatud potentsiaalseid kliente allkirjastatud lepinguteks.
- Selge müügitoru selliste etappidega nagu Uus vihje, Avastusvestlus broneeritud, Pakkumine saadetud, Võidetud ja Püsileping aktiivne hoiab müügi ja teostuse ühel joonel.
- Plaanitud vahekontrollid ja pikendamise meeldetuletused vähendavad lepingu lõpus vaikset kliendikadu.
- Alustage müügivihjetest ja pakkumistest, mõõtke võidumäära ja pikendamismäära ning seejärel laiendage.
Mis on turundusagentuuri CRM?
Turundusagentuuri CRM on tarkvara, mis haldab digi-, loov- või tulemusturunduse agentuuri kliendisuhete poolt: sissetulevaid müügivihjeid, avastusvestlusi, pakkumisi, sisseelamist, püsilepingute tervist, aruandluse puutepunkte ja igapäevast kliendisuhtlust. See ei asenda teie projektijuhtimise tahvlit, disainitööriistu ega reklaamiplatvorme. See jälgib iga kliendikontot alates esimesest päringust kuni pikendamiseni, nii et võimalused ei peitu postkastidesse ja teostusmeeskonnad saavad kaasa täieliku konteksti.
Paljud agentuurid alustavad jagatud postkasti, potentsiaalsete klientide tabelite ja isiklike vestluslõimedega. See toimib seni, kuni asutajad sõlmivad enamiku tehingutest ise. Kui müügiga tegeleb mitu inimest, teenust pakub mitu kliendihaldurit ja püsilepingud pikenevad eri kuupäevadel, hakkavad detailid kaotsi minema. Turundusagentuuride CRM annab müügi-, kliendihalduse- ja juhtimismeeskonnale ühtse pildi sellest, kes vajab pakkumist, kes ootab tagasisidet ja millised püsilepingud vajavad tähelepanu järgmisel kuul.
Kus agentuurid kaotavad tehinguid ja püsilepinguid
Soojad müügivihjed jahtuvad ilma vastutajata
Potentsiaalsed kliendid suhtlevad sageli rohkem kui ühe agentuuriga. Kui keegi ei tee pärast avastusvestlust järeltegevust või pakkumine saabub hilja, valivad nad kiirema konkurendi. Ilma vastutaja ja selge järgmise sammuta huvi hääbub.
Pakkumise olek on ebaselge
Kui töömahud, hinnastamisversioonid ja kinnitusmärkmed asuvad eri kaustades, ei näe meeskond, millised tehingud on tõeliselt avatud, millised on soiku jäänud ja millised vajavad meeldetuletust.
Püsilepingud pikenevad harjumusest, mitte plaanipäraselt
Lepingute lõppkuupäevad saabuvad eri aegadel. Ilma struktureeritud vahekontrollideta lõpetavad kliendid vaikselt koostöö või vähendavad töömahtu ning agentuur märkab seda suhtlemise päästmiseks liiga hilja.
Kliendisõnumid on killustunud
Briifid, tagasiside ja aruandlusküsimused saabuvad e-posti, sõnumirakenduste ja vestluste kaudu. Kontekst läheb müügi ja teostuse vahel kaduma ning kliendid peavad end kordama.
Turundusagentuuri CRM vs. tabeliarvestus vs. ainult projektijuhtimise tööriist
| Võimekus | Tabeliarvestus + postkast | Ainult projektitööriist | Turundusagentuuri CRM |
|---|---|---|---|
| Ühtne ettevõtte ja kontakti profiil | Osaline | Piiratud | Jah |
| Müügivihje → avastusvestlus → pakkumise müügitoru | Käsitsi | Ei | Etapid, vastutajad ja ülesanded |
| Pakkumiste järeltegevused ja meeldetuletused | Juhuslik | Ainult ülesannete nimekirjad | Automatiseeritud jada |
| Püsilepingute pikendamise jälgimine | Sõltub mälust | Harva | Jah |
| Segmenteritud pöördumised teenuse või tegevusalapõhiselt | Käsitsi nimekirjad | Ei | Jah |
| Üleandmine müügilt kliendihaldusele | Edasisuunatud vestlused | Piiratud | Jagatud ajalugu ja ülesanded |
| Aruandlus võidumäära ja pikendamiste kohta | Käsitsi loendamine | Ainult teostusmeetrikad | Töölauad allika ja teenuse kaupa |
Peamine erinevus: projektijuhtimise tööriist ütleb teile, milline töö on tegemisel, samas kui CRM haldab ärilist suhet, et müügivihjed teiseneksid klientideks ja püsilepingud pikeneksid eesmärgipäraselt.
Põhilised töövood, mida turundusagentuuri CRM peaks toetama
Sissetulevate müügivihjete haaramine ja kvalifitseerimine
Registreerige iga päring veebisaidilt, soovitustest, reklaamidest või partneritelt. Saatke kohene tänuavaldus, fikseerige eelarvevahemik, vajalikud teenused ja ajakava ning broneerige kiiresti avastusvestlus. Määrake vastutaja, et keegi teeks samal päeval järeltegevuse. Meie juhend müügivihjete haldamise kohta selgitab, kuidas varajast huvi hoida, ning müügivihjete hindamine aitab seada prioriteediks parima sobivusega kontod.
Avastusvestlusest pakkumiseni jõudmine
Pärast kõnet salvestage märkmed, huvirühmad ja sobivus. Saatke selge pakkumine koos töömahu, ajakava ja hinnaga. Kui vastust ei tule, aitavad lühike meeldetuletus ja isiklik järeltegevuse ülesanne hoida tempot ilma pealetükkivalt mõjumata. Müügiautomaatika saab neid meeldetuletusi toetada, kui etapid on määratletud.
Sisseelamine ja alustamine
Kui tehing on võidetud, liigutage konto sisseelamise etappi, jagage juurdepääsupäringuid, tutvustage kliendihaldusmeeskonda ja planeerige alustuskohtumine. Tervitusjada vähendab esimese kuu segadust ja varajast rahulolematust.
Püsilepingute tervis ja aruandluse puutepunktid
Planeerige igakuised või kvartaalsed vahekontrollid, mis on seotud aruandluskuupäevadega. Kui klient jääb vaikseks või tagasiside muutub negatiivseks, looge kliendihaldurile taastamisülesanne. Rahulolu mõõtmiseks aja jooksul saab teie CRM-i märkmete kõrval kasutada NPS-küsitlust.
Pikendamised ja laiendamine
Enne püsilepingu lõppemist alustage pikendamisvestlust, tuues välja olulisemad tulemused ja järgmise etapi võimalused. Rahulolevaid kliente saab kutsuda kolleege soovitama. Vaadake kliendi hoidmise strateegiaid ideede saamiseks, mis kehtivad ka väljaspool agentuure.
Kuidas seadistada turundusagentuuri CRM-i (samm-sammult)
- Määratlege oma eesmärgid. Alustuseks valige üks või kaks, näiteks pakkumiste kõrgem võidumäär või vähem vahelejäänud püsilepingute pikendamisi.
- Kaardistage oma teenused ja tehingutüübid. Loetlege püsilepingud, projektipõhine töö ja paketid, et müügitoru väljad oleksid selged.
- Ehitage müügitoru. Näidisetapid: Uus huviline → Kvalifitseeritud → Avastuskohtumine broneeritud → Pakkumine saadetud → Läbirääkimised → Võidetud → Sisseelamine → Püsileping aktiivne → Pikendamine tulekul → Pikendatud või Suletud.
- Impordige ja puhastage kontaktid. Ühendage ettevõtete dubleerivad kirjed ning märkige ära otsustajad, arvelduskontaktid ja eelistatud kanalid.
- Kirjutage lühikesed mallid. Päringu tänamine, avastuskohtumise kinnitus, pakkumise järelkontroll, alustamise tervitus, vaikse kliendi kontroll ja pikendamise meeldetuletus.
- Määrake vastutajad. Otsustage, kes kvalifitseerib huvilisi, kes vastutab pakkumiste ja kes pikendamiste eest.
- Ühendage päringute allikad. Suunake veebilehe vormid ja ühised postkastid CRM-i, et miski ei algaks väljaspool müügitoru.
- Automatiseerige pakkumiste ja pikendamiste meeldetuletused. Lisage töötajatele ülesandeid, kui pakkumisele või pikendamisele ei vastata. Vaadake etapipõhiste töövoogude kohta lähemalt siit: CRM-i automatiseerimine.
- Lisage lihtsad segmendid. Näiteks: takerdunud pakkumised, 45 päeva pärast lõppevad püsilepingud, kliendid teenuseliinide kaupa.
- Vaadake üle kord nädalas. Kontrollige vastamata huvilisi, avatud pakkumisi ja tulevasi pikendamisi ning kohandage seejärel malle ja võimekust.
Piltlik näide: püsilepingute kaitsmine pärast tihedat esitluste kuud
Tegemist on hüpoteetilise stsenaariumiga, mitte päris agentuuri andmete või garanteeritud tulemusega.
Kujutage ette keskmise suurusega digiagentuuri, mis teeb uute püsilepingute müügiesitlusi, samal ajal kui olemasolevad kliendid ootavad kvartaliülevaateid. Huvilised asusid ühises postkastis ja pikendamiskuupäevad asutaja kalendris. Pärast CRM-i müügitorule üleminekut loob iga sissetulev päring samaks päevaks kvalifitseerimisülesande, avastuskohtumiste märkmed jäävad ettevõtte kaardile ja vastamata pakkumised saavad meeldetuletuse kolme päeva pärast. Nelikümmend viis päeva enne püsilepingu lõppu saavad kliendihaldurid pikendamisülesande koos hiljutiste tulemuste märkmetega. Vaiksed kliendid saavad plaanipärase vahekontrolli viimase hetke kiirustamise asemel. Teenuse osutamine toimub endiselt projektihaldustööriistas; CRM korraldab nende projektide ümber ärilist teekonda.
Kuidas seda Lua CRM-is teha
Lua CRM annab turundusagentuuridele ühe koha potentsiaalsete klientide, klientide, müügitorude, sõnumite ja tiimi ülesannete jaoks.
Ettevõtte ja kontaktide profiilid
Hoidke huvirühmad, tehingute ajalugu, märkmed, püsilepingud ja sõnumid ühel kaardil koos selge vastutusega.
Müügitorud ja automatiseerimised
Looge müügitorud uue äri ja pikendamiste jaoks ning lisage igale etapile automatiseerimised.
Ülesanded ja üleandmine müügilt teenuse osutamisele
Andke võidetud tehing müügimeeskonnalt üle kliendihaldusse ilma isiklikus vestluses konteksti kaotamata.
Segmendid ja kampaaniad
Kutsuge õiged kliendid veebiseminaridele, edulugude küsimistele või laienduspakkumistele. Kliendi segmentimine aitab teil sihtida ilma igale kontaktile samamoodi sõnumeid saatmata.
Mõõdikud, mida jälgida
Huviliste ja avastuskohtumiste suhe
Broneeritud avastuskohtumised ÷ uued kvalifitseeritud huvilised perioodi jooksul.
Pakkumiste võidumäär
Võidetud tehingud ÷ saadetud pakkumised teenuse ja allika kaupa.
Esimese vastuse aeg
Keskmine aeg päringust kuni esimese sisulise vastuseni.
Püsilepingute pikendamise määr
Pikendatud püsilepingud ÷ perioodil pikendamisele kuuluvad püsilepingud.
Avatud pakkumised ja ootel pikendamised
Iganädalane loendus tegevust vajavatest kirjetest. Rohkemate mõõtmisideede saamiseks vaadake meie CRM-i KPI-de nimekirja.
Korduma kippuvad küsimused
Ei. Projektitööriistad korraldavad ülesandeid ja tähtaegu. CRM haldab huvilisi, pakkumisi, pikendamisi ja kliendisuhtlust selle teostustöö ümber.
Jah. Kasutage siltide või eraldi müügitorusid püsilepingute ja projektide jaoks ning hoidke mõlema puhul ühte ettevõtte profiili.
Salvestage iga kontakt ettevõtte kirje alla koos rolliga ning hoidke koosolekute märkmed ja otsused kohas, kus kogu klienditiim neid näeb.
Jah. Väikesed tiimid kaotavad kõige rohkem, kui pakkumine ununeb või pikendamine hilineb. Lihtne müügitoru kaitseb piiratud müügiaega.
Lihtne huviliste ja pakkumiste müügitoru koos mõne malliga võib sageli olla valmis mõne päevaga. Pikendamisjärjestusi ja segmente saab lisada samm-sammult.
Kokkuvõte
Agentuuri toimiv müügitoru algab hästi juhitud klienditeekonnast. Turundusagentuuri CRM koondab müügivihjed, pakkumised, püsilepingud ja puutepunktid ühte kohta, et teie meeskond saaks vastata kiiremini, sõlmida tehinguid selgema vastutusalaga ning pikendada kliendisuhteid eesmärgipäraselt. Alustage ühest müügitorust, mõõtke tehingute võidumäära ja lepingute pikendamise määra ning täiustage protsessi iga kuuga.
Veelgi kaugemale jõudmiseks järgige praktilist CRM-i juurutusplaani, tutvuge kliendi elutsükli juhtimisega ja lugege artiklit CRM väikeettevõttele, kui otsite kasvavale meeskonnale lihtsat süsteemi.
.webp)
.webp)
